Сутність та основні методи оптового продажу товарів

Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торгові підприємства, а також виро­бничі підприємства, які реалізують свою продукцію оптовим і роздрібним торгове­льним підприємствам і організаціям на основі укладених між ними договорів.

Еко­номічна суть оптового продажу товарів народного споживання, на відміну від роздрібного, полягає в тому, що товари продаються не для особистого спожи­вання, а для подальшого перепродажу у сфері обігу. Оптовий продаж товарів спря­мований на виконання основної функції оптової торгівлі — організацію постачання роздрібної торгівлі необхідними товарами. Продаж товарів повинен бути організо­ваний так, щоб забезпечити своєчасне постачання роздрібних торгових підприємств товарами, сприяти прискоренню товарообігу і зниженню витрат обігу.

Оптовий продаж товарів здійснюється в тих самих організаційних формах (ярмар­кова, позаярмаркова), що й оптові закупівлі товарів, оскільки операціям закупівлі това­рів, що здійснюються однією стороною, відповідають операції продажу, які здійсню­ються другою стороною. Однак, на відміну від оптових закупівель, оптовий продаж товарів здійснюється, як правило, тільки оптовими підприємствами й організаціями та промисловими підприємствами, що реалізують вироблену продукцію, тому що роздрі­бним підприємствам не властиві операції з оптового продажу товарів. Разом з тим роз­дрібні підприємства можуть здійснювати продаж товарів дрібним оптом.

Відмінною рисою господарської діяльності оптових торгових і постачальницько-збутових підприємств і організацій є те, що вони є одночасно і покупцями, і постачальниками товарів. Виходячи з цього, у процесі оптового продажу встановлю­ються господарські зв'язки між оптовими і роздрібними торговими організаціями і підприємствами, між самими організаціями і підприємствами оптової торгівлі, а також між промисловими підприємствами і торговими підприємствами.

Для правильної організації оптового продажу товарів важливе значення має його оперативне планування, для чого оптові бази розробляють оперативні пла­ни. B оперативному плані зазначають за кожною товарною групою загальну суму постачання, у тому числі продаж зі складу i транзитом (див. п. 2, 3), терміни укладання договорів, видачі рознарядок, посадових осіб, відповідальних за організацію продажу. Такі плани дозволяють успішно виконувати свої договірні зобов'язання, маневрувати товарними ресурсами, ритмічно поставляти товари оптовим по­купцям (Апопій, 2005).

Організація транзитного продажу (товароруху)

Операції з організації транзитного продажу здійснюють торгові відділи оптових підприємств. Керуючись договорами постачання, укладеними з постачальниками і покупця­ми, оптові торговці визначають кількість, асортимент, терміни транзитного відвантаження, порядок розрахунків.

У зв'язку з тим, що при транзитному обігу товари відвантажуються чи відпус­каються організаціям і підприємствам, що не є в договірних відносинах з підприємствами-постачальниками, оптовий торговець, виступаючи як покупець за договором, надсилає останнім розпорядницькі документи на відвантаження чи відпуск товарів. Такими розпорядницькими документами є рознарядки. У рознарядці зазначаються найменування, кількість, асортимент і терміни відвантаження товарів, номер і дата договору постачання; передбачаються поштові реквізити (повне найменування оде­ржувача, його поштова і телеграфна адреси, найменування і місцезнаходження банку, що його обслуговує, номер рахунка в банку). У необхідних випадках сторони можуть обумовити в договорі додаткові реквізити, що повинні міститися в рознарядках. Порядок і терміни подання рознарядок, а також внесення до них змін уста­новлюються договорами.

Від своєчасності подання рознарядок багато в чому залежить своєчасне поста­чання товарів роздрібним торговим організаціям і підприємствам. За несвоєчасне подання рознарядки на всю кількість товарів, що підлягають постачанню протягом кварталу, оптовий торговець – покупець сплачує постачальникові штраф.

Оптовий торговець не може обмежити свою роботу при транзитному обігу тільки складанням рознарядок. Він зобов'язаний здійснювати систематичний контроль за ходом транзитних відвантажень товарів і вживати заходи щодо забезпечення своєчасного постачання товарів у необхідній кількості й асортименті роздрібним підприємствам, що є покупцями оптового торговця. За виконання цих зобов'язань оптовик несе майнову відповідальність перед своїми покупцями (Апопій, 2005).

Організація продажу товарів зі складу

Невеликі розміри обігу більшості роздрібних підприємств, їх розміщення далеко від промислових підприємств, що випускають товари народного споживання, обумо­влюють необхідність організації постачання їх переважно зі складів оптових підприємств. У цих умовах дуже важливе значення має створення різноманітного асортименту това­рів, забезпечення їх продажу в підсортованому вигляді із застосу­ванням найбільш раціональних і зручних для покупців методів продажу товарів.

Продаж товарів зі складів оптових підприємств може здійснюватися такими методами:

– з особистим відбиранням товарів покупцями;

– за телефонними, письмовими замо­вленнями;

– через пересувні кімнати товарних зразків;

– через роз’їзних товарознавців;

– через автосклади;

– методом стандартного (нормативного) постачання.

Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат на виконання оперативних замов­лень оптових покупців. Вибір же методу продажу залежить від особливостей то­варів та умов роботи торговельних підприємств.

Продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, під час продажу товарів складного асорти­менту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. При особистому відбиранні товарів представники роздрібних підприємств мають можливість детально ознайомитися з їх асортимен­том, одержати кваліфіковану консультацію щодо якості і властивостей товарів, пі­дібрати товари відповідно до попиту населення.

Ознайомлення з асортиментом і відбір товарів провадиться безпосередньо на складах чи в спеціальних залах товарних зразків.

Відбирання товарів безпосередньо на складах створює певні незручності як для покупців, так і для працівників складу, тому що тут нерідко одночасно ведеться ро­бота з приймання товарів, розміщення їх на зберігання, комплектування і відправ­лення партій товарів. До того ж багато товарів зберігаються на складі в упаковано­му вигляді, і немає можливості оглянути весь наявний асортимент. Щоб вибрати необхідні товари, покупцям доводиться затрачати багато часу, особливо коли склади розташовані в різних місцях. При такому способі відбирання товарів товарозна­вці оптових підприємств відсторонюються від організації продажу товарів і від обслугову­вання покупців, що також є небажаним.

Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах – кімнати) товарних зразків, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються й оформляються замовлення покупців. Зал товарних зразків, як правило, розміщують в адміністративній частині будинку оптовика. Він обладнується у вигляді виставки, на якій експонуються зразки всього наявного на асортименту товарів. Тут також розміщу­ються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу това­рних зразків заступник директора оптового підприємства.

Планування залу товарних зразків має забезпечувати зручне розміщення робо­чих місць персоналу, гарний огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обла­днання, як правило, виставляється рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Зразки товарів розміщуються по групах, а всередині груп – за видами, матеріалам виготов­лення та іншим товарним ознакам. При цьому бажано, щоб розміщення товарів здій­снювалося в такому самому порядку, як і на складах. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються такими основ­ними принципами:

– кожен зразок розміщується тільки в одному місці. До нього прикріплюється ярлик із зазначенням назви товару, номенклатурного номера, ціни, ґатунку тощо;

– зразки розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідненості попиту з метою полегшення підбору потрібного асортименту товарів;

– за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них зразки так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;

– зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів – відразу ж знімають з виставки.

Такі товари, як одяг і білизна, трикотажні вироби, взуття і т. п., виставляють тільки в одному примірнику з зазначенням наявних у продажу розмірів, ростів, повнот тощо. Великогабаритні товари, а також товари повсякденного попиту в залі товарних зразків не виставляються, а покупцям пропонуються каталоги, проспекти тощо, а на товари повсякденного попиту – списки наявності в продажу.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживчі властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особис­того відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвер­дженого графіка.

У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно до попиту за найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення то­варів.

Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається по­купцю для контролю, другий – для виписування рахунка-фактури, третій – на склад для підготовки товарів до відпускання). Під час уточнення замовлення товаро­знавці повинні боротися з тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгувати новими, більш трудоміст­кими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.

Торгові працівники відділу продажу здійснюють приймання й обробку замов­лень, розраховують їх вартість, визначають розміри знижок і надбавок, оформ­ляють документи (накладні, чеки), контролюють виконання замовлень. Для поліп­шення якості обслуговування клієнтів вони беруть участь у формуванні торгового асортименту, стежать за станом товарних запасів на складі, ведуть журнал обліку товарів, що користуються попитом, але їх немає у товарній номенклатурі оптового торгового підприємства чи на складі.

Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфікована форма за­мовлення чи типових договорів на постачання товарів із зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використовується система передачі даних по каналах зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється підготовка необхідних документів для проведення торгової операції. Використання автомати­зованих карток, що містять найрізноманітнішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформлення замовлень. Ha обслуговування одного клієнта у відділі продажу затрачається не більш 8 хвилин. Таким чином, працівники можуть обслу­жити приблизно 50 покупців у день.

Найбільш складним завданням для працівників відділу продажу є робота з претен­зіями, що виникають після доставки товару клієнту і документальному оформленню приймання. У цьому разі необхідно встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулося те чи інше порушення умов постачання чи ушкодження товарів. Повернення товарів, у яких була виявлена невідповідність якості вимогам стандарту і некомплект­ність, оформляється квитанцією про приймання повернутих товарів за наявності актів і видаткової накладних від замовника. Умови повернення можуть бути різні: заміна то­вару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу постачальником товару; відшкоду­вання вартості товару по безготівковому розрахунку з оформленням платіжного дору­чення на підставі рахунка, що виставляється роздрібним торговим підприємством.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і сут­тєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відря­джень, інколи продавцям доводиться закривати магазини на час проведення відби­рання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, го­сподарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).

Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає потреба особистої присут­ності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптового торговця з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити — на­йменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу од­ночасно здійснювати відбирання товарів. За браком зазначених у вимозі-замовленні това­рів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.

Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються телефо­ном. Працівник оптового підприємства, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відпо­відному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних тор­говельних підприємств.

Для оптового продажу по телефонних і письмових замовленнях в оптовому тор­говому підприємстві створюється відділ приймання замовлень. Приймання замов­лення по телефону, апарату факсимільного зв'язку (факсу), за допомогою модему сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їх виконанню. Замовлення, які надходять до оптовика поштою або телефоном, реєструються у спеціальному журналі. У ньому ж робиться позначка про виконання замовлення із зазначенням дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому разі доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачан­ня. Цей метод найбільш ефективний під час постачання великих універсальних продовольчих магазинів, у яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на по­дання оперативних замовлень щодня витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і відповідно до помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності за­мовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюєть­ся єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розроблення планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із за­значенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узгоджуються з роздрібними торгове­льними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтве­рдити потребу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар (Апопій, 2005).

Організація дрібнооптового продажу товарів

B умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових підприємств, їх забезпеченні товарами широкого розвитку набу­ває дрібнооптова форма продажу товарів через дрібнооптові магазини-склади та на оптових ринках.

Дрібнооптові магазини-склади типу «cash and carry», що в буквальному пере­кладі означає «плати і вивозь», в Україні дістали широкого поширення остан­нім часом під назвою «гуртовні». Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних покупців: власників ларьків, павільйонів, палаток, а також на безпосеред­ніх споживачів, що купують товари невеликими партіями. Технологія продажу то­варів на цих підприємствах проста і дуже ефективна, що обумовило їх появу і роз­виток при переході до ринкової економіки.

Магазини типу «cash and carry» діють за принципом самообслуговування. Покуп­ці мають доступ до всіх видів товарів, розміщених на стелажах. Ha нижніх ярусах стелажів товар викладений вільно, відкрито, щоб зручніше було роздивитися та віді­брати саме те, що необхідно покупцю. Усе, що покупець вирішив придбати, він скла­дає на візок. A далі – як у магазині самообслуговування; перед виходом установлені вузли розрахунків, де касир отримує гроші за товар, а оператор виписує рахунок-фактуру. Доставка покупок до місця призначення здійснюється самим покупцем.

Магазини типу «cash and carry» характеризуються високим товарообігом і міні­мальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних та експедиційних приміщень і коштовного підйомно-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, великого штату вантажників. Скоро­чується також і обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю без­готівкового відпуску товарів та відпуску товарів у кредит. Невисокий рівень витрат дозволяє встановлювати більш низькі ціни. Ще одна перевага «cash and carry» – широкий асортимент товарів, зорієнтованих на специфіку невеликих роздрібних підприємств. Закупівлі товарів для такого типу магазинів-складів ведуться лише з промислових підприємств за прямими зв'язками, що дозволяє реалізувати товари покупцям за порівняно низькими цінами.

Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з перехо­дом України до ринкових відносин і вже набував значної популярності.

Ha оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торговель­ного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій у торговому залі оптового ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції розділяються, як правило, пересувними перегородками, що дає можливість надавати окрему товарну секцію кожному оптовому торговцю.

Учасниками торгу на ринках є:

– оптові продавці товарів, до яких належать безпосередні виробники товарів, оптові підприємства, торговельно-посередницькі фірми або їх представники, що мають право на здійснення торгових операцій на ринку в ролі продавців (агенти, комісіонери тощо);

– покупці товарів, якими є роздрібні торговельні та інші підприємницькі структури, які мають доступ на ринок;

– персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні торгових угод безпосередньо в торгових секціях.

Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку проведення торгів, ідентифікацію його учасників.

Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку ґрунтуються на до­говірній основі. За порушення правил торгівлі на ринках або невиконання своїх обов'язків сто­рони несуть відповідальність, передбачену укладеним договором.

Ha оптовому ринку продавцям має надаватися можливість здійснити оптовий продаж на основі:

– довгострокової оренди місця в торговому залі;

– короткострокової оренди необхідних торгових площ;

– разової участі в оптових торгах з поденною оплатою вартості торгового місця або спеціального ринкового мита, диференційованого залежно від виду товару. Це мито сплачується з обігу.

Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надаєть­ся зареєстрованим на ньому оптовим продавцям.Реєстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензії (патенту) на право здійснення оптової торгівлі. Якщо тор­гівля окремими групами товарів підлягає ліцензуванню, то вимагається також відповідна ліцензія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвер­дити походження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності, або їх копії. Під час реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку.

Вибір форми торгів визначається продавцем товару.Найбільш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і покупцями. Однак не виключається в певних випадках і проведення торгів у формі аукціону або кон­курсу.

Дрібнооптова посилкова торгівля — це оптовий продаж товарів роздрібним тор­говим підприємствам дрібними підсортованими партіями, що відправляються по­штовими посилками. За своєю економічною сутністю вона є різновидом оптової торгі­влі, одним з методів оптового продажу товарів. Об'єктом дрібнооптової посилкової торгівлі є галантерейні, швейні, трикотажні товари, годинники, радіодеталі, запасні частини до автомобілів та мотоциклів, то­вари культурно-побутового призначення тощо.

Необхідність розвитку дрібнооптової посилкової торгівлі викликається наявніс­тю розгалуженої, але порівняно дрібної і територіально розосередженої торгової мережі, що має потребу в регулярному завезенні невеликих підсортованих партій товарів, особливо складного асортименту (галантереї, культтоварів, господарських товарів).

Головна перевага посилкової торгівлі – швидке просування товарів складного асортименту до роздрібної торгової мережі. Товари відправляються з оптово-посилкових баз безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, минаючи численні оптові ланки. У результаті цього скорочується ланковість товаропросування й у 3-4 рази зменшується час знаходження товарів у дорозі. Крім того, при посилковій тор­гівлі роздрібна ланка одержує товари за нижчими цінами, ніж при завезенні їх від оптових посередників. Незважаючи на явні переваги посилкової торгівлі, вона має ще незначне місце в оптовому обороті.

Постачання товарів посилковими базами здійснюється на основі договорів і ра­зових замовлень. Разові замовлення повинні містити всі, необхідні реквізити для оформлення продажу: повне найменування замовника і вантажоодержувача, їх поштову адресу, найменування платника із зазначенням розрахункового рахунка і від­ділення банку, найменування, кількість і суму замовлених товарів. Замовлення складають на бланках установленої форми, що дозволяє уніфікувати документацію, спростити і прискорити її обробку. Мінімальна вартість замовлення з кожної групи товарів передбачається в каталогах, у яких зазначається перелік товарів, пропонованих до продажу, їх ціна, умови приймання і виконання замовлень на товари, правила приймання посилок у поштові відділення, умови обігу тари і порядок розрахунків.

Асортимент посилок, що виконуються за разовими замовленнями, визначають самізамовники, виходячи з асортименту, пропонованого базами, і попиту населення.У разі відсутності на момент комплектування посилок окремих товарів, бази після узгодження з покупцями можуть замінити такі товари іншими.

Посилкові бази, розміщаючись у районах концентрації виробництва товарів, установлюють безпосередні договірні зв'язки з підприємствами промисловості і закуповують у них товари в різноманітному асортименті номенклатури посилкової торгівлі. Посилкова торгівля — дуже трудомісткий метод продажу товарів, оскільки комплектування посилок, пакування і документальне оформлення їх вимагають значних затрат праці. Тому при визначенні перспективних напрямків розвитку посилкової торгівлі потрібно орієнтуватися на концентрацію її переважно на великих механізованих оптових базах. Ha таких базах є умови для застосування раціональ­ної технології, завдяки чому досягаються більш висока продуктивність праці і зни­ження витрат обігу.

B даний час розвиток посилкової торгівлі стримується слабкою матеріально-технічною базою, нестачею складської площі і низьким рівнем механізації техноло­гічних процесів. У зв'язку з цим актуальним завданням є будівництво великих баз, оснащених сучасним устаткуванням і механізмами, електронно-обчислювальними машинами, що дозволяють механізувати й автоматизувати всі операції з продажу товарів посилками.

Посилки, що надійшли на адресу торгових підприємств у поштові відділення, приймають працівники, уповноважені на це покупцями. Приймання повинне здійс­нюватися ретельно, з суворим додержанням установлених правил, тому що від цьо­го залежить можливість відшкодування нестачі чи псування ушкодження товарів.

При одержанні посилок у поштових відділеннях товароодержувач зобов'язаний перевірити їх вагу, справність тари, стан печаток, пломб і страхового перев'язу (шпагату). У разі встановлення розбіжності ваги чи порушення тари, страхового перев'язу або печатки (пломби) одержувач посилки повинен зажадати від поштово­го відділення складання акта за встановленою Міністерством зв'язку формою. Цей акт є підставою для пред'явлення претензії до поштового відділення (Апопій, 2005).