Вы продаете ценность товара, а не товар — это аксиома продажи

Три подхода к возражению «Это слишком дорого»

Первый поахоа

Он состоит в использовании метода «Я понимаю вас». Вы говорите: «Япрекрасно вас понимаю, вы хотите снизить ваши затраты». А даль­ше вы поясняете, каким образом использование товара приводит к сни­жению затрат: «Именно поэтому я и предлагаю вам эту модель. Она обладает энергосберегающей функцией, что позволит только па элек­тричестве экономить до 15% затрат. Далее, ее производительность в 1,2 раза выше остальных моделей. Таким образом вы окупите свои за­траты уже через полгода. Другие модели окупаются за 1,2 года. По-

Б. Саркисян. Эффективный тренинг продаж

Глава 7. Работа с возражениями — выход из тупика

купка этой модели — наиболее доходное вложение. Вы ведь к этому стремитесь?»

Данный подход обязательно связан с возможностью доказать рен­табельность сделки. Если такой возможности нет, лучше применить следующий способ.

Второй подход

Вы задаете встречный вопрос: «Слишком дорого — по сравнению с чем?». Ответы могут быть разные. Например:

• «Раньше было дешевле».

• «Фирма X предлагает дешевле».

• «Лучше мы сделаем это сами».

• «По сравнению с моими возможностями».

Теперь у вас есть четкое понимание того, что именно понимает по­купатель, говоря о высокой цене товара. Вы точно знаете, что его бес­покоит, и можете выбрать систему обоснования преимуществ вашего товара.

Третий подход

Он состоит в сопоставлении общих затрат на некоторую деятельность с затратами на детали или компоненты целого.

«Да, этот привод дороже. Это потому, что он обладает высоким качеством. По сравнению с затратами на полное оборудование эта цена составляет менее 1%. Если произойдет остановка по причине некаче­ственного привода, ваши затраты превысят стоимость этого привода в 20 раз. Выбирайте!»

Как и когда говорить о цене

Говорить о цене следует тогда, когда клиент готов, «разогрет» и вос­принимает информацию сквозь призму выгоды и ценности для себя. Энергия желания должна превышать недовольство при мысли о за­тратах. По этой причине надо постараться оттянуть разговоры о цене до определенного момента и уметь правильно представлять информа­цию о ней.

Постарайтесь отложить обсуждение цены.

• «Когда мы определимся с программой и составом участников, я смогу точно сказать, во сколько это вам обойдется».

• «Это важный вопрос, мы к нему вернемся несколько позже, когда вы поясните...»

Пока клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая цена будет казаться ему высокой.