Формирование максимальной энергии для решения проблемы

Как известно, мотив к действию формируется на основе двух со­ставляющих:

1) стремления уйти от дискомфорта;

2) стремления достичь комфорта.

.')то абсолютно разные по своей природе факторы мотивации.

В первом случае человек предпринимает активные действия, чтобы уйти от ситуации или не допустить возникновения определенных об­ей >ятельств. Он. настолько озабочен тем, чтобы поскорее уйти из ситуа- ции, что часто даже не удосуживается осознать, а куда он, собственно, идет и куда придет. Это может привести его не в лучшие обстоятель-< i на. Справедлива поговорка «Из огня да в полымя».

96___________________________ Б. Саркисян. Эффективный тренинг прод.11

Во втором случае человек знает точно, куда он стремится, где хоч< i быть и что привнесет в его жизнь комфорт. Ему безразлично, откум он идет, главное — он четко представляет, куда идет. В этом случ; вероятность успешности действий выше.

Для примера рассмотрим две команды футболистов. У первой к<. манды одна установка — не проиграть. Это стремление уйти от /и к комфорта. У второй команды другая установка — установка на вит рыш. Установка «не проиграть» — слабая. Она сковывает, потому ч i < > изначальная мысль футболиста, организующая его действия, связан.: с мыслью о проигрыше.

Каждая из составляющих может быть достаточной для активно!" действия, но если они включены обе одновременно, мы получаем не­сравнимо более мощную мотивацию. В качестве условной иллюстра Пии может служить схема, представленная на рис. 4.4.

идч.о lu-uid слева — состояние дискомфорта, точка справа — состоя ние комфорта. Сила под номером 1 — это энергия стремления уйти < дискомфорта. Ее направление может быть каким угодно, только бы пою i нуть зону дискомфорта. Как именно покинуть и в каком направлении это безразлично. Сила под номером 2 — энергия стремления к комфор-она строго направлена к точке комфорта: человек знает, к чему он ctj мится. Наличие одновременно двух составляющих мотивации созда< образно говоря, мощную разность потенциалов, в которой формируем и действует сила под номером 3, значительно превышающая составля щие ее силы 1 и 2. Таким образом, создается максимальная энергия дс стижения комфорта, включающая в действие оба мотива одновремешп > В применении к продажам одновременная активизация двух соста ь ляющих мотивации позволяет получить максимальную энергию стрем ления покупателя решить свою проблему. Об этом мы уже говорили i главе 4, когда обсуждали вопросы, связанные с потребностью. Имен i и такой эффект и достигается при использовании ADAPT. Активмзиру ющие вопросы формируют осознание и стремление уйти от диско?.'

Гла ва 4. Как быстро определить потребности? _________________________ 97

форта, а проектирующие вопросы создают стремление достичь ком­форта. В этих условиях шансы продавца на успешное завершение продажи многократно возрастают.