Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п.

Характерные черты средств стимулирования сбыта:

· привлекательность (потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

· информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации, чем можно было бы передать другими средствами СМК);

· многие средства носят форму приглашения к покупке;

· многообразие средств и приемов стимулирования сбыта;

· кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта.

Для стимулирования конечных покупателей используются следующие приемы:

Скидки с цены (скидки, предоставляемые при условии приобретения определенного количества товара; бонусные скидки, предоставляемые обычно постоянным покупателям; сезонные скидки; скидки на сезонных распродажах; скидки по случаю юбилея организации и национальных праздников; скидки определенным категориям покупателей; скидки на устаревшие модели товара при переходе организации на продажу новой коллекции; товарообменные скидки; скидки «мгновенных распродаж»). В течение года проводятся две сезонные распродажи — летняя и зимняя — с целью противостояния сезонному спаду покупательского интереса. Посещаемость благодаря этому поднимается на 10%, а за время проведения акции распродается до 80% «ненужных» товаров.

· Использование дисконтных расчетных карт.

· Упаковки по сниженной цене.

· Распространение купонов.

· Предложение о частичном возмещении расходов

· Всевозможные премии.

· Рекламные сувениры.

· Бесплатные образцы новых товаров (сэмплинг).

· Дегустации.

· Обмены продвигаемого товара на товар конкурента.

· Передача дорогостоящего товара покупателю во временное пользование.

· Лотереи, конкурсы, викторины

· Бесплатная доставка, установка, наладка приобретенного товара и др.

Для стимулирования торговых посредников используются:

• Скидки с цены при достижении определенного размера партии.
• Предоставление определенного количества товара бесплатно при достижении определенного размера партии.
• Премии за приобретение товара в количестве, большем, чем оговорено дилерским соглашением.
• Конкурсы дилеров.
• Совместное проведение рекламной кампании и бесплатное предоставление дилеру фирменных рекламоносителей.
• Бесплатное обучение дилеров.
• Организация ежегодных съездов дилеров.
• «Сбытовой зачет» за включение товаров организации в свою номенклатуру.
• Предоставление торгового оборудования и инвентаря и др.

Стимулирование собственного торгового персонала осуществляется с помощью следующих средств:

• Премии.
• Дополнительные отпуска.
• Конкурсы продавцов.
• Развлекательные поездки.
• Проведение конференций продавцов.
• Разнообразные формы морального поощрения.
• Участие лучших продавцов в прибылях организации и др.