Цели, задачи и организация изучения спроса в розничной торговле

Спрос – это форма выражения потребности, обеспеченной денежными средствами. По отношению к спросу потребность является первичной и определяет его содержание и развитие. Иными словами, спрос является внешним проявлением потребности. В отличие от потребности спрос конкретен и обладает количественной и качественной определенностью. Количественная величина спроса на товары измеряется в денежном выражении, а в более детальном структурном разрезе может выражаться и в натуральных показателях.

Процесс изучения спроса представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, а также по их закупке и продаже.

В торговле работой по изучению спроса должны заниматься все специалисты, занятые закупкой и продажей товаров. Собранная информация, должна аккумулироваться, обобщаться и систематизироваться специалистами-маркетологами, которые также проводят в данной области маркетинговые исследования, в том числе осуществляют обоснование предварительных прогнозов спроса. Пользователями результатов этих исследований являются работники коммерческих служб.

Работу по изучению спроса в магазине должен возглавить директор или его заместитель. Они несут ответственность за проведение мероприятий по изучению спроса и за достоверность полученной информации. Продавцы-консультанты осуществляют сбор информации по заданной программе, выявляют мнение покупателей, мотивы выбора и причины отказа от покупки, принимают предварительные заказы от покупателей и ведут учет их выполнения. Заведующие секциями организуют работу по вопросам организации изучения спроса, группируют и анализируют данные о спросе, вносят предложения по формированию ассортимента товаров.

Цель изучения спроса состоит в сборе специальной информации о процессах формирования спроса по внутригрупповой структуре товарного ассортимента. Для этого создают выборочную сеть магазинов, которые ведут специальные наблюдения по единым программам. Информация от этих магазинов аккумулируется товароведом (маркетологом) по изучению спроса и направляется после обобщения и анализа пользователям.

Различают следующие торговые предприятия, ведущие специальные наблюдения:

Контрольно-ассортиментные пункты – это магазины, которые ежеквартально представляют информацию о запасах, продаже, поступлении и степени удовлетворения спроса населения на товары по внутригрупповому ассортименту.

Опорные предприятия по углубленному изучению спроса – это магазины, ведущие постоянный учет продажи товаров и степени удовлетворения спроса по углубленному внутригрупповому ассортименту (по размерам, ростам, расцветкам и т.д.). Разновидностью таких магазинов являются организации, ведущие учет продажи и степени удовлетворения спроса на изделия отдельных промышленных предприятий (типа фирменных магазинов). Для фирменных магазинов изучение спроса – это одна из основных целей их коммерческой деятельности.

Опорные или корреспондентские пункты – для них разрабатываются специальные программы наблюдений, определяются порядок и сроки представления информации, осуществляется обучение торговых работников, уточняются и дополняются их должностные обязанности. разрабатывается специальная система мотивации труда.