Возможности Южной Африки

Именно в этой ситуации в 1995 ВНС представилась возможность вступить на Южно-Африканский рынок.

Они сблизились с резидентом Южной Африки в Великобритании, который признал, что рынок его родной страны был менее насыщен, чем европейский, и имел только одного внутреннего поставщика, считавшего этот продукт побочным и не реагировавшего на спрос розничных торговцев.

Рынок был также достаточно мал, чтобы не привлечь в тот момент внимания иностранных поставщиков, особенно потому, что на все салфетки с пропиткой и безосновные текстильные изделия устанавливался тариф 87% (таможенная пошлина).

Первоначальное исследование, проведённое вместе с Pick and Save, ведущим Южно-Африканским концерном розничной торговли, показало, что в розничных ценах объём рынка составлял всего 1 миллион рэнд (160.000 фунт. стерл.).

Руководство ВНС не поверило этой оценке размера рынка, поскольку население Южной Африки составляет примерно 60% населения Великобритании, а главные города хорошо развиты. Более того, с отменой Апартеида и последовавшим процессом социальных изменений, доступным стал весь рынок, а не просто 5 миллионов южноафриканцев европейского происхождения.

Pick and Save очень хотелось перейти к организации совместного предприятия с ВНС.

У Адриана Феллоуза и его управленческой команды возникло желание организовать производство салфеток в Южной Африке. Это произошло частично благодаря убеждениям южноафриканца, который первый подал им идею, и частично под влиянием значительной финансовой поддержки (до 100.000 фунт. стерл.) анализа экономической целесообразности, покупки основных средств и использования местной рабочей силы.

Такая поддержка в виде гранта особенно привлекла ВНС, т.к. стоимость строительства нового завода с британским оборудованием составляла всего 40.000 фунт. стерл. и британское производство располагало площадями только 2.500 кв. фут. Большая часть трудозатрат приходилась бы на упаковщиков, работавших посменно, поэтому неквалифицированная местная рабочая сила идеально подходила для этого.

Кроме того, высококачественный безосновный текстиль (основное сырьё для салфеток) был доступен на месте по более дешёвой, чем в Великобритании, цене.

ВНС рассматривала концерн Pick and Save как жизненно необходимое условие для входа на рынок, особенно потому, что он являлся доминирующей силой в Южно-Африканской розничной торговле.

Однако ВНС имела некоторые опасения поскольку Pick and Save входил в состав одного из ведущих Южно-Африканских конгломератов, который был известен за свой довольно жёсткий стиль работы с мелкими поставщиками или конкурентами. Опасения ещё больше усилились, когда ВНС попросили отгрузить контейнеры с салфетками для Pick and Save по бесприбыльным ценам, для «стимулирования роста рынка». Цена контейнерного груза франко-завод в Великобритании составляла 30.000 фунт. стерл., а Pick and Save должна была поглотить транспортные и таможенные расходы, равные приблизительно ещё 30.000 фунт. стерл.