Глава 2. Три столпа продажи. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Цели главы...................................................................................................... 45

Продажи: технология или искусство?................................................................. 45

Потребности клиента — золотые ключи............................................................ 48

Презентация: как решить проблемы клиента и достичь своей цели................. 49

Возражения — указатель пути из тупика........................................................... 52

Завершение продажи: подарок или наказание?................................................... 53

Руководство к действию...................................................................................... 55

Методические рекомендации по проведению тренинга............................... 55

4_______________________________ Б, Саркисян. Эффективный тренинг продаж

()i давление 5

Глава 3. ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ - ПРОРЫВ

К УСПЕХУ................................................................................................................ 57

Цели главы..................................................................................................... 57

Эффективные приемы вступления в контакт..................................................... 59

Знакомство..................................................................................................... 59

Благодарность................................................................................................ 60

Вступление-комплимент................................................................................ 61

Рекомендательное вступление...................................................................... 63

Вступление-подарок....................................................................................... 64

Вступление-демонстрация............................................................................. 65

Вступление — потребительская ценность.................................................... 66

Коренное изменение отношения к контакту................................................ 67

Возбуждение любопытства........................................................................... 68

Вступление — обещание демонстрации товара или услуги........................ 68

Активизация пассивного клиента................................................................. 69

Вступление, поводом для которого является особый случай.................... 69

Вступление, основанное на безотлагательности.......................................... 69

Вступление на основе общности.................................................................... 70

Вступление на основе новой идеи...........................................................,.... 70

Выяснение мнения.......................................................................................... 70

Шоковое вступление...................................................................................... 7!

Как разработать собственное вступление?......................................................... 72

Как распорядиться полученными знаниями?..................................................... 74

Руководство к действию...................................................................................... 75

Работа с практическим пособием................................................................. 75

Методические рекомендации по проведению тренинга............................... 78

Глава 4. КАК БЫСТРО ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ?............................. 79

Цели главы...................................................................................................... 79

Опросная система ADAPT................................................................................... 84

Формирование максимальной энергии принятия решения.............................. 95

Разработка сценария определения потребностей................................................ 99

1. Метод разработки сценария на основе опросного шаблона..................... 99

2. Структурный метод разработки сценария............................................... 103

3. Табличный метод подготовки сценария.................................................. 111

Ленивые не разрабатывают сценарии, они предпочитают наступать

на одни и те же грабли........................................................................................ 116

Руководство к действию.................................................................................... 121

Работа с практическим пособием................................................................ 121

Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 122

I лапа 5. ЗАДАЙТЕ ВЕРНЫЙ ВОПРОС И РАСШИФРУЙТЕ

ОТВЕТ...................................................................................................................... 124

1 1,ели главы................................................................................................. 124

Вопросы разные нужны...................................................................................... 125

1. Закрытые вопросы.................................................................................... 125

2. Открытые вопросы................................................................................... 126

3. Наводящие вопросы................................................................................. 128

4. Альтернативные вопросы........................................................................ 128

5. Обоснованные вопросы............................................................................ 129

6. Встречные вопросы.................................................................................. 131

7. Контрольные вопросы.............................................................................. 133

8. Уточняющие вопросы.............................................................................. 134

Неконкретные имена существительные и глаголы.................................... 134

Указатели невозможности и необходимости............................................. 135

Универсальные количественные и сравнительные.................................... 135

Приемы подстройки при использовании вопросов.......................................... 136

Подстройка на смысловом уровне.............................................................. 137

Подстройка на эмоциональном уровне....................................................... 138

Активное слушание — ключ к ответу.............................................................. 139

1. Понимание................................................................................................. 140

2. Интерпретация.......................................................................................... 141

3. Анализ....................................................................................................... 142

4. Реагирование............................................................................................. 142

Использование убеждающего языка................................................................. 144

Позитивное представление ответов............................................................ 144

Не применяйте слова, вызывающие раздражение..................................... 145

Управление статусом................................................................................... 145

Слова, побуждающие интерес собеседника................................................ 146

Руководство к действию.................................................................................... 147

Методические рекомендации по проведению тренинга............................. 147