Глава 1. Принципы эффективного обучения продажам. . . 14

ЭФФЕКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ

и

[^ППТЕР

I

Москва ■ Санкт-Петербург • Нижний Новгород ■ Воронеж

Ростов-на-Дону ■ Екатеринбург ■ Самара ■ Новосибирск

Киев ■ Харьков ■ Минск

ББК 65.9(2)421-64 УДК 339.37 С20

Саркисян Б. С.

С20 Эффективный тренинг продаж. — СПб.: Питер, 2007. — 240 с: ил. — (Серия «Продажи на 100%»).

ISBN 5-91180-072-1

978-5-91180-072-7

Высокий профессионализм торгового персонала — мощное преимущество в конкурентной среде. Как достичь его в кратчайшие сроки и что для этого необхо­димо? 13 книге известного бизнес-тренера и консультанта Бориса Саркисяна под­робно рассматривается технология развития штата продавцов, гарантирующая повышение продаж и достижение планируемых экономических показателей. Да­ются четкие рекомендации, как организовать и фирме обучение и развитие персо­нала. Рассматриваются легко адаптируемые для практического применения про­граммы обучения современным техникам и методам продаж. Другой отличитель­ной особенностью книги является содержащееся в ней руководство, позволяющее руководителям отделов продаж управлять развитием продавцов в фирме и обу­чать их самостоятельно.

Книга предназначена для руководителей отделов продаж, тренинг-менеджеров, сотрудников отделов развития персонала и является отличным самоучителем по продажам для продавцов.

ББК 65.9(2)421-64 УДК 339.37

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© ООО «Питер Пресс». 2007

ISBN 978-5-91180-072-7

Оглавление

Благодарности............................................................................................................. 8

Введение....................................................................................................................... 9

Как использовать книгу для проведения обучения

и развития персонала продавцов в компании..................................................... 11

Для кого предназначена книга............................................................................. 12

Для какой категории продавцов предназначена книга....................................... 12

Глава 1. ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ ПРОДАЖАМ... 14

Что могут дать вложения в обучение?................................................................ 14

Цель обучения — неосознанная компетентность.............................................. 17

Процесс формирования устойчивого навыка продаж....................................... 19

Что реально дают тренинги?................................................................................ 22

Взлет или падение в результате обучения?......................................................... 25

Знания, необходимые успешному продавцу....................................................... 27

Знание предмета продажи.............................................................................. 28

Практические приемы продажи..................................................................... 29

Телемаркетинг и продажа но телефону......................................................... 30

Психология продажи...................................................................................... 31

Формирование целей и технология достижения

высоких объемов продажи............................................................................ 32

Как организовать обучение в фирме................................................................... 35

Обучение торгового персонала, имеющего определенный

опыт продаж.................................................................................................... 36

Обучение новичков........................................................................................ 42