I. Переговоры

Переговоры — это процесс поиска соглашения между людьми через со­гласование их интересов. Умение вести переговоры является одной из главных составляющих в профессиональных навыках юриста. Юрист должен уметь вести переговоры по определенным правилам, исполь­зовать различные приемы и стили ведения переговоров. Это требует от него обладать, в частности, и определенными психологическими на­выками, навыками общения.

Часто причиной переговоров является конфликт (столкновение интересов). Выделяют конфликт реальных интересов; конфликт ре­альных интересов одной стороны с реально не существующими инте­ресами другой стороны, приписываемыми ей первой стороной; кон­фликт интересов, которые могут проявиться в будущем.

Проблеме конфликтов посвящен особый раздел юриспруденции -юридическая конфликтология^[45].

Юрист должен понимать значение различных стилей ведения пере­говоров. Выделяют три основных стиля ведения переговоров: агрес­сивный, пассивный и с установкой на сотрудничество.

Агрессивный стиль ведения переговоров характеризуется следующим.

К его положительным аспектам относят: юрист добивается своего; укрепляется уверенность в себе; люди стараются не спорить и не крити­ковать соответствующую сторону; юрист заставляет считаться с собой. Негативные аспекты: юрист производит неблагоприятное впечатление на партнера; партнер может впредь отказаться иметь дело с данным юри­стом; юрист настраивает людей против себя; добившись чего-то сегодня, юрист рискует навсегда испортить отношения с партнером; провоци­рование другой стороны на ответную агрессивность. Ясно, что во всех случаях страдает не только юрист, но и его клиент (обратившееся лицо).

Пассивный стиль ведения переговоров имеет следующие положи­тельные аспекты: юриста воспринимают как человека, с которым при­ятно иметь дело; уступая в чем-то сегодня, юрист сможет «отыграть­ся», компенсировать потери в дальнейшем; все решается достаточно быстро. Негативные аспекты: юриста могут не воспринять всерьез и в следующий раз постараются «выжать» из представляемой им стороны еще больше; теряется уверенность в себе; происходит уступка по мно­гим позициям.

Оптимальный вариант между двумя вышеуказанными стилями пе­реговоров — переговоры с установкой на сотрудничество, для которого характерны намерение добиться своего с учетом интересов другой сто­роны; поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны; учет интересов, потребностей и мнений других лиц; интерес к мнению других; желание услышать и понять точку зрения оппонента; терпели­вое обсуждение общей проблемы; спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний.

В переговорах с установкой на сотрудничество различают ряд ста­дий, учитываемых в практической деятельности. Выделяют следующие стадии.

1. Подготовка к переговорам (определение оптимального места и времени проведения переговоров - «на чьей территории?», в ней­тральном месте или в офисе одной из сторон; определение того, с кем предстоит вести переговоры, возможностей и полномочий этого ли­ца, - стоит ли с ним иметь дело?; формулирование собственных ин­тересов и определение желаемых результатов предстоящих перегово­ров, - чего нужно добиться?; прогнозирование возможных целей и интересов другой стороны в переговорах; продумывание возможных вариантов хода переговоров, - с чем другая сторона согласится сра­зу?; что может вызвать ее неудовлетворение?; на что вторая сторона не согласится никогда и почему?; оценка собственных сильных и слабых сторон; выбор одежды и т. п. — все это важно).

2. Достижение процедурных соглашений (определение предмета пе­реговоров, списка вопросов, его отражающего; формулирование по­вестки дня; установление продолжительности переговоров, возмож­ных перерывов для отдыха, консультаций со специалистами и т. п.).

3. Выступления сторон (изложение пожеланий (требований) и пу­тей их достижения).

4. Прояснение интересов (в том числе истинных интересов, скрытых намерений). На этой стадии особенно уместно задавать соответствую­щие вопросы, которые, в зависимости от обстановки, могут быть пря­мыми или скрытыми (косвенными). Вопросы также подразделяют на открытые (Кто? Что? Зачем? Почему? Когда? Где?) и закрытые («Вы хотите того-то и того-то?»). Открытые вопросы не предполагают ис­черпывающего ответа, в отличие от закрытых.

Уместно заметить, что умение задавать вопросы является одним из главных навыков юриста. Правильно и своевременно заданный во­прос способствует выяснению важных фактических обстоятельств; отвлечению внимания другой стороны; получению дополнительного времени для обдумывания спорной ситуации; уточнению позиции другой стороны; устранению возможного напряжения и т. п. Здесь не действует принцип: лучший вопрос — незаданный.

5. Выдвижение и обсуждение предложений (в том числе и прежде все­го — компромиссных).

6. Принятие решения и формулирование соглашения (озвучивание предпочтительного варианта, избранного сторонами, проверка его на реальность, с тем чтобы в дальнейшем не возникла необходимость в новых переговорах («тест на реальность»).

7. Завершение переговоров (составление общих планов на будущее, прощание сторон).

Важны также навыки, связанные с техникой ведения переговоров, называемые специальными терминами:

- активное слушание (прямая и обратная вербальная и невербаль­ная связь между сторонами);

~ перефразирование, «эхо-техника» (резюмирование услышанного от другой стороны);

- «вентилирование эмоций» (приемы по снятию напряжения);

~ «вне игры», отделение проблемы от личности (гашение собствен­ных ненужных эмоций, способных сорвать переговоры);— «мозговой штурм» (совместное интенсивное исследование всех вариантов проблемы, особенно необходим в случае возникших затруд­нений);

— «адвокат дьявола» (описание последствий, к которым может при­вести срыв переговоров);

— дробление проблемы (если целиком ее сразу решить не удается).