Глава 6. Презентация - решение проблем. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

Цели главы.................................................................................................... 148

Необходимая информация................................................................................. 149

Желание......................................................................................................... 150

Позитивное отношение................................................................................ 151

Анализ........................................................................................................... 152

Ценность товара................................................................................................. 154

Элементы убеждающей презентации.......................................................... 156

Данные сбыта и опыт предшествующей работы........................................ 156

6_______________________________ Б, Саркисян. Эффективный тренинг продаж

Гарантии........................................................................................................ 157

Рекомендательные свидетельства............................................................... 157

Результаты исследований независимых организаций................................ 157

Торговые папки............................................................................................. 158

Уровень достаточности информации................................................................ 158

Проверка готовности клиента к завершению сделки...................................... 161

Подготовка к проведению презентации............................................................ 162

Как повысить эффективность презентации?..................................................... 164

Руководство к действию.................................................................................... 166

Работа с практическим пособием................................................................ 166

Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 168

Глава 7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ - ВЫХОД

ИЗ ТУПИКА............................................................................................................. 170

Цели главы.................................................................................................... 170

Правила успешной работы с возражениями..................................................... 172

Выясните, что скрывается за возражением................................................ 172

Не противоречьте партнеру......................................................................... 173

Не оставляйте возражение без ответа......................................................... 173

Планируйте возражения............................................................................... 174

Опережение возражений............................................................................... 175

Возражения: бесконечное в конечном.............................................................. 175

Просьба о дополнительной информации.................................................... 175

Возражение-условие..................................................................................... 176

Действительное возражение......................................................................... 177

Техника работы с возражениями....................................................................... 179

Метод «Я понимаю вас».............................................................................. 179

Метод «Жернова»........................................................................................ 181

Метод «Бумеранг»....................................................................................... 186

Классические ответы па шесть типичных возражений..................................... 186

Как выявить скрытые возражения?............................................................ 187

Возражение типа «В другой раз»................................................................ 188

Возражение типа «Нет надобности»............................................................ 191

Возражение типа «Против товара»............................................................. 192

Возражение типа «Против источника поступления товара»..................... 193

Три подхода к возражениям, связанным с ценой............................................. 196

Три подхода к возражению «Это слишком дорого»................................. 197

Как и когда говорить о цене........................................................................ 198

Возражение снято, двигаемся дальше............................................................... 199

Оглавление__________________________________________________________ 7

Руководство к действию.................................................................................... 201

Работа с практическим пособием................................................................ 201

Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 204

Глава 8. HAPPY END: КАК УСПЕШНО ЗАВЕРШИТЬ ПРОДАЖУ?.... 206

Цели главы.................................................................................................... 206

Когда следует приступить к активному завершению сделки?........................ 207

Проверка готовности к заключению сделки.............................................. 208

Как определить искренность ответа покупателя?............................................. 209

Невербальная информация.......................................................................... 210

Вербальная информация.............................................................................. 210

Способы завершения сделки.............................................................................. 211

Прямое предложение заключения сделки.................................................. 212

Добивайтесь принятия промежуточных результатов................................ 212

Метод альтернативного выбора.................................................................. 212

Обобщение ценных качеств......................................................................... 214

Повторяющиеся «да»................................................................................... 215

Прием «Этого не будет потом»................................................................... 216

Прием «Допущение».................................................................................... 216

Предложение принято. Что делать дальше?..................................................... 217

Знания — в практику продаж...................................................................... 218

Руководство к действию.................................................................................... 219

Работа с практическим пособием................................................................ 219

Завершение переговоров.............................................................................. 219

Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 221