Роль маркетинга в бизнесе

Выделяют след. моменты:

сделать рынок упорядоченным, прозрачным и предсказуемым

ограничить стихийность рынка путем регулирования некоторых рыночных процессов

подчинить производство и торговлю требованиям рынка

разработать и внедрить в рыночную деятельность принципы научно обоснованной технологии товародвижения и распределения

обеспечить высокую эффективность рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и формированию привлекательного образа товара в представлении существующих и потенциальных покупателей

2. Роль и значение сбытовой политики в деятельности предприятия

Сбытовая политика фирмы – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения).
Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирмы и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.
Основными целями сбытовой политики являются:
- достижение определенной доли товарооборота;
- завоевание заданной доли рынка;
- определение глубины распределения;
- минимизация затрат на распределение.

Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики являются, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

3. Социально-экономическая сущность маркетинга, история применения маркетинга в России

В отличие от других рыночных концепций М всегда ориентирован на потребителя, его истинные нужды и потребности. Производство призвано удовлетворять эти потребности наиболее полно и эффективно. =>

3 важнейших требования к маркетологу:

1) Знать реального потребителя своих тов./усл.

2) Распознавать фактические потребности потребителей.

3) Разраб-ть и употр-ть наиболее экономичные способы удовлетв-я выявленных потреб-ей путем совершенствования произ-ва и сбыта при условии удержания заданного уровня прибыли.

Суть: люди покупают не просто т/у, а пользу, которую ожидают получить от них. Люди покупают решение своих проблем через предложение продавцов, удовлетворивших потребности. => Успех организации + польза обществу. Взаимная выгода влечет желание повторить ее в будущем. Нужно производить не то, что можете, а то, что нужно сейчас или будет нужно в будущем обществу, конкретному потребителю.

Для российской экономики начало 90-х гг. стало перелом­ным моментом, поскольку этот период тесно связан с отказом от старых административно-командных форм хозяйствования и переходом к новым, рыночным формам.

Изменился характер связей между хо­зяйственными единицами и потребителями: на смену жесткой фиксации (определение через центр обязательного количества, качества, сроков и адреса поставок) пришла связь рыночная, ориентированная на обоюдную выгоду. В этих условиях успех предприятия-товаропроизводителя напрямую зависит от того, каким образом оно сможет организовать взаимодействие, контакт с потребителем. Естественно, что теперь необходимо было активно изучать запросы покупателей, рыночные тенденции, т.е. осуществлять маркетинговую деятельность.

Каналы сбыта и оптимизация их выбора

Выбор каналов сбыта товаров является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии.

Канал сбыта (распределения) — совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Каналы сбыта выбираются по оценке основных критериев: типы и особенности товара, V торговли, характер конкр-го рынка, затраты на орг-ю канала.

Осн цели при выборе каналов сбыта:

-обеспечить покупателям доступность товаров

-объединить усилия участников накала сбыта, направленные на эфф продвижение тов на рынок

-организовать послепродажное обслуживание

-создать обратную связь с рынком для сбора и изучения рын инфы

-обеспечит эфф работы сис-мы сбыта в частн за счет сокращения затрат

Участники распределения товаров:

1)опт торг комп – осущ продажи другим орг-ям (розничным торговцам)

2)торг агенты – продают товары от имени принципала

3)розничн торг организации

4)орг, содействующие распределению товаров – рекл агентсва, консульт фирмы, помогают орг-ть более эфф-ое товародв-е

В завис о того существуют ли посредники, каналы сб делятся на прямые и опосредованные. Стратегия выбора кс определяется факторами 4-х групп:

1)хар-ки фирмы-производителя(размер и масштаб пр-ва)

2)хар-ки товара – ср цена, сезонность пр-ва или спроса, сложность тех обслуж

3)хар-ки рынка – емкость, плотность распределения пок-лей, ср доход

4)хар функ-я торг каналов – длина (кол-во разнопорядковых звеньев сбыта), ширина (кол-во однопорядковых звеньев), скорость сбыта (налич складов, пунктов тех обсл, тогр перс)

Прямой сбыт по модели завод - конечный потребитель. Предприятие -> Потребитель. Оптимальна модель в том случае, если:

товар требует сложного послепродажного сервиса

тов. не подлежит доп. обработке на складе

рынок вертикален (потребитель сконцентрирован в 1-2 регионах)

тов. произв-ся по спецификации покуп-ля

разница между издержками пр-ва и ценой рынка достаточна, чтобы обеспе-ть выскоие затр-ты на прямой сбыт.

цена не подвержена частым изм-ям (исполз-е больш-го кол-ва экспертов по конъюн-ре необяз-но)

Необходим монтаж силам продуцента или при его содействии.

Продажа через посредника (зависимого или незав-го купца, агента, комиссионера, брокера). Предприятие -> Посредник -> Потребитель. Оптимальна, если:

произв-ль не может заним-ся исследов-ем рынка, а посредник хорошо информирован о рынке, имеет большие связи.

рынок вертикален или сост-ит из неск-их вертик-ых секторов.

тов. не требует большого объема техн-го обслуж-ия.

произ-ль не имеет средств д/орг-ии собств-ых подразд-ий по сбыту.

Реализация через многоуровневую систему посредников. Предприятие -> Посредник -> Субпосредники -> Потребитель. Оптимальна, если:

Рынок имеет горизонтальную стр-ру (тов. м/б исполь-ан во многих отр-ях или большим кол-вом потреб-ей)

Товар реализ-ся в больших V (хранние партий на складах)

Конъюнктура рынка неустойчива, резкие перепады цен

Расходы продуцента на орг-ю собств-го канала сбыта выше расх-ов по оплате посред-ов.