Исследование

Очень важный процесс. Проводится для того, чтобы выявить ключевые потребности компании и понять, каким образом нужно преподнести AIESEC продукт, чтобы сделка состоялась. Также при проведении исследования можно выяснить, готова ли компания для сотрудничества с AIESEC в принципе.

Проводить исследование по каждой конкретной компании можно через интернет, заходя на сайт компании, читая сводки новостей о компании, общаясь на форумах, посвященных компании.

Для того, чтобы качественно проводить исследование, нужно заполнять Research Blank для каждой компании.

После проведения исследования, можешь смело звонить.

Звонок

«До»

§ Определитесь с тем, зачем вы туда звоните. Какова цель вашего звонка. Что будет результатом.

§ Попробуйте предусмотреть возможные сценарии развития разговора.

§ Настройте себя позитивно, так как негатив и плохое настроение сразу чувствуется в голосе собеседника даже по телефону – улыбайтесь! J

§ Полезно вспомнить, что такое вежливость.

§ Постарайтесь говорить как можно громче и четче

§ Держите всегда под рукой ручку и листик.

§ Знайте имя вашего собеседника заранее, а не вспоминайте его судорожно, когда секретарша уже взяла трубку.

§ Держите перед собой факс сообщения, который вы отправляли компании несколько дней назад (если это было)

"Во время"

§ не давайте вашему собеседнику брать инициативу в свои руки (т.е. вешать паузы не рекомендуется). Ведите разговор.

§ «дозвониться, договориться и испариться»

§ звонок должен быть кратким, информативным и многообещающим

§ Нижеуказанные моменты должны присутствовать при разговоре:

1. Приветствие	Здравствуйте Добрый день/утро/вечер
2. Представление секретарше	Меня зовут (Сергей, а не Серёга и т.д. Ласточка), международная студенческая ассоциация АЙСЕК.
3. Выяснение контактного лица у секретаря	Скажите, пожалуйста, кто в Вашей компании ответственен за... (привлечение и развитие управленческого персонала)? Как я могу с ним связаться?
4. Приветствие и представление (пункты 1,2)	Еще раз поздоровайтесь и представьтесь контактному лицу. Выясните еще раз, действительно ли он принимает решения в нужной вам области (развитие управленческого персонала). Спросите, знает ли он что-нибудь об AIESEC и что именно.
5. Объясните контактному лицу цель вашего звонка, сделайте предложение о встрече.	Василий Петрович, наша ассоциация уже более 60 лет содействует развитию менеджеров во всем мире. Я бы хотел встретиться с Вами и обсудить те возможности, которые открывает перед Вами AIESEC в области развития менеджеров. Когда Вам было бы удобней?
6. Следующие шаги	Я перезвоню вам в понедельник для того чтобы подтвердить нашу встречу и согласовать ее план.
7. Вежливое прощание	Всего доброго/хорошего (До свидания)

Примечание: уточнить адрес компании можно у секретаря, не занимая время директора.

Преодоление возражений

§ Это не займет много времени § Объяснять по телефону дольше, к тому же у меня есть, что показать § Личная встреча наглядней и понятней § Нам посоветовали предложить Вам наши услуги компания «Х», с которой мы сотрудничали пару месяцев назад

"После. Анализ сделанного".

Добился ли я результата? Если нет, то почему? Что можно сделать лучше? К чему я не был готов? Сделать выводы и продолжить движение вперед.

Запомните – цель телефонного звонка это назначение встречи.

Постарайтесь добиться встречи в любом случае.