Межкультурные аспекты международного предпринимательства

Успех международного предпринимательства во многом зави­сит от характера взаимоотношений с партнерами, от умения уста­навливать деловые связи, способности произвести на них долж­ное впечатление, умения понять мотивацию партнера. Для совре­менного предпринимателя крайне важно знать особенности дело­вой этики в различный странах мира, специфические черты пове­дения партнеров как носителей деловой культуры других стран. Необходимо учитывать национальную психологию, традиции, обычаи конкретной страны, а также личностные особенности: привычки, жесты, мимику.

Межкультурные аспекты международного предприниматель­ства включают исследование различных бизнес-культур, изуче­ние особенностей деловой этики и этикета, а также коммуни­кационных различий между людьми.

Основные типы и параметры бизнес-культур, определяющих взаимоотношения между людьми, приведены в таблице 3.2. При­веденная классификация параметров была предложена голландс­кими учеными Гертом Хофстеде и Фонсом Тромпенаарсом в 1990-х гг. Эти данные, хотя и продолжают оставаться дискуссионными, позволяют лучше понять причины тех или иных культурных от-

личий, которые присущи представителям бизнеса различных стран. Большинство межкультурных рекомендаций не имеют под собой теоретического обоснования, а являются результатом практичес­ких наблюдений и анкетирования предпринимателей.

Особенности деловой культуры той или иной страны позволя­ют сформулировать определенные закономерности делового об­щения между предпринимателями различных стран по следую­щим направлениям:

— коммуникации, в том числе вербальные и невербальные;

— знакомства, приветствия, представления, первые контакты и встречи;

— порядок проведения контактов, в том числе деловой про­токол;

— правила поведения на переговорах;

— требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

— деловая переписка;

— организация приемов.

Изучение особенностей коммуникации позволяет обнаружить, что некоторые понятия не могут быть переведены на другой язык. Например, в испанском языке отсутствует слово «предприни­матель». Очень важен язык жестов, который сильно отличается в разных странах. К примеру, болгары и турки свое согласие показывают движением головы из стороны в сторону, что для представителей других стран означает отрицание. Один и тот же жест в разных странах может иметь различное значение. Напри­мер, образование большим и указательным пальцами буквы «О» обозначает «хорошо» (ОК) в США, деньги — в Японии и выра­жение «я тебя убью» — в Тунисе.

Еще одним примером невербального языка является расстоя­ние между людьми во время разговора. Чувство расстояния, со­ответствующего ситуации, в каждой культуре свое. Например, американцы стараются избегать близкого расстояния при разго­воре, что, напротив, присуще представителям стран Латинской Америки.

Особенности коммуникации имеют особое значение при пер­вой встрече, поскольку от нее зависит завоевание расположе­ния партнера и установление взаимной симпатии и доверия. Знакомство требует осмотрительности, т. к. определенные жесты и знаки могут быть истолкованы неверно. Например, крепкое рукопожатие, свойственное для делового протокола в США, не столь распространено в странах Европы и совершенно несвой­ственно для стран Южной и Юго-Восточной Азии. Для Японии традиционным жестом приветствия является поклон.

Так же различно в странах и отношение к преподнесению подарков и приглашению в дом. Например, отсутствие неболь­шого, ценного подарка на Дальнем Востоке будет воспринято не только как нарушение этикета, но и как показатель не слиш­ком большой заинтересованности во встрече. 58

Среди рекомендаций специалистов в области делового про­токола из серии «чего не следует делать» можно назвать сле­дующие:

— дарить американцу нечетное число цветов;

— хлопать японца или тайваньца по плечу или спине;

— называть англичан или французов по имени при первом знакомстве;

— спрашивать европейца, сколько он зарабатывает;

— присутствовать на официальных встречах в спортивной или открытой обуви, мужчинам — в белых носках, женщинам -в открытых блузках.

Проблема национальных особенностей переговорных стилей в научном плане стала предметом исследований американских ученых относительно недавно (У. Зартма, М. Берман, Г. Зоннен-фельд, Л. Слосс, Р.Фишер и др.). Одним из первых выделил на­циональные переговорные стили английский ученый и дипло­мат Г. Никольсон.

Можно выделить три группы особенностей, характеризую­щих национальные стили. К первой относятся те, которые свя­заны с формированием состава делегации и тем, насколько эта делегация свободна в принятии решений. Вторую группу состав­ляют различного рода ценностные ориентации: нравственные, идеологические, религиозные. Третью группу отличает личност­ный момент поведения участников переговоров, который зави­сит от множества факторов и проявляется в мимике, жестах, использовании того или иного переговорного стиля, тактичес­ких приемов.

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психо­логию, привычки, обычаи, увлечения. Знания эти помогут быст­рее найти с ними общий язык.

Соединенные Штаты Америки. Для предпринимателей США характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дру­желюбие, им более импонирует не слишком официальная ат­мосфера ведения переговоров. Однако они нередко проявля­ют эгоцентризм, исходя из того, что при ведении дел их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они, поэтому иногда кажутся слишком напористыми и аг­рессивными.

Американцы, проявляя неподдельный интерес, на перего­ворах задают много вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов в беседе. Деловой америка­нец по своему характеру не педантичен и не мелочен. К пере­говорам готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунк­туальность.

Американцы при всей своей расчетливости доверчивы, их нетрудно обмануть. Они очень правдивы, врать в Америке не принято, а уличение во лжи может навсегда разрушить репу­тацию человека. Американцы жизнерадостны, привыкли улы­баться, любят пошутить, их шутки, как правило, незатейли­вы. Американцы самостоятельны и независимы. Они обожают конкурировать, очень любят достижения, рекорды, постоян­но соревнуются друг с другом. Прагматизм американцев про­является в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей об­суждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связан­ные с реализацией договоренностей. Стиль делового общения отличается профессионализмом. В американской делегации трудно встретить человека, не компетентного в обсуждаемых вопросах.

Сообщать партнеру о своем прибытии в США или адрес отеля не обязательно. Отношение к пунктуальности зависит от места пребывания: на Восточном побережье страны (от Вашинг­тона до Бостона) опоздания недопустимы и не могут быть ни­чем оправданы. На западе к этому относятся гораздо терпимее. Переговоры могут быть короткими — от получаса до часа. Участ­ники переговоров самостоятельны при принятии решений и об­ладают достаточно сильной позицией. Большое внимание при решении проблем уделяют увязке различных вопросов — «па­кетным решениям». Они не терпят больших затяжек в ведении переговоров и в случае медлительности могут вообще прекра­тить переговоры.

Знакомство идет по обычной форме, если не считать того, что американец может иногда бросить свою визитную карточ­ку на стол, как карту при игре в покер. Не удивляйтесь, если американец быстро начнет называть вас по имени - у них так 60

принято. Костюм должен быть строгим. Устные обещания для американцев не имеют никакой цены, по малейшему поводу они обращаются к своему адвокату. Во время переговоров нуж­но уметь четко объяснить партнерам, чего вы хотите и в ка­кие сроки.

Деловой прием в США — это благоприятный случай погово­рить о семье, хобби, разговоров о политике и религии следует избегать. Получив приглашение в дом, принято приносить в ка­честве подарка бутылку вина или любую безделушку. Деловые визиты требуют тщательной заблаговременной подготовки. На­дежда на то, что по прибытии можно как-нибудь сориентиро­ваться, действовать по обстановке и добиться успеха, — опас­ное заблуждение. Заранее надо побеспокоиться о рекламных ма­териалах — проспектах, каталогах, буклетах.

Не следует пассивно ожидать интереса к вам и помощи со стороны. Даже во время деловых приемов, не проявив должной инициативы, можно потеряться «в толпе», не встретившись с потенциальными партнерами. Поэтому заранее следует ознако­миться со списком приглашенных у организаторов приема и попросить их познакомить с «нужными людьми» — вам обяза­тельно помогут.

Япония. Японцы в общении ведут себя очень сдержанно (не в пример итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства. Скрытность японцев — не лицемерие, а норма поведения. В японс­ком национальном характере выделяются трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к заимствованию, дисциплинированность, предан­ность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, са­мообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

Японцы избегают пристального прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии, им не импонирует манера прика­саться друг к другу. Рукопожатие не включается в процесс об­щения. Важнейшим элементом хорошего тона являются покло­ны. Отведение взгляда в сторону при беседе представляет собой одну из существенных сторон контактного общения. Партнер по беседе, глазеющий на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом. При представлении вручайте и

старайтесь получать визитные карточки обеими руками, в знак

уважения внимательно их прочитайте.

Японцы в беседах избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что, если даже собеседник чувствует, что ему отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя его чувства собственного дос­тоинства, он легче примет отказ. Поэтому японцы вводят в речь «мягкие» обороты-отрицания. Такая манера общения слу­жит внешним проявлением одной из основных черт японского характера — вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет». Вертикальное быстрое движение головой у японцев оз­начает не «я согласен с Вами», а скорее «я внимательно слу­шаю Вас».

В отличие от многих других стран в Японии установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, является малоэффектив­ным. Во время первой деловой встречи с представителями япон­ских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Точность на переговорах во времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обяза­тельств — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров. На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Великобритания. Англичанам присущи такие черты, как сдер­жанность, склонность к недосказанности, щепетильность, ко­торая заставляет их быть замкнутыми и необщительными с не­знакомыми людьми, почитание их собственности, предприим­чивость, деловитость. Главным достоинством характера англи­чан считают самообладание, поэтому они умеют выслушивать собеседника, что не всегда означает согласие. В Великобритании господствует правило «соблюдай формальности». Не допускает­ся обращение к кому-либо по имени, если не получено от него специального разрешения. Следует разбираться в титулах и зва­ниях партнера, но никогда не награждать почетным титулом себя. Британец строго соблюдает процедуру знакомства. При этом очень важно, какое имя будет названо первым. В служебной обстанов­ке приоритет при знакомстве отдается клиенту. Говорить с анг-62

личанином о делах после окончания рабочего дня считается дур­ным тоном, даже если вы с ним ужинаете.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования, импровизации здесь недопустимы. Традиционно переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д. Позиция любой английс­кой фирмы на переговорах, как правило, жесткая. Перегово­ры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта.

Для английского бизнеса характерна кастовость. Это, с од­ной стороны, определяет его высокий профессиональный уро­вень, а с другой — препятствует притоку свежих сил. Для биз­несменов немаловажное значение имеет посещение таких зре­лищных мероприятий, как теннисные турниры, скачки и т. п. Все это надо учитывать, чтобы расположить к себе английс­кого бизнесмена. Установив с ним контакт, вы приобретаете не только делового партнера на данный момент, но и основу для установления длительных деловых взаимоотношений, ко­торые в будущем принесут вашему предприятию немалую выгоду.

Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Сле­дует иметь в виду, что англичане принимают решение медлен­нее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно от­кликаются на инициативу партнера. Традиция для них — умение избегать острых углов во время переговоров.

Широко распространены деловые приемы, в ходе которых, как правило, предлагается стандартный завтрак или небольшой обед. Хотя англичане довольно терпимы, нужно строго соблю­дать основные правила этикета: не собирать соус с тарелки ку­сочком хлеба, не курить до того, как вам подадут кофе. Во вре­мя приема беседовать можно не только о делах, избегая, одна­ко, таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, положе­ние в Северной Ирландии, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особо­го расположения. При этом подарки (цветы, шоколад, вино) лучше всего посылать хозяевам в день визита заранее, с по-

сыльным. Принято также оказывать знаки внимания партне­рам: открытка к Рождеству или ко дню рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и с лучшей стороны подчеркнут ваши человечес­кие качества.

Франция. Главная черта поведения французов в делах — осто­рожность. Деловые связи с французскими компаниями следует устанавливать на надлежащем иерархическом уровне, при этом многое зависит от первых шагов по налаживанию контактов. В деловой жизни Франции большую роль играют личные связи и знакомства, поэтому обычно новые контакты устанавливаются через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Французы благородны и точны, но и нетерпимы. Предпочи­тают вести переговоры на французском языке, при этом необ­ходимо учитывать, что они довольно чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке. Однако если ваш французс­кий партнер заговорил вдруг по-английски или по-русски, счи­тайте, что на этот день вы получили самую большую уступку. Деловые переговоры, как правило, начинаются в 11 часов утра. Предпочтение отдается вину на все случаи жизни. Во время де­лового приема о делах говорят только после того, как подается кофе. Во Франции не принято обращаться к собеседнику по имени, если только он сам об этом не попросил. Обычно упот­ребляют «мсье», обращаясь к мужчине, и «мадам» обращаясь к женщине. В деловом мире к женщинам обращаются со словом «мадам» независимо от их семейного положения. Мужчины, как правило, обмениваются рукопожатием.

Предприниматели во Франции большое значение уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возмож­ности заранее обсудить те или иные вопросы. Стараются избе­гать официальных обсуждений вопросов один на один. Аргумен­тируя свои доводы, французы традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов».

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером счи­тается во Франции исключительной честью. В качестве подарка можно принести цветы (только не белые и не хризантемы), ко­робку конфет или шампанское. Что касается деловых подарков, то вручать их своему партнеру (тем более во время первой встре-64

чи) не принято. Когда сделка состоялась, успешное завершение переговоров можно отметить, организовав ужин в ресторане.

Германия. Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. По своему тем­пераменту немцев нужно отнести к флегматикам. Немцы отли­чаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, береж­ливостью, рациональностью, организованностью, педантич­ностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стрем­лением к упорядоченности.

Главное отличие немецкой манеры вести дела — степень офи­циальности. Все встречи назначаются заранее. Весьма неодобри­тельно смотрят на предложение «провернуть» какое-то внезап­но подвернувшееся дело. У немцев может сложиться впечатле­ние, что вы действуете без всякого плана. Для установления де­ловых отношений в Германии принята практика организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Нала­живание долгосрочных деловых связей с немецким партнером предполагает предварительное установление с ним отношений полного доверия. Высокий профессионализм и безусловное вы­полнение принятых на себя обязательств способствуют налажи­ванию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уваже­ние ваших немецких коллег, что благотворно скажется на мик­роклимате на переговорах.

Немцы предпочитают переговоры, в которых они с доста­точной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию, любят обсуж­дать вопросы последовательно один за другим.

При заключении сделок немцы будут настаивать на жест­ком выполнении принятых обязательств, а также уплате высо­ких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать предоставления значительного гарантийного периода на постав­ляемый к ним товар, а также залога на случай поставки недо­брокачественного товара. В ходе переговоров немцы довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фа­милии (а если есть титул, то с указанием титула), а не по име­ни, как принято у американцев.

Церемония предтавления и знакомства соответствует между­народным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточ-

ками. В Германии редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такой случай представится, нужно обязательно препод­нести хозяйке цветы. Деловые презенты здесь не распространены, но принимаются благосклонно. Это должны быть практичные и недорогие предметы: авторучки, календари, но ни в коем случае не дешевые подделки.

Китай. Рассматривая характерные особенности переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что во время дело­вых встреч они очень внимательны к сбору информации отно­сительно предмета обсуждения, а также партнеров по перегово­рам, к формированию «духа дружбы», который они отождеств­ляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух друж­бы» на переговорах для них имеет очень большое значение. На переговорах не следует ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т. д. При проведении переговоров на китайской территории (они очень любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослать­ся на то, что, согласно их традициям, гость говорит первым.

Если же вы будете пытаться все же получить вначале инфор­мацию от китайской стороны, то чаще всего такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать об­щие положения.

Уступки китайская сторона обычно делает под конец перего­воров, после того, как оценит возможности партнера. В момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, предлагающие уступки, что даст возможность продолжить переговоры.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома.

Вопросы для самоконтроля

1. Какие меры определяют специфику внешнеторгового режи­ма страны?

2. В чем состоят отличия систем налогообложения основных развитых стран мира?

3. Как на взаимоотношения партнеров в международном пред­принимательстве влияют различные типы культуры?