Лекція 7. Комерційні ризики

Комерційний ризик - це ризик, що виникає в процесі реалізації товарів і послуг, вироблених чи куплених підприємцем. Основні причини комерційного ризику:
зниження обсягів реалізації внаслідок падіння попиту (потреби) на товар, реалізований підприємницької фірмою, витиснення його конкуруючими товарами, введення обмежень на продаж;

підвищення закупівельної ціни товару в процесі здійснення підприємницького проекту;
непередбачене зниження обсягів закупівель порівняно з наміченими, що зменшує масштаб всієї операції і збільшує витрати на одиницю обсягу реалізованого товару (за рахунок умовно постійних витрат);

втрати товару;

втрати якості товару в процесі обігу (транспортування, зберігання), що призводить до зниження його ціни;

підвищення витрат обігу в порівнянні з наміченими в результаті виплати штрафів, непередбачених мит і відрахувань, що призводить до зниження прибутку підприємницької фірми.

Комерційний ризик включає в себе ризики, пов'язані з:
реалізацією товару (послуг) на ринку;
транспортуванням товару (транспортний); прийманням товару (послуг) покупцем;

платоспроможністю покупця; форс-мажорними обставинами.
Центральне місце в оцінці підприємницького ризику займають аналіз і прогнозування можливих втрат ресурсів при здійсненні підприємницької діяльності.

Тут мова йде не про витрату ресурсів, об'єктивно обумовленому характером і масштабом підприємницьких дій, а про випадкових, непередбачених, але потенційно можливі втрати, що виникають унаслідок відхилення реального ходу підприємництва від задуманого сценарію.

До основних факторів, що обмежують комерційний ризик, можна віднести ті з них, які найбільш істотно дозволяють регулювати його значення, оскільки ризик підприємця в основному стосується того, чи досягне підприємство очікуваних результатів або зазнає фінансових втрат в результаті своїх дій. У залежності від ступеня впливу таких факторів вимірюється і рівень ризику. Отже, фактори, елімінується ризик, в своєму протилежному значенні виявляються факторами, що збільшують ризик. Вони можуть бути внутрішніми і зовнішніми.
Фактори, що складаються з показників, що характеризують внутрішню діяльність компанії, є внутрішніми Параметри, що характеризують зовнішнє середовище на ринку, складають зовнішні фактори.

Так, до внутрішніх відносяться витрати виробництва і обігу, обсяг реалізації, норма прибутку, оборотність оборотних коштів, якість товарів, робіт і послуг; до зовнішніх - ринкова рівновага, попит, пропозиція, еластичність окремих показників навколишнього середовища, фактори оподаткування, рівень інфляції. Це основні фактори, під впливом яких змінюється значення ризику. У свою чергу, межі віднесення факторних показників до основним та неосновним (допоміжним) умовні. В одних випадках один і той же фактор може бути основним, а в інших - опинитися допоміжним.

При аналізі ризику в ринкових умовах господарювання особливого значення набуває поділ факторів на керовані (регульовані) і некеровані (нерегульовані), оскільки керованість (регульованість) факторів є ознакою, за значеннями якого фактори відносяться або до альтернатив, або до зовнішнього середовища рішення управлінської задачі.

В аналізі комерційного ризику питання про керованість факторів має першорядне значення для оцінки внутрішніх резервів і виявлення об'єктивних передумов, що обумовлюють ризик, і умов, безпосередньо залежать від якості роботи колективу підприємства.
В умовах ринкової економіки керованість факторів більшою мірою залежить від поставленої управлінської задачі, а також тимчасових і просторових умов її рішення. Тому тут не існує якогось загального поділу факторів на керовані і некеровані.
Керовані (регульовані) фактори - фактори, що характеризують якість роботи колективу, рівень організації виробництва і праці, якість управлінської роботи, ступінь використання ресурсів, ефективність господарського процесу.
Умовно нерегульовані (труднорегуліруемие) фактори - фактори та умови, що залежать в основному від передісторії функціонування аналізованого об'єкта і в досліджуваному періоді з працею або частково піддаються впливу з боку розглянутого суб'єкта управління (на підприємстві до них відносяться обсяг і структура основних засобів, характеристики технічного рівня виробництва, структура виробничого персоналу та ін.)
Некеровані (нерегульовані) фактори - це фактори та умови, які не можуть бути змінені суб'єктом керування (кліматичні, геологічні, політичні, умови реалізації продукції та ін)
Віднесення фактора до тієї чи іншої групи залежить від розглянутого рівня управління (цех, магазин, підприємство, об'єднання підприємств, галузь) і від тривалості періоду реалізації прийнятого рішення.
Чим вище рівень управління, тим більше факторів можна розглядати як керовані і ширше стає межа їх цілеспрямованої зміни. Багато факторів, які на рівні фірми є зовнішніми обмежувальними умовами, на рівні міністерства або уряду треба розглядати як керовані, наприклад розмір податків. У той же час за допомогою реклами, цінової політики досить великі компанії або їх об'єднання можуть формувати споживчий попит на окремих ринках, тим самим роблячи вплив на умови реалізації продукції, які є нерегульованим фактором для інших фірм, таким чином обмежуючи комерційний ризик
Чим довший період реалізації прийнятого рішення, тим ширше стають кордони труднорегуліруемих факторів. Якщо протягом місяця або року обсяг і структуру основного капіталу підприємства треба розглядати в якості некерованого параметра, то протягом декількох років можна здійснювати докорінні зміни матеріально-технічної бази виробничо-комерційної діяльності, що свідчить про залежність ступеня керованості факторів від часу.

Фактори обмеження ризику і комерційна калькуляція.

Посилити можливість управління не регульованими і регульованими факторами, забезпечити зниження рівня ризику, визначити його допустимий рівень і виміряти очікуваний результат неможливо без достатньо точного розрахунку витрат.
Якщо ціна продукції складається на ринку на основі співвідношень виробничо-комерційних витрат, пропозиції продавця товарів (послуг) та платоспроможного попиту покупців, то стрижневим керованим фактором серед цих параметрів для підприємця є саме витрати. З одного боку, ціна на ринку може перевищувати витрати лише настільки, наскільки це допускає платоспроможний попит споживачів, з іншого - при зниженні ціни на товар з метою підвищення його конкурентоспроможності вона, як правило, не може бути нижче витрат, так як повинна забезпечувати певну величину прибутку. Виняток становить політика непридатних цін, втрати від якої можуть тимчасово компенсуватися з фонду комерційного ризику. Тому в умовах ринкової економіки фактор зниження витрат при інших рівних умовах буде одним з найважливіших засобів мінімізації ризику. Пропорційно зниженню витрат знижується гранично допустима нижня межа ціни, що підвищує ймовірність реалізації товару.

В умовах масового виробництва при незначних переналагодження або зміні технологічних режимів, коли ринки й асортимент продукції залишаються відносно стабільними протягом досить тривалого часу, цінова конкуренція виступає головною формою конкурентної боротьби.

Разом з тим у сучасному швидкоплинному світі, коли ринкова конкуренція стає все більш жорсткою, але не за рахунок фактора ціни, а в результаті появи більш витончених тонких методів суперництва фірм на ринку, поряд із прагненням максимального зниження витрат ризик виживання підприємства все частіше обумовлюється дією факторів більш довгострокового порядку, ніж просто економія на будь-яких видах витрат. Сучасний ринок вимагає більш частого оновлення товару і, отже, періодичної перебудови виробництва на новий вид продукції.
Підприємства, які оперують на стабільному ринку в галузях, не підданих швидким змінам, звичайно боролися за свою цілком певну частку на ринку. А самі ринки росли остільки, оскільки зростала чисельність населення. І тут класичною ринковою стратегією фірми було збільшення своєї частки на наміченому ринку за рахунок зниження витрат, цін або збільшення відношення прибутку до витрат (норми прибутку).

Сьогодні ж спроби шукати шляхи збільшення прибутку тільки за рахунок зниження витрат виробництва (обігу), особливо за наявності конкуренції з провідними фірмами, рано чи пізно можуть обернутися для підприємця банкрутством. Тому він повинен звернути увагу не тільки на зниження витрат в пошуках шляхів збільшення абсолютного доходу підприємства, але і знайти нові можливості підвищення фінансової стійкості компанії. На сучасному ринку, коли потреби і запити споживачів швидко поширюються по всьому світу, коли вони стають надзвичайно індивідуалізованими, а ринки - дуже різноманітними за своєю структурою, розділеними на безліч сегментів, спеціалізація досягла такого рівня, що залишається дуже мало простору між двома суміжними сегментами одного і того ж ринку. Тому потрібно чітко представляти, в чому саме полягають переваги даного підприємства в конкурентній боротьбі, міняючи критерії в залежності від обставин.
Однак чи може це позначитися на зниженні актуальності аналізу витрат? Навпаки, як би компанія ні витрачала кошти на зміну якості продукції та послуг, на їх оновлення, яких би «рекордів» попиту споживачів ні досягав її товар на ринку, ефективність від реалізації виявиться більше в тій мірі, в якій успіх був досягнутий з найменшими витратами. Оскільки матеріальні засоби будь-якої компанії не безмежні, кожна зекономлена грошова сума може стати засобом інвестування будь-яких заходів, які в сучасних умовах забезпечують найбільше зниження ризику та підвищення конкурентоспроможності. Для цього потрібно володіти більшою гнучкістю, здатністю швидко змінювати асортимент виробів, не упускати нові можливості, що вимагає вишукування нових джерел і резервів. Тому завдання аналітика ускладнюються тим, щоб точніше обрати найбільш ефективні об'єкти витрат. У зв'язку з цим вибір кожної з товарних груп при оновленні або споконвічному підборі асортименту необхідно визначати не тільки по величині попиту покупців, але і за рівнями издержкоемкости і рентабельності розглянутих видів товару, так як найменш издержкоемкость і найбільш рентабельні вироби при інших рівних умовах забезпечать більший прибуток і фінансову стійкість фірми.
Поряд з підвищенням якості в сучасній економіці все більшу роль у забезпеченні стійкості компанії відіграє фактор організації післяпродажного обслуговування і надання в найвищою мірою індивідуалізованих в своїх запитах споживачам додаткових фірмових послуг, що, в свою чергу, також не сприяє зниженню витрат, але вимагає більш ефективного їх витрачання а отже, поглибленого аналізу, більш диференційованого підходу, розгляду їх не тільки в постатейному, але і в потоварних-груповому розрізі.

Обчислення витрат, що припадають на одиницю продукції, виконаних робіт і послуг, представляється найбільш конкретним виразом собівартості, яка надає прямий вплив на фінансові результати. У зв'язку з цим у всіх промислових галузях ведуться калькуляційні розрахунки різними методами, властивими тим чи іншим господарським умовам. Витрати розраховують не тільки в цілому, але і по найважливіших видах виробів. Чи припустимо в умовах ринкової економіки, орієнтуючись на зміни запитів споживачів, що стосуються якості, виду, групи, ціни або просто оформлення, дизайну товару, міняти склад товарообігу в торгівлі, не маючи достатньо точних даних про витрати на конкретний вид виробу, щоб визначити, окупляться Чи для фірми передбачувані нововведення, що відносяться до розглянутої товарній групі при даній ринковій кон'юнктурі? Чи приведе це нововведення або заміна конкретного виду товару до збільшення прибутку або знизить її величину? Точну відповідь на ці запитання отримати неможливо без виявлення співвідношення майбутніх витрат з можливою ціною реалізації по цікавого для нас виду товару. Таким чином, вирішення невизначеності, пов'язаної з подібними питаннями, і мінімізація притаманного їм ризику здійсненні в рамках комерційної калькуляції, оскільки властиве їй числення диференційованих рівнів витрат дозволяє виявити рентабельність комерційної діяльності не тільки в цілому, але і по окремих товарах і товарних групах.