Н.А. Панова 16 страница

Однако факт остается фактом: если наша задача состоит в том, чтобы, например, при отборе персонала минимизировать или максимизировать вероятность того, что отобранные индивиды будут проявлять определенного рода экстремальные реакции либо стремиться достичь определенного рода экстремального результата, то данные о наблюдавшемся с их стороны экстремальном поведении (даже единичном) могут обладать для нас практической ценностью.

Конечно, все эти различия в относительной вероятности становятся заметнее, когда для оценки нам удается воспользоваться агрегированными данными. Если предшествующие десять наблюдений дают основание присвоить Гарри, Дику и Тому соответственно процентные ранги <98>, <50> и <2>, то мы можем предположить, что для Гарри вероятность того, что в ходе следующего наблюдения он попадет по показателям экстраверсии в верхние 2% выборки, примерно в 35 раз превышает соответствующую вероятность для Тома и приблизительно в пять раз - для Дика.

Более того, если мы агрегируем достаточное число предшествующих наблюдений, чтобы устранить всю неопределенность в отношении внутрииндивидуальных распределений реакций всех троих, и обнаружим в результате те же самые процентные ранги, то вышеупомянутые соотношения будут еще более впечатляющими. Гарри сможет предстать перед нами исполнителем непристойных стишков с абажуром на голове с вероятностью в 100 раз более высокой, чем Том. И наоборот, вероятность того, что Том удалится для чтения компьютерных журналов будет в 100 раз выше, чем вероятность того, что Гарри сделает то же самое. Вероятность соответствующей поведенческой крайности будет в шесть раз выше для каждого из них, чем для <среднего> Дика.

Произведя еще некоторые вычисления, мы сможем определить, насколько велика вероятность того, что мы станем свидетелями нескольких проявлений экстремального поведения, исходящего от соответствующих людей, в зависимости от числа предшествующих наблюдений (см. рис. 4.4) Мы обнаружим, например, что если экстраверт Гарри и интроверт Том приобрели свою репутацию (вместе со своими процентными рангами соответственно <98> и <2>) на основании единичного наблюдения, вероятность того, что в ходе следующих десяти наблюдений они будут вести себя так, что это позволит им хотя бы один раз быть отнесенными к верхним 2% выборки, составит 34% для Гарри и только 8% для Тома. Если же их репутация была заработана в результате десяти предыдущих наблюдений, то вероятность подобного события для Гарри возрастет до 52% и упадет до 2% для Тома. Если же они приобрели свои репутации (соответственно экстраверта и интро-верта) в ходе очень большого или даже бесконечно большого числа предшествующих наблюдений, то вероятности, о которых идет речь, достигнут соответственно 60% и менее чем 1%.

Рис. 4.4. Вероятность того, что испытуемый получит в пределах выборки процентный ранг не ниже <98> (согласно свойствам по крайней мере одной из десяти последующих реакций и, исходя из его предшествующего ранга, основанного на различном числе наблюдений).

Короче говоря, при небольшом числе наблюдений за будущими поведенческими реакциями мы вполне можем увидеть Гарри (но практически наверняка не увидим Тома), совершающего какой-либо по-настоящему экстравертированный поступок.

Рассмотренные нами уровни экстремальности и вероятности выглядят таким образом, что почти наверняка обычный человек в состоянии их уловить. И может статься, что обыденная терминология личностных черт часто в меньшей мере основывается на представлении о <средних показателях> за длительный период, чем на идее об относительных вероятностях определенных экстремальных поведенческих проявлений, имеющих или не имеющих место на протяжении разумного периода или в ходе разумного числа наблюдений.

Природа обыденных представлений об индивидуальных различиях и пределах предсказуемости поведения будет более подробно исследована нами в следующей главе. В ней мы также рассмотрим обыденные мнения по поводу центральной темы данной книги - об относительном влиянии личностных и ситуационных факторов на человеческое поведение.

Обыденная психология личности и обыденная социальная психология

Качественные аспекты обыденной теории личности; Количественные аспекты обыденной теории личности; Обыденный диспозиционизм и фундаментальная ошибка атрибуции; Истоки обыденного диспозиционизма

На протяжении предыдущей главы, а в сущности и на протяжении всей предшествующей части книги мы высказали ряд утверждений об обыденных имплицитных теориях личности и социальной психологии. Мы пытались показать, что обычные люди не в состоянии оценить степень влияния и тонкие детали управляющего воздействия ситуации на поведение, вследствие чего они оказываются повинны в определенного рода наивном диспозици-онизме, усматривая проявления личностных черт там, где их нет.

Но каким образом мы узнаём, что думает обычный человек? Каким образом мы узнаём, что обычные люди не проявляют должного чувства меры и осторожности в употреблении тысяч существующих в нашем языке терминов, описывающих типы и черты личности? Каким образом мы узнаём, что они не обладают в достаточной мере способностью предсказания поведения на основе личностных характеристик, считая возможность предсказания поведения от ситуации к ситуации маловероятной, а возможность предсказания поведенческих рангов разных людей на основании наблюдения в течение длительного периода - более вероятной?

Каким образом мы узнаём, что люди склонны недооценивать влияние ситуаций на поведение? Пожалуй, психологи - немногие из людей, кто не перестает удивляться силе ситуационных влияний.

Настало, наконец, время прямо заняться психологическими убеждениями обычных людей: рассмотреть, что думают обычные мужчины и женщины о самом существовании и величине индивидуальных личностных различий, о полезности единичных поведенческих показателей в сравнении с агрегированными показателями поведения, а также о значимости той роли, которую играют ситуационные детерминанты поведения в сравнении с диспози-ционными.

КАЧЕСТВЕННЫЕ АСПЕКТЫ ОБЫДЕННОЙ TEOРИИ Личности

Начнем рассмотрение с качественных аспектов обыденной теории личности. Действительно ли люди являются такими уж закоренелыми теоретиками личностных черт, какими мы пытаемся их представить? Из материалов исследований, равно как и из повседневного опыта, мы знаем, что когда людей просят описать друг друга, они делают чрезмерный упор на термины, характеризующие черты личности. В ходе своих исследований Парк (Park, 1986, 1989) обнаружила, что хотя испытуемые и прибегали иногда в подобных ситуациях к описанию поведения, социальной принадлежности, аттитюдов, демографических данных и внешнего вида человека, однако термины, описывающие личностные черты (такие, как добрый, застенчивый, эгоцентричный, беззаботный), употреблялись более чем в два раза чаще, чем следующая за ними по частоте употребления форма описания.

Остром (Ostrom, 1975) просил студентов колледжа перечислить содержательные пункты информации, которую они хотели бы получить о другом человеке с целью сформировать о нем впечатление. Информация о личностных чертах составила 26% количества всех перечисленных пунктов, в то время как информация о поведении, социальной принадлежности, аттитюдах, демографических данных и внешности составила лишь 19%. Лайвсли и Брам-ли (Livesley & Bromley, 1973) показали, что употребление детьми, принадлежащими к нашей культуре, терминов, характеризующих черты личности, неуклонно возрастает по мере их развития, становясь с течением времени наиболее частым способом описания, используемым для свободной характеристики других людей. Смысл, который люди нашей культуры начинают с течением времени вкладывать в эти термины, является примечательно единообразным. Кантор и Мишел (Cantor & Mischel, 1979), а также Басе и Крейк (Buss & Craik, 1983) предлагали людям проранжировать различные варианты поведения в зависимости от того, насколько они представляют те или иные стандартные личностные черты. Степень согласия в ранжировании поведения была близка к их согласию в ранжировании различных предметов (например, столов или диванов) как представителей тех или иных предметных категорий (таких, как, например, <мебель>).

Весьма поучительно сравнить частоту использования людьми личностных черт для объяснения поведения с частотой привлечения для этой цели различных аспектов ситуаций или общего социального контекста. Джоан Миллер (Joan Miller, 1984) предлагала людям описать какой-либо неблаговидный поступок, совершенный недавно человеком, которого они хорошо знали, а также какой-либо поступок хорошо знакомого им человека, принесший кому-то другому пользу. Сразу после описания каждого из поступков, испытуемых просили объяснить, почему данные поступки имели место. В половине объяснений, данных испытуемыми негативным поступкам, использовались диспозиции общего характера (например, <он очень небрежен и нетактичен>). Таких объяснений было в три раза больше, чем объяснений, основанных на ситуационном контексте (<было плохо видно и велосипед слишком сильно разогнался>). Аналогичным образом, когда речь шла о просоци-альном поведении, одна треть предложенных объяснений была дана с привлечением диспозиций общего характера, что оказалось на 50% больше общего числа ситуационных объяснений. Таким образом, испытуемые проявили себя как теоретики личностных черт, а не как ситуационисты.

Похожие выводы следуют и из пилотажного исследования, проведенного Россом и Пеннингом (Ross & Penning, 1985). В ходе эксперимента испытуемые сначала делали предсказания о том, как некоторые индивиды будут вести себя в ситуации, описание которой было недостаточно конкретным, а затем обнаруживали, что их предсказания неверны. Получив такую обратную связь, испытуемые быстро начинали строить новые предположения о диспози-циях рассматриваемых индивидов, не спеша при этом выдвигать новые предположения о подробностях непосредственной ситуации. Например, испытуемым говорили, что вопреки их предсказаниям оба студента Стэнфордского университета, которых они только что сочли очень разными на основании выполненных ими рисунков, пожертвовали деньги на рекламу движения <За права гомосексуалистов>. При этом испытуемые были более склонны давать этому факту диспозиционные объяснения (<эти два студента, должно быть, сами были голубыми или либералами>), чем ситуационные (<студентов, должно быть, попросили об этом таким образом, что им трудно было отказаться>).

Пожалуй, наиболее убедительная линия исследований, демонстрирующих стремление обычных людей полагаться на диспози-ционные конструкты типов личностных черт, восходит к серии экспериментов Уинтера и Улемана (Winter & Uleman, 1984; Winter, Uleman & Cunniff, 1985), показавших, что основанные на личностных характеристиках интерпретации формируются непосредственно в момент наблюдения соответствующего поведения и фактически могут кодироваться вместе с ним в памяти как неотъемлемая его часть.

Уинтер и Улеман предложили вниманию своих испытуемых ряд слайдов с высказываниями, описывающими конкретные действия конкретных людей, например <Библиотекарь помогает старушке перенести сумку с продуктами через улицу>. Затем испытуемым выдавались <контрольные листы>, на которые они должны были выписать как можно больше предложений из числа только что увиденных. Для облегчения задачи припоминания им предлагалось два рода <подсказок>. В некоторых случаях это были расхожие названия личностной черты или диспозиции, согласующиеся с действием, описанным на соответствующем слайде (например, для фразы о библиотекаре, помогающем старушке перенести сумку через дорогу, таким ярлыком служило слово <предупредительный>). В других случаях подсказкой служило слово, вызывающее близкую смысловую ассоциацию с подлежащим или сказуемым соответствующего предложения (например, слово <книги> по ассоциации со словом <библиотекарь>).

Неудивительно, что при наличии диспозиционных подсказок испытуемым удавалось припомнить существенно больше предложений, чем при отсутствии таковых. При этом намеки, связанные с личностными чертами, оказались более эффективными, чем смысловые подсказки, несмотря на то что последние были гораздо теснее связаны с конкретными словами в предложениях (если судить по их оцениваемому сходству или по силе ассоциаций). Интересно, что при первом ознакомлении с высказываниями у испытуемых не возникало мыслей о диспозиционных понятиях. В сущности, испытуемым казалось маловероятным,что их представления о личностных диспозициях могут пригодиться им для припоминания предложений.

Имеющиеся на сегодняшний день данные позволяют предположить, что люди автоматически (и при этом неосознанно) интерпретируют информацию о поведении в терминах личностных диспозиций (см. также Park, 1986, 1989; Lewicki, 1986). Эти данные позволяют также увидеть, что личностные диспозиции, которым люди отдают при этом предпочтение, подозрительно похожи на личностные конструкты, о которых поется в песнях, повествуется в художественной литературе и в работах по психологии личности.

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ АСПЕКТЫ ОБЫДЕННОй ТЕОРИИ ЛИЧНОСТИ

Что можно сказать об обыденных представлениях о предсказуемости социального поведения? В идеале для этого можно было бы попросить разных людей угадать соответствующие коэффициенты корреляции, например корреляции между <уровнем разговорчивости> за обедом и во время тихого часа применительно к группе детей в летнем лагере. Но поскольку язык статистики остается попрежнему чуждым для большинства обычных людей, исследователи вынуждены изучать представления о согласованности поведения менее непосредственным образом, а именно предлагая испытуемым предугадать или оценить вероятность, которая могла бы затем быть представлена в виде коэффициентов корреляции.

В одном из подобных исследований Кунда и Нисбетт (Kunda & Nisbett, 1986) спрашивали испытуемых, насколько велика вероятность того, что у двух человек будут сохраняться относительные различия в уровне проявления данной личностной черты на протяжении двух ситуаций. Им предлагалось прочесть следующий абзац,

Предположим, что вы наблюдали Джейн и Джилла в определенной ситуации и нашли, что Джейн более честна, чем Джилл. Какова, на ваш взгляд, вероятность того, что в следующей ситуации, в которой вам придется их наблюдать, вы обнаружите то же самое?

Другим испытуемым был задан вопрос об ожидаемом уровне устойчивости данного поведения на протяжении двух серий испытаний, состоящих из 20 ситуаций. Иными словами, вопрос касался вероятности того, что Джейн окажется в среднем более честной, чем Джилл, на протяжении последующих 20 ситуаций при условии, что она была в среднем более честной на протяжении предшествующих 20 ситуаций.

Аналогичный вопрос был задан испытуемым и об устойчивости показателей Джейн и Джилла в одной и той же ситуации. Во всех случаях испытуемых просили давать оценку вероятности в диапазоне от 50 до 100%. Данные процентные показатели легко могли быть представлены в форме коэффициентов корреляции с целью их последующего сравнения с действительными коэффициентами корреляции для соответствующего поведения.

Испытуемым также задавали аналогичные вопросы, касающиеся способностей. В частности, их просили оценить вероятность того, что некий ребенок, получивший по результатом одного теста на правописание более высокий балл, чем другой, получит более высокий балл и в ходе второго теста, а также, что баскетболист, набравший больше, чем другой, очков в ходе одной игры, повторит свой успех и в следующей игре. Аналогичные вопросы были заданы и относительно серий, состоящих из 20 тестов на правописание и из 20 баскетбольных матчей.

На рис. 5.1 показаны оценки испытуемыми уровней согласованности для нескольких черт личности и для способностей. На графиках изображены также и действительные уровни корреляций, данные о которых почерпнуты (в случае черт личности) из литературы, проанализированной в предыдущей главе, а также (в случае способностей) из исследований Кунды и Нисбетта.

Наиболее ярко выраженной особенностью графиков, представленных на рис. 5.1, является уровень согласованности, ожидаемый испытуемыми от <личностного> поведения отдельных индивидов. Испытуемые, похоже, полагали, что согласованность поведения между двумя ситуациями будет намного выше, чем даже самые высокие показатели, полученные в реальных исследованиях. Согласно оценкам испытуемых, вероятность того, что описываемые индивиды сохранят свои ранги на протяжении двух ситуаций, составляла 78% - вероятность, требующая корреляции в районе 0,80, в то время как выявленная в ходе исследований реальная корреляция составила лишь около 0,10! Испытуемые не оценили по достоинству и выигрыш в согласованности, который достигается за счет агрегирования показателей - это также показано на рис. 5.1. По мнению испытуемых, согласованность поведения от одной ситуации к другой была лишь несущественно ниже согласованности поведения между 20 предыдущими ситуациями и 20 последующими!

Рис. 5.1. Воспринимаемая и действительная корреляция (r) между характеристиками отдельных действий (<действие с действием>) и агрегированными характеристиками двух совокупностей действий (<множество с множеством>) для личностных черт и способностей (Kunda & Nisbett, 1986).

Подобная неспособность осознать нестабильность единичных показателей в сравнении с агрегированными может быть весьма точно выражена статистически. Если исходить из того, что оцененная испытуемыми корреляция между двумя ситуациями составила 0,79, то корреляция между сериями исследований, состоящих из 20 ситуаций, должна достичь значения 0,99. И наоборот, если исходить из того, что оцененная испытуемыми корреляция между агрегированными показателями равнялась 0,82, то соответствующая корреляция между двумя единичными ситуациями должна составить 0,23.

[Предвидя возможные обвинения в намеренном выборе испытуемых, неискушенных в статистике, мы должны напомнить читателям, что на протяжении всей книги подчеркиваем преемственность, существующую между обыденными и профессиональными интуитивными представлениями о поведении. Следуя духу этого утверждения, Кунда и Нисбетт попросили профессиональных психологов, участвовавших в симпозиуме, посвященном статистическим аспектам человеческого суждения, ответить на те же самые вопросы, что и студенты колледжа, оценки которых представлены на рис. 5.1. Некоторых из этих профессиональных психологов можно было бы охарактеризовать как исследователей в области теории личности, но в большинстве своем это были социальные психологи и ученые, занимающиеся экспериментальной психологией.

Обследование совокупности профессионалов дало, в сущности, результаты, аналогичные отраженным на рис. 5.1, - с единственным исключением. Профессиональные психологи как группа понимали, что личностные черты не являются очень уж надежным средством предсказания поведения. (Возможно, виной этому было постоянное напоминание, поскольку все то время, пока они заполняли вопросники, в одном из первых рядов аудитории основательно восседал Уолтер Мишел собственной персоной!) Как бы там ни было, оценки согласованности поведения, данные психологами, оказались ниже, чем аналогичные оценки, данные испытуемыми из числа обычных людей. Тем не менее психологи тоже серьезно переоценили вероятность проявления подобной согласованности между двумя ситуациями. Более того, подобно обычным испытуемым, они тоже не проявили должного понимания того, до какой степени увеличение числа наблюдений повышает согласованность оценок. В итоге они недооценили степень согласованности, которая должна была бы проявиться в сопоставлении двух серий из 20 ситуаций, и выглядели в результате не лучше, чем обычные испытуемые (с точки зрения как знаний жизни, так и познаний в математике).]

Будучи рассмотренными изолированно, вышеприведенные данные могут попросту отражать трудности, возникающие у испытуемых в связи с применяемой системой измерений, либо проблемы, связанные с непривычностью задачи по формированию гипотетических оценок поведения воображаемых людей. Имеется, однако, ряд дополнительных свидетельств, говорящих об ином.

Во-первых, необходимо отметить, что оценки испытуемыми согласованности поведения при измерении способностей соответствовали полученным эмпирически данным гораздо больше, чем их же оценки согласованности поведения при измерении черт личности. Данная испытуемыми оценка вероятности сохранения индивидуальных рангов в ходе двух тестов на правописание и двух баскетбольных матчей была очень близка к вероятности, зафиксированной для тех же самых событий в действительности. И хотя они существенно недооценили вероятность сохранения рангов, полученных на основании средних показателей по двадцати тестам, в ходе двадцати последующих испытаний они тем не менее поняли, что агрегированные показатели дают картину большей согласованности, чем единичные.

Таким образом, то, что люди явно переоценивают ожидаемую согласованность поведения, забывая при этом о преимуществах агрегированных показателей перед единичными, относится лишь к поведению, отражающему личностные черты, но не способности. Склонность игнорировать преимущества агрегирования представляется особенно важной, поскольку означает на практике, что люди дают уверенные предсказания личностных черт, исходя из небольшого объема данных, не имея при этом мотивации предварительно расширить круг имеющейся информации. Что же касается способностей, то здесь люди, наоборот, проявляют склонность запрашивать сведения о сравнительно большом количестве действий, прежде чем вынести уверенное суждение.

Кунда и Нисбетт утверждали, что люди более точны в своей оценке согласованности проявлений способностей по нескольким причинам. Во-первых, способности людей проявляются обычно в строго определенных ситуациях, для которых характерна высокая повторяемость. Во-вторых, поведение, отражающее способности, сравнительно легко поддается четкому числовому или словесному <кодированию>. В-третьих, оценка подобного поведения зачастую дается в числовой форме, что значительно облегчает применение закона больших чисел, увеличивая тем самым степень осознания преимуществ агрегирования.

Сопоставим теперь все это с двусмысленностью, характерной для социального поведения. Дружелюбие, проявленное Джо в аудитории, не может быть <закодировано> в виде показателей по той же измерительной шкале, что и дружелюбие Джейн. Проблему представляет даже то, какую единицу измерения использовать для отсчета по этой шкале. Какова наиболее приемлемая единица измерения дружелюбия? Количество улыбок в минуту? Количество позитивных энергетических флюидов на одну встречу?

Недавнее исследование, проведенное Брендоном, Лоуренсом, Гриффином и Россом (Brandon, Lawrence, Griffin & Ross, 1990) предоставило новое подтверждение тому факту, что люди ожидают от <личностного> поведения такого уровня согласованности и предсказуемости, что это просто не вяжется с наилучшими исследовательскими данными, имеющимися в настоящее время. Это справедливо даже тогда, когда испытуемые предсказывают поведение не только гипотетически описанных людей, но и людей, которых предлагают для этой цели сами.

Брендон и его коллеги сначала попросили своих испытуемых назвать кого-нибудь, кто, по их представлению, мог бы проявить высокую степень дружелюбия или застенчивости. Затем они попросили испытуемых угадать, какой процентный ранг в отношении дружелюбия или застенчивости будет присвоен этому человеку при сравнении с другими людьми, а также оценить распределения дальнейших реакций этого человека в ситуациях, где проявляются данные черты личности.

Наиболее важным открытием исследователей стало то, что испытуемые с большой готовностью предрекали проявление названными ими людьми очень высокой степени дружелюбия или застенчивости в любой из предложенных ситуаций. Они считали также, что названные ими люди будут вести себя явно застенчиво или явно дружелюбно гораздо чаще, чем типичным, или <средним>, образом. Иными словами, сделанные ими предсказания были бы разумными и уместными тогда и только тогда, когда согласованность поведения в различных ситуациях характеризовалась бы коэффициентом корреляции не в районе 0,10 (о чем свидетельствуют объективные эмпирические исследования) и даже не сравнительно более высокими коэффициентами (на которых настаивают критики подобных исследований), а корреляцией, очень близкой к единице.

ОБЫДЕННЫЙ диспозиционизм и ФУНДАМЕНТАЛЬНАЯ ОШИБКА АТРИБУЦИИ

Несмотря на свою убедительность, данные исследований, касающиеся обыденных воззрений на кросс-ситуативную согласованность поведения, получены еще очень недавно и нуждаются в дальнейшем критическом рассмотрении. Однако факты, говорящие о склонности людей объяснять поведение наличием личностных диспозиций, а не влиянием ситуационных факторов, а также строить при этом суждения о характеристиках действующих в ситуациях людей, вместо того чтобы размышлять о характеристиках самих ситуаций, далеко не так новы, как может показаться. Здесь представляется уместным обратиться к литературе по этому вопросу, включая новейшие и неопубликованные данные, свидетельствующие о том, что исповедуемые людьми теории личности согласуются лишь с наиболее рудиментарными и устаревшими направлениями социальной психологии.

Далее мы покажем, что люди: (1) выводят заключения о дис-позициях из поведения, явно порожденного ситуацией, (2) не замечают существенно важных факторов ситуационного контекста и (3) делают чрезмерно уверенные предсказания при наличии небольшого объема информации, касающейся черт личности.

Выведение диспозиций из поведения, порождаемого ситуацией

Неспособность принять в расчет вынужденный характер поведения. Классической работой, показавшей, что обычные люди не проявляют должной чувствительности к ситуационным ограничениям, стало исследование, предпринятое Джонсом и Харрисом (Jones & Harris, 1967). По иронии судьбы исследователи первоначально намеревались продемонстрировать, что испытуемые все-таки могут адекватно воспользоваться информацией о ситуационных ограничениях в целях формирования умозаключения. Джонс и Харрис предлагали своим студентам ознакомиться с сочинениями или прослушать запись высказываний, принадлежавших, как утверждалось, их товарищам - таким же студентам, как они. Испытуемым сообщалось, что коммуникатору была поставлена задача отстаивать определенную точку зрения. Говорилось, например, что эссе принадлежит студенту факультета политических наук, получившему задание написать сочинение в защиту режима Кастро на Кубе, либо что записанная на пленку речь произнесена одним из участников дебатов, от которого требовалось нападать на предложение легализовать марихуану.

Несмотря на то что студенты вполне отдавали себе отчет в том, насколько жесткие ограничения были наложены на коммуникатора в этих не оставляющих выбора условиях, данная ими оценка его истинной позиции находилась под существенным влиянием высказанной им точки зрения. Испытуемые считали само собой разумеющимся, что человек симпатизирует Кастро или выступает против легализации марихуаны, если такова была позиция, изложенная в сочинении. Данные исследования указывают на то, что наблюдатели с чрезвычайно большой готовностью принимают поведение человека за чистую монету, считая, что оно отражает устойчивые личностные диспозиции (в данном случае аттитюды), даже когда совершенно ясно, что этот человек поставлен в жесткие внешние рамки.

Отнесение добровольной инициативы на счет устойчивых диспо-зиций, а не предлагаемого вознаграждения. Исследование, проведенное Нисбеттом, Капуто, Лигантом и Маречеком (Nisbett, Caputo, Legant & Marecek, 1973), показало, что при наличии возможности объяснить или предсказать поведение в терминах дис-позиций влияние даже такого явного и широко признанного фактора, как финансовое стимулирование, может быть ослаблено. Исследователи позволили испытуемым понаблюдать за поведением других - активных - испытуемых, участвовавших якобы в исследовании процесса принятия решений, о чем и тем, и другим было сообщено заранее. Все испытуемые были студентками младших курсов. Экспериментатор объявлял: <Прежде чем мы приступим к нашему исследованию, я предлагаю вам принять одно настоящее решение>. Он объяснял далее, что существующий в студенческом городке <Институт развития человека> собирается финансировать культурную программу на выходные дни для членов совета директоров и некоторых значительных лиц, оказывающих институту финансовую поддержку. В выходные дни для жен этих людей необходимо организовать развлечения и экскурсии по студенческому городку. Если испытуемые не видят препятствий для своего участия в этом, то им будет обеспечена почасовая оплата. Некоторым испытуемым предложили 50 центов в час, а другим - один доллар и 50 центов. (Для того чтобы представить себе масштаб этих сумм в ценах 90-х годов, надо умножить их на 3 или на 4.) Из числа тех, кому была предложена низкая оплата, добровольцами записалась только одна пятая часть, в то время как среди тех, кому предложили более высокую оплату, число добровольцев составило две трети. Процент добровольцев, таким образом, увеличивался в явной зависимости от размера предложенной суммы.