Обобщение вопроса

Потребительские ценности в обобщенном виде действительно есть ни что иное, как идеи о том, что человеку желанно. Желание есть мераценности, мера психологической оценки человеком полезности блага или услуги. Каждый потребитель выбирает необходимые для него блага, придерживаясь своего субъективного предпочтения, своих ценностей. Причем, потребительское поведение ориентировано на получение наивысшего эффекта, максимальной полезности. Потребитель обычно тяготеет к определенному набору благ. Ради простоты сведем этот набор к комбинации из двух благ (чай и кофе, книги и сигареты, еда и развлечения и т.п.) Один потребитель, например, предпочитает набор из 4 пачек чая и 2 банок кофе, другой – из 3 пачек чая и 3 банок кофе и т.д.

Репутация как мера доверия к кому-либо со стороны окружающих.

в зависимости от реального поведения людей складывается та или иная их репутация, т.е. мера доверия к кому-либо со стороны окружающих, формирующаяся, в свою очередь, на основе набора ожиданий, которые человек вызывает у окружающих. Репутация представляет собой оценочное понятие, предполагающее учёт ценностных установок не только кого-либо, но и его окружающих. Оценка репутации формируется на основе анализа следующих параметров:

- целей, которые ставит перед собой кто-либо;

- способностей кого-либо к реализации этих целей.

Принцип социального доказательства, его содержание и условия эффективного действия

Один из принципов влияния, который называется социальным доказательством. Принцип влияния «социальное доказательство» гласит, что люди смотрят на других людей и следуют тому, что они делают. Он может выражаться как в действии, так и бездействии. Например, и такие случаи совсем не редкость, мы равнодушно проходим мимо творимого беззакония, до тех пор, пока кто-нибудь не окажется смелее нас, здесь виновата неопределённость. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие, обычно хорошо работает. Как правило, мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. В этом аспекте принципа социального доказательства заключается одновременно его величайшая сила и главная слабость. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку. Почему же этот принцип столь силен и, главное, почему он действует, даже если явно видна искусственность доказательств? Дело в том, что это принцип выполняет важную роль: он позволяет совершать меньше ошибок и тратить меньше времени на раздумья при выполнении стандартных действий. Обычно, если что-то делает масса людей, это правильно. Слабость такого доказательства в том, что оно косвенное, а значит, его можно подделать. Прямое доказательство подделать нельзя. Его можно фальсифицировать или некорректно интерпретировать. Но если правильно проведенные статистические исследования установили, что жевательные подушечки предпочитают 30% клиентов психушки (а кто еще будет думать о проблеме, что лучше – пластинки или подушечки), то против самого факта не попрешь. А вот пропусти мнение полудюжины из этих 30% через телевышку и получишь «глас народа». Обязательное условие – эта «великолепная шестерка» должна быть похожа на наиболее активных пожирателей жвачки, т.е. полезный, облегчающий нашу жизнь принцип эксплуатируется манипуляторами с целью извлечения выгоды. При этом, как это часто бывает, дезавуируется экономящий наши силы и время эффект, что хуже, чем, собственно, непосредственная цель манипуляции. Но другого выхода нет: нужна критическая оценка косвенных признаков, а нежелание, неумение (или неимение чем) думать позволяет Продавцам наживаться.

Сама цель данного понятия(принципа) заключается в том, чтобы подчинить человека тому или иному требованию. Механизм достаточно прост, человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или уже согласились с этим требованием.

Ярким и эффективным примером использования принципа социального доказательства как средства манипулирования массовым сознанием с целью увеличения продаж каких-либо товаров или услуг является реклама. Рекламодатель как очень тонкий психолог изучает реальную аудиторию. Работа с потребителем требует хорошего знания особенностей того сегмента рынка, на который будет работать реклама. Обычно рекламщики создают некий миф о товаре. Основными факторами реализации данного мифа в реальность является возникновение ряда оснований.
1. Я куплю этот товар, потому что его мне рекомендовала моя подруга. Позиция авторитетного мнения.
2. Я куплю этот товар, потому что покупаю его всегда. Позиция предпочтения.
3. Я куплю этот товар сейчас, потому что потом его может не быть. Позиция неуверенности.

Именно позиция неуверенности делает принцип социального доказательства наиболее действенным.

Выделяют два ключевых фактора работы принципа социального доказательства: неопределённые условия и чувство неуверенности. Когда люди неуверенны, они обращают особое внимание на действия других, чтобы руководствоваться ими в собственных действиях.