Шоковое вступление

Diniia 9. Индивидуальное методическое пособие

Разработайте первую версию презентации вашего товара или

Vr.'iyrn.

I. Информация о фирме: исторические факты, миссия фирмы, ха­рактеристики, преимущества и ценность фирмы для покупателя.

'.'.. Личные характеристики, преимущества и ценность продавца для покупателя.

.'{. Известные клиенты фирмы и их отзывы. 1. Описание характеристик товара в целом.

Г). Для каждой характеристики указать преимущество, экономиче-i кую и психологическую ценность, реализуемые потребности.

(). Условия оптимального использования товара или перепродажи.

7. Гарантии надежности и другие данные для убеждения покупа И'.чи.

N. Переработайте вашу презентацию и вставьте, где возможно, сло­ил, активизирующие энергию вашей речи.

Сценарий вступления в контакт

Разработка сценария продажи.

Выберите один из способов оформления сценария и разработан к его для товара или услуги, которые вы продаете.

Презентация

Разработка блоков презентации.

Эффективная и достигающая цели презентация не может быть спим тайной и должна быть тщательно разработана.

!). Читайте текст презентации до тех пор, пока не сможете легко и энер- i iniiii воспроизводить любые блоки в любой последовательности.

К). Моделируйте различных покупателей к воспроизводите блоки презентации с учетом их потребностей и личностных особенностей.

Работа с возражениями

I'.iOora с возражениями зачастую определяет профессионализм про-i ища и его успешность как продавца. Это наиболее слабо формализу

Б. Саркисян. Эффективный тренинг п род.1 ♦

Глава 9. Ин дивидуальное методическое пособие

емый этап в процессе продаж, и он требует от продавца максимум.i собранности и хорошей реакции.

Планируйте возражения

Приведите несколько доводов потенциального покупателя, почему "i не должен купить ваш товар. Дайте ответ на возражения покупатс.п

Доводы против покупки	Ваши ответы

Примеры осознанных возражений	Ваши ответы

Приведите примеры неосознанных действительных возражений и наши ответы на них.

Неосознанные возражения	Ваши ответы

Опережение возражений

Опережение возражения покупателя означает: провести обсужденm возражения до того, как оно будет высказано. Приведите несколы." возражений, которые вы слышите постоянно. Вы должны опередим, покупателя.

Наиболее частые возражения	Ваши ответы на них

Возражение-условие

Возражение-условие по праву считается одним из самых pacupoci|м ценных в практике переговоров.

Приведите несколько реально непреодолимых условий.

Проблемные условия	Ваши действия
	%

Действительное возражение

Действительное возражение отражает определенные негативные убсы дения и представления о товаре.

Действительное возражение может быть осознанным. Приведи." примеры осознанных возражений и ваши ответы на них.

Техника работы с возражением Первый метол "Я понимаю вас»

('.уть метода заключается в следующем:

1. Проявите и выразите понимание сомнений, колебаний и озабо­ченности партнера.

2. Задайте уточняющий вопрос.

3. Рассмотрите проблему под другим углом зрения, приведите ар­гументы для изменения представления партнера. Создайте усло­вия, при которых покупатель понял и принял вашу точку зрения без нажима с вашей стороны. Воздержитесь от прямых противо­речий.

•—'—~	Возражения	Ваши ответы методом «Я понимаю вас»

Шесть типичных возражений

Подавляющее большинство возражений можно свести к шести ос-ишшым видам. Их необходимо знать и заранее подготовить ответы на них.

Б. Саркисян. Эффективный тренинг прод

Minna 9. Ин дивидуально е методическое пособие