Основные посредники процессов распределения и сбыта

Канал распределения характеризуется типами входящих в него элементов, т.е. посредниками.

Дилеры – как правило, оптовые посредники, наиболее близкие к потребителю. Они проводят все операции от своего имени за собственный счет. После оплаты конкретной поставки дилер становится ее полным собственником, а его отношения с производителем по соответствующему договору прекращаются. Далее весь процесс сбыта организует дилер на свой риск. Для продления своих отношений с производителем дилер должен заключить новый договор поставки. Различают эксклюзивных и авторизованных дилеров. Эксклюзивный дилер обладает исключительными правами по реализации продукции и является его единственным представителем в объявленном регионе. Авторизованные дилеры заключают с производителем договор коммерческой концессии.

Дистрибьютор действует за собственный счет, но от имени компании-производителя. Дистрибьютор, вступая в договорные отношения с производителем, приобретает право продажи продукции производителя в течение оговоренного срока и в пределах определенного региона. Эта продукция становится собственностью дистрибьютора, и он продвигает ее за свой счет дальше по каналу распределения от имени производителя. Как правило, в канале распределения дистрибьюторы занимают промежуточное положение между производителем и дилером. У одного производителя чаще всего имеется несколько дистрибьюторов, а дистрибьютор, в свою очередь, обслуживается несколько дилеров.

Комиссионер – посредник, осуществляющий сделки за счет комитента от своего имени за определенное вознаграждение. В качестве комитента выступает производитель, он передает комиссионеру права на продажу своей продукции, сохраняет права собственности на эту продукцию вплоть до момента ее оплаты потребителем. Вознаграждение за услуги комиссионер обычно получает в виде процента от стоимости, выполненной им операции, либо в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, за которую данный товар фактически удалось продать.

Агент – юридическое или физическое лицо, совершающее коммерческие и другие операции по поручению принципала (производителя), от его имени и за его счет. Т.о. агенты являются служащими принципала и получают от него оплату либо по тарифам, либо по специальным договоренностям. Существуют две разновидности агентов. Универсальные агенты могут совершать любые действия от имени принципала. Генеральные агенты имеют право совершать от имени принципала только те действия, которые оговорены в специальной доверенности.

Брокеры – торговый посредник, действующий от имени биржи или самостоятельно за счет средств клиента при совершении сделок купли-продажи. Их деятельность заключается в том, чтобы сводить агентов различных звеньев каналов распределения. Обычно работа брокеров оплачивается по факту в виде процента от общего объема реализации.

Посредники создают ряд положительных моментов: для производителей:

- аккумулируя товары широкого ассортимента, оптовый посредник увеличивает круг потенциальных покупателей;

- за счет хранения товаров у оптовых посредников снижаются производственные издержки изготовителя;

- реализуя товары через оптовых посредников на новом рынке, фирма изготовитель может устанавливать цены ниже, чем это делается ею же на традиционном рынке для того же самого товара, что способствует укреплению ее рыночных позиций;

- операции по конкретным дополнительным техническим услугам по обслуживанию товаров, уже имеющихся у потребителей, могут выполняться персоналом оптовых посредников, что снижает нагрузку на производителя и повышает эффективность его работы;

- операции по доработке и модификации товара в соответствии со специальными требованиями потребителей.

Положительные стороны для потребителей:

- более быстрая физическая доставка товаров и упрощение процедуры оформления и приема заказа;

- возможность жесткого планирования поступления продукции и направления ее непосредственно в потребление;

- сокращение издержек на создание больших запасов и складирование у потребителя;

- возможность закупки крупных партий у ограниченного числа поставщиков, что снижает затраты и упрощает работу с документацией;

- возможность получения скидок, предоставляющихся при закупке больших партий товара.