Эффективность управления и ее показатели 2 страница

15 принципы статистической и динамической организации Статика - (от греч. statike - равновесие) - это уравновешенное состояние организационной системы, в котором она находится, независимо от изменений (как позитивных, так и негативных), происходящих во внешней среде. Все параметры и показатели, отражающие деятельность организации, остаются при этом неизменными в течение длительного времени. Динамика - (от греч. dynamis - сила) - это развитие организационных систем и их поступательное движение вперед к новым целям под влиянием приложенных к ним воздействий (сил). Для динамически развивающихся организаций характерно стремление постоянно наращивать темпы своего развития, осваивать новые технологии, увеличивать выпуск продукции, расширять круг решаемых задач, осваивать новые рынки с целью получения дополнительной прибыли.Говоря о статике и динамике организации, уместно будет вспомнить законы механики, сформулированные Ньютоном. Согласно первому закону Ньютона - закону инерции, объект, на который не действуют силы, находится в состоянии покоя или равномерного движения; изменить это состояние может только действие силы. Это утверждение можно по аналогии перенести на деятельность организации, которой, как и любой материальной системе, свойственна инерция. Для преодоления инерционности требуются значительные усилия со стороны управляющей части организационной системы. Статическая группа включает этапы нечувствительности и ликвидации (утилизации). Эти этапы характеризуются решением внутренних проблем в компании, причем, внутренние и внешние отношения рассматриваются в отдельности. Это довольно плодотворный метод при подготовке документов для регистрации компании, организации ее деятельности, преобразования или ликвидации. Динамическая группа включает этапы внедрения, роста, зрелости, насыщения, спада и краха. Эти этапы характеризуются решением внешних и внутренних проблем компании во взаимосвязи.Можно составить перечень законов, которые могут быть эффективными для статического и динамического состояний компаний.Выйти в статическое состояние можно из любого этапа ЖКЦ двумя путями:· постепенным накоплением продукции на складе для компенсации временного свертывания производства, для сокращения, наращивания или реструктуризации производства. При этом не будет потери рынка продаж;· свернуть производство старой продукции и провести сокращение, наращивание или реструктуризацию производства с целью выпуска продукции, более полно удовлетворяющей потребности и интересы покупателей (стратегия "late mover") или инновационной (пионерной) продукции (стратегия "first mover"). 1. Принципы статического состояния организации К принципам статического состояния организации относятся: принцип приоритета цели, принцип приоритета функций над структурой и принцип приоритета субъекта управления над объектом. Принцип приоритета цели. "В системе: цель-задача-функция-структура-персонал наивысший приоритет должна иметь цель, затем задача и далее функция, структура и персонал". При создании, сокращении, объединении, реструктуризации или ликвидации компании наиболее хорошо должна быть разработана общая цель ("семь раз отмерь - один раз отрежь"). Общая цель должна быть представлена более мелкими целями по областям деятельности (экономическими, организационными, технологическими и т.д.) или по видам выпускаемой продукции (услуга, товарам, информации).

Принцип приоритета функций над структурой. "При создании компаний в системе "функция-структура" наивысший приоритет должны иметь функции". Компанию можно создать двумя вариантами. По первому варианту руководитель может полностью скопировать структуру какой-либо однотипной образцовой па его взгляд компании с набором уже выполняемых функций - это метод " бенчмаркинг ". По второму варианту руководитель должен сначала сформировать полный набор необходимых функций и затем по этому набору создавать организационную структуру. Этот вариант может учесть текущие (а не прошлые) потребности в наборе функций, отражающие реальный момент. Принцип приоритета субъекта управления над объектом. "При создании компании или структурного подразделения приоритет должен отдаваться руководителю относительно будущих работников". Обычно новое подразделение или компания создается с целью удовлетворения каких-либо важных потребностей или интересов. Вначале подбирается руководитель или специалист, который может профессионально реализовать поставленную цель. А затем новый руководитель или специалист подбирает команду, которая по профессиональным и личностным качествам может вместе с ним эффективно работать над конкретными задачами. 2. Принципы динамического состояния организации К ним относятся: принцип приоритета персонала, принцип приоритета структур над функциями и принцип приоритета объекта управления над субъектом. Принцип приоритета персонала. "В системе: цель-задача-функция-структура-персонал наивысший приоритет должен иметь персонал, затем структура, функция, задача и цели". Любая компания создается людьми и для людей. Вспомним глобальную цель управления социальными процессами: "Максимальное удовлетворение потребностей и интересов личности и общества". При функционировании компании главное внимание должно уделяться вопросам, связанным с управлением персоналом, стимулированием их деятельности. Человек является основным производителем прибавочного продукта. Поэтому следует формировать структуру, функции, задачи и цели, приемлемые именно для него. В случае возникновения проблем с персоналом, необходимо корректировать цели компании, набор конкретных задач, набор функций с возможным изменением организационной структуры Принцип приоритета структур над функциями. "Для действующих компаний в системе "функция-структура" наивысший приоритет должна иметь структура". В действующих компаниях со временем отлаживаются взаимосвязи между элементами структуры, лишние постепенно отмирают, а недостающие постепенно появляются. Таким образом, на каждый момент времени в любой компании имеются либо ненужные, либо недостающие в какой-то мере подразделения, которые через какое-то время будут или упразднены, или созданы без столкновений и антагонизмов. Принцип приоритета объекта управления над субъектом. "В действующей компании при замене руководителя или реорганизации подразделений приоритет должен отдаваться коллективу подразделения относительно будущего руководителя". Будущие руководители и специалисты подразделений компаний должны подбираться под конкретные действующие структурные подразделения с учетом их совместимости с коллективом подчиненных. Руководство компании в первую очередь должно учитывать, что коллектив представляет собой интеллектуальную ценность (нематериальный актив), на формирование которой были затрачены деньги компании. Обычно суммарный технический потенциал сформировавшегося коллектива существенно выше потенциала руководителя. Поэтому новый руководитель не должен уменьшать потенциал коллектива. Кроме того, подчиненные вправе рассчитывать на то, что новый руководитель будет не хуже прежнего. Таким образом, экономические, технологические и социальные мотивы достаточно существенны для реализации данного принципа.3. Общие принципы организации (принципы соответствия). Принципов соответствия три: соответствия целей и ресурсов, соответствия распорядительства и подчинения, соответствия эффективности производства и экономичности.

Принцип соответствия целей и ресурсов. "Ключевые цели, принятые в компании, должны своевременно обеспечиваться ресурсами". Данному принципу соответствует программно-целевая технология процесса производства и разработки решений.Она состоит в выдаче для исполнения заданий (целей, задач) с указанием средств, методов и времени их выполнения, с организацией внешнего или внутреннего контроля промежуточных состояний этого выполнения. Профессионализм выполнения задания определяется квалификацией руководителя, выдавшего задание, а квалификация исполнителя играет вторичную роль. Программно-целевая технология обычно гарантирует достижение поставленных целей. Использование данной технологии обычно приводит к достижению цели в заданный срок или приемлемых отклонениях в обеспечении ресурсами. Программно-целевая технология формирует управление по упреждению, а не по результатам. Принцип соответствия распорядительства и подчинения. "У каждого работника должен быть один линейный руководитель и любое количество функциональных при выполнении конкретной порученной работы". Линейный руководитель может выполнять административные, технологические и патронажные функции. Функция считается административной, если среди процедур, ее составляющих, приоритетной является процедура "Принятие решения" или "Утверждение решения". Для технологической функции - это наличие среди процедур, ее составляющих, приоритетных процедур: "Подготовка решения", "Согласование" или "Организация выполнения решения". Если в наборе нет приоритетных процедур, то это патронажная функция. Наличие административной общей или конкретной функции управления также придает ей этот же статус. Принцип соответствия эффективности производства и экономичности. "Для каждой компании должно быть найдено соответствие между эффективностью и затратами. Приоритет должен принадлежать эффективности". В основе понятия эффективность лежит слово "эффект", означающее впечатление, производимое кем-либо на кого-либо. Эффект может быть организационным, экономическим, психологическим, правовым, этическим, техническим и социальным. Обычно эффект (результат) сравнивают с результатами в сопоставимых понятиях.Разность между текущими и предыдущими затратами характеризует экономичность. Если затраты уменьшились - это положительная экономичность, а если увеличились, то это отрицательная экономичность. Общие принципы организации (принципы оптимальности). Принципов оптимальности четыре: принцип оптимального сочетания централизации и децентрализации производства и управления, принцип прямоточности, принцип ритмичности, принцип синхронизации (принцип ритмичности). Принцип оптимального сочетания централизации и децентрализации производства и управления. "В каждой компании должно быть найдено наилучшее сочетание объемов административных, технологических и патронажных функций производства и управления". Потребность человека во власти, самовыражении и самопроявлении побуждает многих руководителей усиливать централизацию производства и управления. Это свидетельствует о наличии "синдрома большого бизнеса", при котором существенно нарастают трудности, как в производстве, так и в управлении. Данный принцип требует вовремя производить объединение или разъединение компаний или подразделений. Внешними сигналами для проведения этой работы являются снижение спроса на товары, рост затрат на управленческий аппарат, рост незапланированных увольнений персонала.

Принцип прямоточности. "Производственные и информационные процессы должны идти по кратчайшему пути во избежание дополнительных затрат и искажений". Внедренный в компаниях Форда технологический конвейер резко повысил производительность труда и позволил унифицировать большинство операций сборки и отладки. Это нововведение отменяло промежуточные склады, длительные межцеховые перевозки, во время которых часть деталей обычно повреждалась, терялась или расхищалась. Если в качестве примера взять информацию, то ее достоверность и ценность также напрямую зависят от выбранного пути доставки. Так, изначально абсолютно достоверная и ценная информация, проделав долгий путь и поступив к пользователю слишком поздно может к этому моменту оказаться недостоверной и дезориентирующей. Например, по электронной почте посылается срочное приглашение на важную встречу в г. Кушка. В силу каких-то причин провайдер задержал отправление приглашения и оно пришло с опозданием на 2 дня. Вся информация, пришедшая адресату, несомненно, правильная, но уже не имеет никакой ценности и вопреки своему назначению она создала много проблем для адресата. Принцип ритмичности. "Производственные и информационные процессы должны идти с заданным уровнем равномерности в течение заданных временных интервалов". Ритмичность обеспечивает согласованность производительности труда на различных участках единого технологического процесса.Представим себе, что прежде чем получить готовое изделие, заготовка должна пройти четыре вида технологических операций: раскрой материала, сварку каркаса, сборку и окраску. Одна бригада может выполнить первую операцию в течение смены на 60 заготовках, вторую - на 30, третью - на 20, а четвертую - на 90. По плану необходимо выпускать 360 готовых изделий за смену. Принцип ритмичности требует полной занятости работников. Эту занятость можно обеспечить при следующих вариантах расстановки бригад. Принцип синхронизации (системный принцип). "Среди производственных и информационных процессов или подразделений необходимо выделить постоянный или временный центр синхронизации, под режим деятельности которой должны подстраиваться другие процессы или подразделения компании". Динамика рыночных отношений требует достаточной гибкости в организации бизнес-процессов: что-то следует временно или постоянно усиливать, что-то - ослабить, кого-то - выделить и оказывать ему наибольшую поддержку, а кого-то - такой поддержки лишить. Этот принцип способствует реализации другого принципа - "приоритета структур над функциями в действующих компаниях".

16 понятие и общая характеристика рынка. типы рынков рынок – это взаимодействие продавцов и покупателей. Каждый из них самостоятелен в своих действиях. При этом не обязательно быть собственником покупаемого или продаваемого товара;рынок – это система отношений между спросом и предложением;рынок – это совокупность отношений товарного обмена;рынок – это сфера обмена, которая связывает в единый механизм производителей и потребителей товаров.Рынок представляет собой не площадь, где случайно встретились отдельные покупатели и продавцы, а социальный механизм, осуществляющий постоянную связь между производителями и потребителями экономических благ, между которыми происходит обмен товаров и услуг, по цене, о которой удалось договориться. При этом происходит добровольное отчуждение своей собственности и присвоение чужой. Следовательно, рынок означает взаимную передачу прав собственности. В ходе обмена происходят своеобразный учет и общественная оценка реализуемых благ. Условия и причины возникновения рынка факторы, которые в совокупности и взаимодействии предопределили возникновение, а затем и развитие рынка:потребности людей, которые по своему характеру безграничны. Это обстоятельство побуждало и побуждает производство благ и услуг к бесконечному росту и развитию;ограниченность всех ресурсов производства труда, земли и других материальных средств производства. общественное разделение труда, которое означает, что в любом более или менее многочисленном сообществе людей никто из участников хозяйства не может жить за счет полного само обеспечения всеми производственными ресурсами, всеми экономическими благами. Общественное разделение труда повышает эффективность производства и создает материальную основу для товарного обмена. экономическая обособленность товаропроизводителей рамками собственности – первоначально общинной, затем частной. Товарный обмен обязательно предполагает стремление к эквивалентности. Никто не хочет проиграть, т.е. хочет получить взамен своего товара эквивалентное количество другого. самостоятельность товаропроизводителя, его свобода как предпринимателя. Рабство, феодализм, крепостное право сдерживали развитие рынка, прежде всего потому, что нарушали как раз это условие. Субъекты и объекты рынка В состав рынка входят редприниматели, работники, продающие свой труд, конечные потребители, владельцы ссудного капитала, собственники ценных бумаг и т.д. Основных субъектов рыночного хозяйства принято подразделять на три группы: Домашние озяйства; Фирмы; Государство.Домашнее хозяйство – это экономическая единица, функционирующая в потребительской сфере экономики. Она может состоять из одного или более человек. В рамках домашнего хозяйства потребляются конечные продукты сферы материального производства и сферы услуг. Домашние хозяйства являются собствен-никами и поставщиками факторов производства в рыночной экономике.Полученные от продажи услуг труда, капитала и др. деньги расходуются для удовлетворения личных потребностей.Фирмы – это экономическая единица, функционирующая с целью получения дохода (прибыли). Она предполагает вложение в дело собственного или заемного капитала, доход от которого расходуется не просто на личное потребление, а для расширения производственной деятельности. Фирма является поставщиком товаров и услуг в рыночном хозяйстве.Государство – представлено главным образом различными бюджетными организациями, которые не имеют своей целью получение прибыли, а реализуют функции государственного регулирования экономики, для осуществления контроля над хозяйственной деятельностью.Каждый из субъектов рыночных отношений может действовать одновременно, как покупатель и как продавец. Все хозяйственные субъекты тесно взаимодействуют на рынке, образуя непрерывный «поток» купли-продажи.Объектами рынка являются товары и деньги.В качестве товаров выступают не только произведенная продукция, но и факторы производства (труд, земля и капитал); услуги и даже духовные ценности.В качестве денег – все финансовые средства. Основные черты рынка Рынок предполагает свободный доступ в него и свободный выход из него, поэтому число участников рынка ничем не граничивается;Рынок предполагает полную свободу в перемещении материальных, финансовых и людских ресурсов;Рынок предполагает наличие товарной массы. Нельзя говорить о рынке, не имея товара. И напротив, чем больше товарная масса количественно и качественно по ассортименту, тем более развит и рынок;Рынок предполагает наличие развитой и устойчивой денежной системы.Рынок предполагает самостоятельность хозяйствующих субъектов и, соответственно, свободу договоров и сделок.При всей его стихийности рынок подчиняется действию законов, и прежде всего действию законов конкуренции, стоимости, спроса и предложения;Рынок предполагает полную материальную ответственность своих участников за результаты своей деятельности;Рынок предполагает вольные цены или, как их называют чаще, - свободные рыночные цены равновесия;Рынок предполагает всеобщность и универсальность товарных отношений, их проникновение во все сферы жизни;Рынок предполагает наличие развитой инфраструктуры, которая повышает его эффективность;Рынок предполагает открытость экономики перед мировым хозяйством, положение, при котором региональный рынок выступает, как часть национального рынка, а национальный - как часть мирового;Утвердившиеся в обществе рыночные отношения оказывают огромное воздействие на все стороны хозяйственной жизни, выполняя ряд существенных функций. Функции рынка Информационная. Через постоянно меняющиеся цены, процентные ставки на кредит рынок дает участникам производства объективную информацию об общественно необходимом количестве, ассортименте и качестве тех товаров и услуг, которые поставляются на рынок.2. Посредническая. Экономически обособленные производители в условиях глубокого общественного разделения труда должны найти друг друга и обменяться результатами своей деятельности. В нормальной рыночной экономике с достаточно развитой конкуренцией потребитель имеет возможность выбора оптимального поставщика (с точки зрения качества продукции, ее цены, сроков поставки, послесбытового обслуживания и других параметров). В то же время продавцу предоставляется возможность выбрать наиболее подходящего покупателя.3. Ценообразующая. Поступающие обычно на рынок продукты и услуги одного назначения содержат неодинаковое количество материальных и трудовых затрат. Но рынок признает лишь общественно необходимые затраты, только их согласен оплатить покупатель. Следовательно, здесь формируется отражение общественной стоимости, рассчитать которую не способна ни одна ЭВМ. Благодаря этому устанавливается подвижная связь между стоимостью и ценой, чутко реагирующая на изменения в производстве, потребностях, конъюнктуре.4. Регулирующая – самая важная. Она связана с воздействием рынка на все сферы экономики, и прежде всего на производство. Рынок немыслим без конкуренции. Внутриотраслевая конкуренция стимулирует снижение затрат на единицу продукции, поощряет рост производительности труда, технический прогресс, повышение качества продукции. 5. Санирующая. Рыночный механизм – это не благотворительная система. Она и жесткая, и даже жестокая. Ей присуще социальное расслоение, беспощадность по отношению к слабым. С помощью конкуренции рынок очищает общественное производство от экономически неустойчивых, нежизнеспособных хозяйственных единиц и, напротив, дает зеленый свет более предприимчивым и эффективным. В результате этого непрерывно повышается средний уровень устойчивости всего хозяйства в целом. четыре основных типа (модели) рынков: Свободный (чистой или совершенной) конкуренции;Многополистической конкуренции;Олигополистической конкуренции;Чистой монополии1. Рынок свободный (чистой или совершенной) конкуренции – самый массовый тип рынка, отличительной особенностью которого является наличие множества (более 40) продавцов, а также покупателей какого-либо схожего товара (пшеницы, сахар, леса, цветных металлов и т.д.). Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает здесь особого влияния на уровень текущих рыночных цен товара, поскольку она задается рынком. 2. Рынок монополистической конкуренции - второй по массовости тип рынка, состоящий из большого числа (от 10 до 40) продавцов, предлагающих покупателям, которых также много, разные варианты товаров не по единой рыночной, а по различным ценам, колеблющимся в широком диапазоне. Предлагаемые товары не полностью взаимозаменяемы и могут отличаться друг от друга не только физическими характеристиками, патентом, лицензией, качеством, внешним оформлением, марочным наименованием, фирменным названием, формой, цветом, модным стилем, сервисными услугами, но и потребительским предпочтением. Покупатели учитывают разницу в предложениях и готовы платить за товары разные ценыОсобенностями рынка монополистической конкуренции являются:1) острая конкурентная борьба между фирмами;2) фирменная дифференциация товаров, выпускаемых фирмами- конкурентами с разными потребительскими свойствами и неодинаковыми дополнительными услугами, ее приоритетная специфика для некоторой части потребителей;3) легкость проникновения на рынок;4) разный подход к установлению цен в зависимости от поставленной цели (обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства на рынке или качественности товара).При олигополистической конкуренции применяется множество стратегий и методов ценообразования. Одним из примеров может служить координация действии при установлении цен,

17 теория потребительского выбораПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ВЫБОР — решение потребителя о приобретении или каком-либо способе потребления некоторого блага (товара или услуги). Многие экономисты не разделяют понятий П. в. и предпочтения, поскольку полагают, что фактическое решение потребителя однозначно выявляет и его предпочтение. Иначе говоря, что мы предпочитаем, то реально и выбираем, делая свои приобретения. Однако это неверно, напр., в условиях дефицита тех или иных товаров: потребительский выбор, вынужденный тем, что предпочитаемый товар невозможно купить, не выявляет истинного предпочтения.Основу теории потребительского выбора составляет теория предельной полезности. Как считают западные экономисты, от полезности того или иного товара (услуги) для потребителя зависит поведение потребителя на рынке товаров (услуг). Потребительское поведение — процесс формирования спроса потребителей на разнообразные товары и услуги. Потребительское поведение отдельных покупателей формирует совокупный спрос, определяет объем производства товаров и услуг и их предложение на рынках.Определяющими факторами потребительского поведения служат предпочтения потребителей, их доходы (бюджеты) и цены на товары (услуги). Развитие теории потребительского поведения легло в основу создания в экономической науке концепции "бюджетных линий и кривых безразличия".Эта концепция рассматривает поведение потребителя с двух сторон:с точки зрения ограниченности дохода потребителя;с точки зрения его желания иметь из наличного набора товаров каждый, который ему представляется равноценным.

В основе метода определения потребительского поведения лежит геометрическое совмещение бюджетной линии и кривых безразличия. Бюджетная линия — линия, являющаяся геометрическим местом расположения комбинаций количества товаров, которые могут быть куплены на заданный бюджет. Таким образом, бюджетная линия указывает пределы индивидуального потребления.Линия cd — новая бюджетная линия, показывающая, какое количество продуктов питания и одежды купит потребитель при снижении его дохода до уровня Сх,Линия uh — новая бюджетная линия,показывающая, какое количество продуктов питания и одежды купит потребитель при увеличении его дохода до уровня С 2.Для любых точек координатной плоскости, расположенных ниже бюджетной линии kl, комбинации набора единиц одежды и продуктов питания достижимы, если потребитель будет тратить свой бюджет С ], С2, С0 не полностью.Все точки, расположенные выше бюджетных линий (например, т), свидетельствуют о том, что на приобретение данного набора товаров расходуются суммы, превышающие уровни Съ С 2, С0.

Таким образом, со снижением дохода потребителя при неизменных ценах на товары бюджетная линия аЬ параллельно смещается вниз и, наоборот, с ростом дохода бюджетная линия смещается вверх. Если доход и цены одновременно пропорционально возрастут (понизятся), положение бюджетной линии останется неизменным.Бюджетные линии показывают возможность покупки того или иного товара потребителем при сложившемся уровне дохода, но не учитывают при этом желания потребителя. Предпочтения потребителей исследуются с помощью кривых безразличия Кривая безразличия показывает различные комбинации двух продуктов, имеющих одинаковое потребительское значение, или полезность. Соизмерение потребностей предполагает в данном случае не количественное их измерение, а лишь ранжирование.Чтобы описать предпочтение потребителя по всем наборам продуктов, обладающих одинаковой полезностью для потребителя, изображают все кривые безразличия — так называемую карту кривых безразличия (рис.).

Совокупность кривых безразличия, отражающих конкретные комбинации товаров для потребителя, называется картой кривых безразличия.бюджетная линия аЬ характеризует все товары, при покупке которых общая сумма затрат равна доходу потребителя.

Она показывает реальную покупательную способность потребителя и соотношение цен приобретаемых товаров.Кривые безразличия А, В, С, или кривые равных полезностей, соответствуют комбинациям товаров для потребителя. При этом кривая А указывает на неполное использование бюджета в целях удовлетворения потребностей потребителя.Кривая С находится за пределами бюджетной линии, т. е. потребление на этом уровне превышает возможности бюджета данного потребителя.Точка касания Е бюджетной линии аЬ с кривой безразличия В указывает на максимальную полезность использования бюджета и свидетельствует о потребительском равновесии. В этой точке совпадают возможности потребителя с его желанием максимизировать полезность в рамках ограниченного бюджета. Положение точки Е зависит от увеличения (уменьшения) дохода потребителя и относительного изменения цен на одежду и продукты питания. Если, например, доход потребителя возрастает, то бюджетная линия сместится параллельно вверх, и точка Е окажется на одной из кривых безразличия, лежащей выше кривой В, т. е. в нашем случае на кривой С.Кривая С характеризует предпочтительные комбинации товаров (услуг) для потребителя с целью удовлетворения его потребностей. При снижении дохода возникнет обратная ситуация, т. е. точка Е окажется ниже кривой В, т. е. на кривой А. Здесь кривая А менее предпочтительна для потребителя.Использование теории предпочтения, бюджетных ограничений и кривых безразличия позволяет решить проблему потребительского выбора. Оптимальный набор потребительских товаров (услуг) должен отвечать двум требованиям:находиться на бюджетной линии;состоять из наиболее предпочтительного сочетания товаров. Эти два условия сводят проблему максимизации удовлетворения потребностей потребителя к выбору подходящей точки на бюджетной линии.

18 сегментация рынка и позиционирования товара Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга разными параметрами. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.Поскольку нужды и потребности каждого из них (рынок шести покупателей) уникальны, значит, каждый может потенциально представлять собой отдельный сегмент рынка. В идеале продавец должен бы был для каждого из них разработать маркетинговую программу.сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины.. Фирма может принять решение действовать: 1) в одном или нескольких географических районах или 2) во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях, определяемых географией Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывается не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами.При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образу жизни и/или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.Общественный класс: многие фирмы проектируют свои товары или услуги в расчете на представителей конкретного общественного класса, предусматривая включение свойств и характеристик, которые импонируют именно им.Образ жизни: продавцы марочных и обычных товаров все чаще прибегают к сегментированию рынков по признаку образа жизни потребителей