Управление торговым персоналом и каналами сбыта 3 страница

Источники данных, сложности и предостережения

На многих рынках имеются поставщики информации, такие как компания А.С. Nielsen, которые специализируются на сборе дан­ных о распределении. На других рынках компании должны сами формировать базы данных. Начинать следует с отчетов торгового персонала и отгрузочных накладных.

Для определенных товаров - особенно мелкосерийных и дорого­стоящих изделий - относительно просто подсчитать ограниченное количество магазинов, торгующих данным продуктом. Для круп­носерийных и более дешевых товаров определение количества тор­говых точек, где имеется в наличии данный продукт, может стать серьезной проблемой и потребовать определенных допущений. Возьмем, например, количество магазинов, торгующих определен­ной маркой безалкогольных напитков. Чтобы получить точные циф­ры, понадобится включить в расчет торговые автоматы и уличных продавцов, а также обычные продуктовые магазины.

Общий объем продаж магазина часто приближенно определяет­ся путем измерения торговой площади (измеряемой в квадратных футах или в квадратных метрах) и наложением этого показателя на средние значения продаж на единицу торговой площади в данной сфере коммерческой деятельности.

При отсутствии данных об объеме продаж определенной товар­ной категории часто целесообразно взвешивать показатель A CV с тем, чтобы получить приблизительную величину показателя PCV. Маркетологи могут знать, например, что аптеки по отношению к их общему объему продаж продают пропорционально больше данного продукта в сравнении с супермаркетами. В этом случае они могли бы увеличить долевое соотношение аптек по отношению к супер­маркетам при оценке целевого охвата распределения.

Соотнесенные показатели и понятия

Выкладка. Выкладка представляет собой вид со стороны торгово­го зала единичной упаковки изделия на полностью заставленной полке.

Доля наполочной выкладки. Показатель, который сравнивает вы­кладки данного бренда с общим количеством выкладок, имеющихся в наличии, с тем, чтобы определить в количественной форме замет­ность этого бренда.

Зависимость показателей брендов от показателей магазинов.

Маркетологи часто обращаются к показателю АСУ сети продук­товых магазинов. Это может быть или денежная величина (общий объем продаж сети по всем категориям на соответствующем геогра­фическом рынке), или процентное соотношение (ее доля продаж в денежном выражении среди генеральной совокупности магазинов). Показатель ACV бренда является просто суммой показателей ACV сетей и магазинов, в которых имеется в наличии данный бренд. Таким образом, если бренд поставляется на рынок двумя сетями, и эти сети обладают, соответственно, 30 и 40% объемов всех това­ров, тогда показатель ACV сети распределения бренда составляет 30% + 40%, или 70%.

Маркетологи могут также обратиться к доле рынка сети по кон­кретной товарной категории. Это эквивалентно показателю PCVсети (%). Показатель PCV бренда, наоборот, представляет собой сумму показателей PCV сетей, которые торгуют данным брендом. Товарные запасы. Это уровень наличия материальных товаров. Обычно он измеряется в разных точках трубы продаж. Магазины розничной торговли могут иметь товарные запасы по заявкам от по­ставщиков в качестве транзитных грузов; они могут храниться на складах, в подсобных помещениях и на полках магазина.

Охват распределения. Эта цифра может измеряться количеством ассортиментных позиций, имеющихся в наличии. Обычно компания обладает широкой номенклатурой ассортиментных позиций - боль­шой охват распределения - товаров, пользующихся наибольшим спросом.

Особенности магазина. Процентная доля магазинов, проводящих мероприятия по стимулированию сбыта в течение определенного периода времени. Может взвешиваться по продукту или по показа­телю объема продаж всех товаров (ACV).

АСУ по экспонированию товаров. Между показателями АСУ могут быть проведены различия с тем, чтобы учесть, где экспонируются товары. Это может сократить измеренное распределение товаров, если они выставлены в неподходящем для реализации месте.

АСУ по стимулированию сбыта. Маркетологам может понадо­биться измерить показатель АСУ тех торговых предприятий, где проводятся мероприятия по стимулированию сбыта данного продукта. Это полезный сокращенный метод определения зависимости продукта от стимулирования его сбыта.

6.7. Показатели цепочки поставок

Отслеживание материального снабжения маркетинга включает в себя следующие показатели;

Цель: непрерывно контролировать эффективность организации в отношении управления процессом распределения и материального обеспечения

Материальное обеспечение - это та сфера, где машина маркетинга должна работать без перебоев. Можно многое потерять в потенци­альных местах продаж, если нужные товары не будут доставлены в соответствующие торговые точки вовремя и в количестве, кото­рое соответствует потребительскому спросу. Какие трудности мо­гут возникнуть? Обеспечение соответствия спроса и предложения усложняется в следующих случаях:

Когда компания торгует более чем несколькими ассорти­ментными позициями (SKV).

Когда процесс распределения включает в себя многочислен­ные уровни поставщиков, складов и магазинов.

«Значится в списках» означает, что лицо, ответственное за закупки в головной структуре, «санкционировало» сбыт бренда, ассортимент­ной позиции или продукта на уровне магазинов. По разным причи­нам факт занесения в списки не гарантирует присутствие товара на полках. Местные менеджеры могут не одобрять распределение. Кро­ме того, товар может реализовываться, но быть распроданным.

Коэффициент товарного отсутствия может выражаться в процен­тах. Маркетологи должны обращать внимание на то, основывается ли доля товарного отсутствия на показателях численного распреде­ления, ACV, PCV или на доле магазинов-распределителей в данной Цепочке поставок.

Доля товара, имеющегося в запасе, дополняет долю товарного от­сутствия. Трехпроцентная доля товарного отсутствия соответствует 97-процентной доле товара, имеющегося в наличии.

PCV с учетом чистого товарного отсутствия. Показатель PCV сети распределения данного продукта, откорректи­рованный с поправкой на состояние истощения запасов товара.

Объем товарной категории (PCV) с учетом чистого товарного отсутствия. Этот показатель товарного отсутствия рассчитывает­ся путем умножения PCV на коэффициент, который корректирует его с учетом ситуаций, когда товара не было в наличии. Корректи­рующий коэффициент рассчитывается просто как единица минус коэффициент чистого товарного отсутствия.

Объем товарной категории (PCV), с учетом чистого товарного отсутствия (%) = PCV (%) х fl — коэффициент товарного отсутствия (%)]

Уровни обслуживания, процентный показатель своевременных поставок. В материальном обеспечении маркетинга существуют различные показатели уровня обслуживания. Одним из самых рас­пространенных показателей является своевременность поставки. Этот показатель фиксирует процентную долю заказов клиентов (или торговых заказов), которые доставляются в рамках согласо­ванного графика.

Товарные запасы, как и коэффициент товарного отсутствия, и уровни обслуживания, должны отслеживаться на уровне SKU. Например, при мониторинге товарных запасов розничному магазину готовой одежды может понадобиться узнать не только наличие торговых ма­рок и оформление имеющихся товаров, но также их количество. Не­достаточно просто знать, что в магазине имеется, например, 30 пар замшевых спортивных ботинок, - особенно, если все эти ботинки одного размера, который не подходит большинству покупателей.

Отслеживая товарные запасы, маркетологи могут определить процентную долю товаров на каждом этапе процесса материального обеспечения - на складе, находящихся в пути при транспортировке в магазины или, например, в торговом зале магазина. Значимость этой информации будет зависеть от стратегии управления ресурса­ми компании. Некоторые фирмы стремятся хранить основную часть своих товарных запасов, например, на складах, особенно если у них имеется эффективная система транспортировки для оперативной доставки товаров в магазины.

Оборачиваемость товарных запасов. Количество «оборотов», сде­ланных товарными запасами за год, может быть рассчитано, исходя из доходов, полученными от реализации определенного продукта, и уровня товарных запасов, имеющихся в наличии. Нужно только раз­делить доходы, отнесенные на счет рассматриваемого продукта, на средний уровень товарных запасов по этой позиции. Когда данный коэффициент растет, это указывает на увеличение оборачиваемости товарных запасов продукта за цикл. Показатели оборачиваемости товарных запасов могут быть рассчитаны для компаний, брендов или ассортиментных позиций на любом уровне цепочки распреде­ления, но часто большее значение они имеют для промышленных потребителей. Важно отметить: при расчете оборачиваемости то­варных запасов денежные показатели как по объему продаж, так и по товарным запасам должны указываться или в расчете на оптовую торговлю, или в расчете на розничную торговлю или перепродажу, но ни в коем случае нельзя смешивать эти два понятия.

Период оборачиваемости запасов. Этот показатель также проли­вает свет на скорость, с которой товарные запасы проходят все эта­пы реализации. Чтобы рассчитать его, маркетологи делят 365 дней года на количество оборотов товарных запасов, получая в результа­те среднее количество дней, в течение которых компания хранила означенные запасы. К примеру, если запасы определенного товара фирмы оборачиваются за год 36,5 раза, то эта фирма хранит запасы данного товара в среднем 10 дней. Высокая оборачиваемость - и, как следствие, короткий период оборачиваемости, - обычно повы­шают прибыльность благодаря эффективному использованию ин­вестиций компании в товарные запасы. Но они также могут при­вести к более высоким показателям отсутствующих товаров и по­терянного сбыта.

Период оборачиваемости Количество дней в году (365)

запасов (#) Оборачиваемость запасов (I)

Период оборачиваемости товарных запасов представляет собой количество дней, в течение которых может быть обеспечена ре­ализация продукции, имеющейся в наличии на данный момент времени. Если посмотреть на этот показатель с несколько другой точки зрения, то эта цифра может информировать менеджеров по Материально-техническому обеспечению о времени, которое пред­положительно должно пройти до того, как они распродадут товар. Чтобы рассчитать эту цифру, менеджеры делят выручку от реали­зации продукта за год на показатель периода оборачиваемости за­пасов, получая ожидаемую годовую оборачиваемость при данном уровне товарных запасов.

ПРИМЕР. По состоянию на 1 января розничный магазин готового платья хранил запас носков на сумму 600 ООО долларов, а к 31 декабря запасов носков было на сумму 800 ООО долларов. Общая выручка, полученная от реализации носков, составила за год 3,5 миллиона долларов.

Чтобы определить средний показатель запасов носков в течение года, ме­неджеры должны взять среднее значение показателей за первый и послед­ний периоды: среднегодовой запас = (600 000 долларов + 800 000 долла­ров)^ = 700 000 долларов. Исходя из этого, менеджеры могут рассчитать оборачиваемость следующим образом:

Если за год запасы оборачиваются пять раз, то эта цифра может быть пре­образована в период оборачиваемости товарных запасов, чтобы определить среднее количество дней, в течение которых хранился данный товар.

Источники данных, сложности и предостережения

Хотя в некоторых компаниях и цепочках поставки отдают предпо­чтение сложным системам отслеживания товарных запасов, другие должны определять показатели материально-технического обеспе­чения, исходя из далеко не совершенных данных. Также и изгото­вители могут во все большей степени испытывать трудности при покупке данных исследований потому, что розничные торговцы, которые собирают такую информацию, стремятся ограничить к ней доступ или назначают за нее слишком высокую цену. Зачастую единственной легкодоступной информацией являются данные, ко­торые можно извлечь из неполных аудиторских проверок магази­нов или отчетов, заполненных перегруженным работой торговым персоналом. В идеальном варианте маркетологам понадобились бы надежные показатели по следующим позициям:

Единицы учета запасов и денежная стоимость каждой ас­сортиментной позиции на каждом уровне цепочки сбыта для каждого крупного заказчика.

Отсутствующий товар по каждой ассортиментной позиции, измеренный как на уровне поставщика, так и на уровне ма­газина.

Процентная доля заказов клиентов, которые были доставле­ны вовремя и в нужном объеме.

я Подсчет остатков в натуре в системе отслеживания, кото­рые не соответствуют фактическому уровню запасов. (Это облегчило бы определение естественной убыли товаров или воровства.)

При рассмотрении денежной стоимости товарных запасов важно использовать сопоставимые цифры во всех расчетах. Как пример непоследовательности или неразберихи, которые могут возникнуть в этой сфере, компания могла бы оценить свои наличные товары на полках предприятий розничной торговли по цене для магазина, которая включала бы в себя приблизительные цифры всех прямых затрат. Или для какой-либо цели она могла бы оценить эти наличные товары по розничной цене. Эти цифры сложно привести в соответ­ствие со стоимостью товаров, приобретенных на складе, и они могут отличаться от данных бухгалтерского учета, откорректированных с поправкой на устаревание.

При оценке товарных запасов менеджеры должны также соз­дать систему калькуляции себестоимости таких товаров, которые не могут отслеживаться на индивидуальном уровне. Такие системы включают в себя:

Метод «Первым прибыл - первым выбыл» (ФИФО).

Первая поступившая единица учета товарных запасов про­дается в первую очередь.

Метод «Последним прибыл - первым выбыл» (ЛИФО).

Единица учета запасов, поступившая последней, продается в первую очередь.

Выбор метода ФИФО или ЛИФО может иметь существенные фи­нансовые последствия во времена роста инфляции. В таких случа­ях метод ФИФО будет удерживать себестоимость реализованной продукции, представляя эту цифру в отчетах по самым ранним це­нам. Одновременно он будет оценивать товарные запасы по самой высокой ставке, то есть по самым последним ценам. Финансовые последствия применения метода ЛИФО будут диаметрально про­тивоположными.

В некоторых сферах экономической деятельности управление товарными запасами представляется ключевым умением. Примером может служить сфера продаж готовой одежды: сотрудники магази­нов розничной торговли должны быть уверены в том, что они не останутся с прошлогодними моделями, или отрасли с передовыми технологиями, когда их стремительное развитие затрудняет прода­жу товаров уже через несколько месяцев.

В управлении материально-техническим обеспечением компа­нии должны избегать создания таких систем поощрения, которые приведут к недостаточно оптимальным результатам. Менеджер по товарным запасам, поощренный только за то, что он, к примеру, свел к минимуму показатель отсутствующих товаров, будет иметь четкий стимул закупать чрезмерное количество товаров - вне зависимости от расходов на их хранение. В этой сфере менеджеры должны быть уверены, что системы вознаграждений достаточно сложны, чтобы не поощрять нежелательное поведение.

Компании должны также ставить перед собой реально выполни­мые планы в отношении управления товарными запасами. В боль­шинстве организаций единственным способом добиться наличия полного ассортимента всех товаров в любой момент времени явля­ется наращивание объемов товарных запасов. Это влечет за собой гигантские затраты на содержание складов. Это связывает капитал компании, которая тратит огромные средства на приобретение то­варов. И это приводит к болезненным расходам на утилизацию мо­рально устаревших товаров. Грамотное управление материально- техническим обеспечением и товарными запасами подразумеваег нахождение подходящего компромисса между двумя противореча­щими друг другу целями: сведение к минимуму, как расходов на хранение товарных запасов, так и упущенных возможностей сбыта, ставших результатом отсутствия товара.

Соотнесенные показатели и понятия

Утешительные чеки или компенсации в ходе мероприятий по стимулированию сбыта. Эти показатели оценивают влияние то­варов, продающихся по льготной цене, но распроданных на данный момент времени, на товарные запасы магазина. В типичном при­мере магазин отслеживает случаи, когда покупателю предлагается товар-заменитель потому, что были израсходованы запасы товаров, сбыт которых стимулировался ценой. Утешительные чеки или ком­пенсации могут выражаться в виде процентной доли реализованных товаров или, точнее говоря, в виде процентной доли выручки, кото­рую предполагается получить в результате мероприятий по стиму­лированию сбыта, но извлеченной за счет продаж других товаров, не продающихся по льготной цене.

Недопоставки. Этот показатель определяет количество поставок, которые не были выполнены вовремя или были осуществлены в неполном объеме.

Вычеты. Этот показатель определяет размер вычетов из счетов- фактур дебиторов, вызванных неправильными или неполными по­ставками, порчей груза, возвратом товара или другими факторами. Он часто полезен при разграничении причин вычетов.

Устаревание. Это жизненно важный показатель для многих пред­приятий розничной торговли, особенно для тех из них, которые имеют отношение к моде или новым технологиям. Как правило, он выражается в денежной стоимости товаров, которые морально устарели, или в виде процентной доли общей стоимости наличных товаров, в состав которых входят устаревшие изделия. Если степень устаревания высока, тогда компания хранит слишком много товар­ных запасов, которых, вероятнее всего, придется реализовывать с существенными скидками.

Естественная убыль. Как правило, этим эвфемизмом обозначают обычное воровство. Этот показатель описывает явление, при кото­ром стоимость фактических товарных запасов оказывается меньше, чем было зарегистрировано, вследствие необъяснимого сокращения количества единиц товарного учета. Обычно он рассчитывается в денежном выражении или как процентная доля общей стоимости наличных товаров.

Сбыт по трубе продаж. Товарооборот, необходимый для того, что­бы предприятия розничной и оптовой торговли были обеспечены достаточными товарными запасами, чтобы в продаже всегда был нужный товар (см. раздел 6.5).

Продажи конечным потребителям. Покупки, совершенные потре­бителями в магазинах розничной торговли, в отличие от покупок, сделанных розничными или оптовыми торговцами у своих постав­щиков. Когда продажи конечным потребителям превышают темпы сбыта производителя, товарные запасы будут истощаться.

Переадресованные товары. Товары, поставленные одному потре­бителю, которые впоследствии были перепроданы другому потре­бителю. Например, если сеть розничных аптек закупила слишком много витаминов по льготной цене, она может поставить некоторую долю своих излишков в магазины розничной торговли.

6.8. Прибыльность SKU: уценка, GMROII и

DPP

Показатели прибыльности розничных товаров и товарных катего­рий обычно идентичны другим показателям прибыльности, таким как маржа в денежном или процентном выражении. Однако для розничных торговцев и дистрибьюторов были разработаны не­которые усовершенствования. Уценка, например, рассчитывает­ся как соотношение скидки с первоначально назначенной ценой. Валовая маржинальная прибыль по инвестициям в товарные за­пасы (GMROII) рассчитывается как маржа, поделенная на стои­мость товарных запасов, и выражается в виде коэффициента или процентной доли. Прямая рентабельность товара (DPP) является показателем, который корректирует валовую маржу с поправкой на другие расходы, такие как затраты на хранение и перевозку, а также на скидки, предоставленные поставщиками.

Прямая рентабельность товара (%) = Валовая маржа ($) + Прямые произ­водственные затраты ($)

Непрерывно контролируя показатели уценки, маркетологи могут глубже разобраться в прибыльности ассортиментных позиций. GMROII может стать важнейшим показателем при определении того, оправдываю! ли темпы продаж состояние запасов товарно­материальных ценностей. DPP является теоретически эффектив­ным показателем прибыли, который вышел из употребления, но который может быть возрожден в иных формах (например, в виде учета затрат по видам деятельности).

Цель: оценить эффективность и прибыльность продаж отдельного продукта или товарной категории

у розничных торговцев и дистрибьюторов имеется огромный выбор в отношении того, какие товары хранить на складе, а какие снимать с продажи по мере того, как они освобождают место для непрерывно поступающих новых товаров. Определяя прибыльность отдельных ассортиментных позиций (SKU), менеджеры приобретают более глубокие знания, необходимые для оптимизации выбора товаров. Показатели прибыльности полезны также при принятии решений, касающихся ценообразования, экспонирования товаров и проведе­ния мероприятий, стимулирующих сбыт.

Цифры, которые отражают или влияют на прибыльность пред­приятий розничной торговли, включают в себя уценку, валовую мар­жинальную прибыль по инвестициям в товарные запасы и прямую рентабельность товара. Рассмотрим их по порядку.

Уценка не всегда применима к неходовому товару. Сверхплано­вая уценка, однако, всегда рассматривается как показатель ошибок в подборе ассортимента товаров, ценообразовании или продвижении товаров. Уценка часто выражается в виде процентной доли обычной цены. Будучи автономным показателем, уценка трудно поддается интерпретации.

Валовая маржинальная прибыль по инвестициям в товарные за­пасы (GMROII) распространяет понятие рентабельности инвестиций (ROI) на то, что часто является ключевым элементом оборотного капитала розничного торговца: на его товарные запасы.

Прямая рентабельность товара (DPP) имеет много общего с учетом затрат по видам деятельности (ABC, activity-based costing). При ABC широкий спектр затрат взвешивается и распределяется по отдельным товарам через источники затрат - факторы, являющи­еся причиной возникновения затрат. При определении показателя DPP розничные торговцы разлагают на множители такие линейные статьи расходов, как хранение, транспортировка, скидки произво­дителей, гарантии и финансовые планы, и рассчитывают выручку, полученную от продаж конкретного продукта.

Конструкция

Уценка. Этот показатель определяет сокращения цен на ассорти­ментные позиции в торговом зале. Он может быть выражен как в расчете на единицу товара, так и в виде общего показателя по SCU.

Он может быть также рассчитан в денежном выражении или в виде процентной доли от первоначальной цены товара.

Первоначальная цена SKU ($)

Валовая маржинальная прибыль по инвестициям в товарные запасы (GMROII). Этот показатель определяет прибыльность то­варов по отношению к инвестициям в товарные запасы, требующи­еся для того, чтобы товар был в наличии. Он рассчитывается путем деления валовой маржи по объему продаж определенного продукта на себестоимость соответствующих товарных запасов.

Прямая рентабельность товара (DPP)

Прямая рентабельность товара (DPP) основывается на простом принципе, но иногда ее сложно определить на практике. Расчет DPP производится в несколько этапов. На первом этапе определяется валовая маржа рассматриваемого товара. После этого показатель валовой маржи корректируется с поправкой на другие доходы, от­несенными на счет реализации данного товара, такие как скидки поставщиков в ходе мероприятий по стимулированию сбыта или выплаты, поступающие от финансовых компаний, которые извлекли прибыль из этих продаж. Затем откорректированная валовая маржа преобразовывается путем распределения прямых производственных затрат, описанных ниже.

Прямые производственные затраты. Это расходы на доставку продукта потребителям. Обычно они включают в себя складские расходы, затраты на сбыт и хранение в магазине.

Прямые производственные затраты ($) = Прямые складские расходы ($) + Прямые транспортные расходы ($) + Прямые расходы на хранение ($)

Прямая рентабельность товара (DPP). Прямая рентабельность товара представляет собой откорректированную валовую маржу товара за вычетом прямых производственных затрат.

Как было отмечено выше, принцип расчета DPP довольно прост. Однако трудности могут возникнуть при расчете или оценке реле­вантных издержек. Обычно для определения прямых затрат на от­дельные ассортиментные позиции требуется сложная система ABC. Как следствие этих трудностей, показатель DPP практически вы­шел из употребления.

Однако были разработаны другие показатели с целью обеспе­чения более совершенного и точного определения истинной при­быльности отдельных ассортиментных позиций, раскладывая на множители переменные расходы на их получение, хранение и ре­ализацию. Разброс между этими продуктами в отношении уровня этих расходов может быть довольно значительным. В сфере продо­вольственных товаров, например, стоимость складского хранения и содержания на полках замороженных продуктов гораздо выше - в расчете на товарную или денежную единицу объема продаж - в сравнении со стоимостью хранения на складе или на полках кон­сервированных продуктов.

Прямая рентабельность товара ($) = Откорректированная валовая маржа ($) - Прямые производственные затраты ($)

ПРИМЕР. Сотрудники упоминавшегося выше розничного магазина гото­вого платья хотятглубже проанализировать прибыльность своей носочной линии. С этой целью были собраны следующие данные. Продажа носков обеспечивает ему скидку за выделение места — по сути, вознаграждение, предоставленное производителем розничному торговцу за выделение дан­ному товару места на полках в торговом зале - в размере 50 ООО долларов в год. Расходы розничного торговца на складское хранение составляют 10 ООО ООО долларов в год. Носки занимают 0,5% складского места. Рас­четные затраты на хранение и сбыт, отнесенные на счет носков, составля­ют в целом 80 ООО долларов.

Обладая такой информацией, магазин розничной торговли рассчитал от­корректированную валовую маржу для своей носочной линии.

Откорректированная валовая маржа = Валовая маржа + Дополнительная маржа

= 350 000 долларов + 50 000 долларов = 400 000 долларов

Затем розничный торговец рассчитал прямые производственные затраты на свою носочную линию:

Прямые производственные затраты = Расходы на хранение и сбыт + Склад­ские расходы

= 80 000 долларов + (0,5% х 10 000 000 долларов)

= 80 000 долларов + 50 000 долларов = 130 000 долларов

Исходя из этого, розничный торговец рассчитал прямую рентабельность своей носочной линии.

DPP = Откорректированная валовая маржа - Прямые производственные затраты

= 400 ООО долларов - 130 ООО долларов = 270 ООО долларов

Источники данных, сложности и предостережения

Для расчета показателя GMROII необходимо определить стоимость хранящихся товарных запасов по себестоимости. В идеальном ва­рианте это должны быть усредненная цифра за рассматриваемый период времени. Средний показатель товарных запасов, имеющихся в наличии в начале и в конце этого периода, часто используется в качестве представительной базы и обычно (но не всегда) является допустимой приблизительной величиной. Чтобы выполнить расчет GMROII, необходимо также вычислить цифру валовой маржи.

Одним из ключевых, факторов при оценке прибыльности про­дукта является способность организации получать и накапливать огромные объемы точных данных для анализа: Расчет DPP требует калькуляции прямых расходов на складирование, сбыт и хранение, а также других затрат, обнесенных на-счёт определенного продукта. Чтобы собрать эти данные воедино, может понадобиться собрать все расходы по сбыту и распределить их в соответствии с иденти­фицированными источниками затрат

Имеющиеся в наличии товарные запасы и, следовательно, затра­ты на их хранение могут со временем заметно меняться. Обычно можно приближенно выражать средний показатель товарных за­пасов за период времен» путем усреднения начального и конечно­го уровней данной отдельной позиции, но. дело не всегда обстоит именно так. Эти цифры могут исказить сезонные факторы. Кроме того, в течение года компания может иметь в-наличии значительно больше - или меньше - товарных запасов в сравнении с начальным или конечным периодами. Это может серьезно повлиять на любые расчеты DPP.,

DPP также требует показателя дополнительных доходов, связан­ных со сбытом товара.

Прямая рентабельность товара имеет серьезные концептуальные достоинства. Этот показатель пытается учитывать широкий спектр расходов, которые несут розничные торговцы при доставке товара потребителю и, таким образом, представить более реалистичный показатель прибыльности означенного товара. Единственным суще­ственным недостатком этого показателя является его сложность. Не каждый розничный торговец может внедрить его. Многие компании упорно пытаются реализовать его основополагающие принципы, однако делают это с помощью таких программ, как учет затрат по видам деятельности.