Наводящий вопрос должен навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации

Вы узнали все необходимое у клиента, предоставили ему возможность

выразить свое мнение, определили направление рассмотрения обсуждаемой

задачи. Что дальше?

Пора вам рассказать о том, что у вас

припасено исключительно для клиента, исходя из тех фактов и информации, которую вы обсуждали только что.

Но как более правильно начать рассказывать, презентовать? Важная фаза, упускаемая довольно часто многими продавцами, — получение согласия клиента на рассказ, презентацию.

Почему это так важно?

Когда мы спрашиваем у клиента, согласен ли он на презентацию или рассказ,

и получаем положительный ответ, мы больше вовлекаем его в процесс

восприятия. Ведь клиент дал согласие не только и не столько вам, сколько себе, и теперь ему просто необходимо выполнять возложенное на себя обязательство.

1. Что мы предлагаем компании

ВОПРОС О ПРЕЗЕНТАЦИИ

[ВОПРОС О СОГЛАСИИ СЛУШАТЬ]

Если ваш собеседник дает согласие на то, чтобы вы ему что-то рассказали, он

будет слушать в два раза внимательнее.

И: Скажите, вам было бы интересно узнать, что мы можем предложить вам исходя из того, что мы только что обсудили?

В.: Ну давайте...

Самое время показать себя как гения презентации, но об этом позже.

Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять

определенное решение, наступает время задавать вопрос о том, что думает клиент о вашей презентации.