Формы оптовой продажи товаров

1. Транзитная (с участием или без участия в расчётах), при которой минуется склад оптовика-посредника. Преимущества:- ускоряется оборот,- снижается логистические издержки, - повышается сохранность товара. Такая форма применима, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможности формировать ассортимент, кроме того, что ему отгрузил производитель.

2. Складская форма. Партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем, распределяется. Несмотря на возросшие логистические издержки, имеется возможность лучше удовлетворить потребности потребителей за счет предпродажной подготовки.

Методы оптовой продажи товаров со склада:

1) Продажа товаров с личной отборкой практикуется по товарам сложного ассортимента. Представитель покупателя осуществляет личную отборку, которая состоит в осмотре имеющегося ассортимента путем осмотра товарных образцов. Для демонстрации образцов выделяют зал или вблизи рабочих мест коммерсантов, занимающихся продажей товаров.

2) Продажа по телефонным заявкам применяется, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется, удобен при широком использовании централизованной доставки товаров.

3) Продажа через передвижную комнату товарных образцов – специально оборудованные машины, которые комплектуют каталогами, образцами, проспектами.

Кроме этих методов продажи, оптовые организации оказывают услуги 3 видов: *технологические: хранение, подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка; *коммерческие: помощь в рекламе товара или предоставление информации; *организационно-консультативные: проведение маркетинговых исследований и др.

Планирование сбыта: на известном рынке; на свободном рынке. Под известным рынком подразумевается поставка по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия. Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются: прогнозирование сбыта продукции; разработка планов сбыта; выбор наиболее эффективных каналов сбыта; распределение объема сбыта товаров по регионам, определение объективной цены продажи товара.

Распределительная политика осуществляется в целях своевременной поставки товаров с места изготовления к получателю. Организация рационального товародвижения должна основываться на принципах:

· выбор кратчайших путей движения товаров из пунктов производства в места потребления;

· использование наиболее экономичных видов транспорта с учетом физических свойств товара;

· применение эффективных форм товародвижения.

Факторы звенности товародвижения: *несовпадение мест производства с местами потребления; *различная степень концентрации производства и различная по радиусу зона; *стремление к сокращению издержек при установлении хозяйственных связей между розничными и производственными предприятиями, находящимися на больших расстояниях друг от друга; *физико-химические свойства товаров и степень сложности ассортимента данной группы товаров; *транспортные условия, стремление к наиболее экономичному использованию транспорта.

Длина канала – число промежуточных звеньев (посредников), выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю. Ширина канала – количество посредников на каждом уровне.

Транзитная и складская форма товародвижения. Складская характеризуется различной звенностью, которая зависит от количества складов. На звенность товародвижения влияют факторы:

· производственные (размер и размещение промышленных и с/х организаций, специализация и сезонность производства товаров)4

· транспортные (наличие и состояние транспортных путей, грузоподъемность ТС, минимальные нормы отгрузки товаров, наличие контейнеров и контейнерных площадок);

· торговые (размер и размещение розничных торговых организаций, сложность торгового ассортимента и физико-химические свойства товаров, размер и размещение оптовых торговых организаций).

Маршруты: маятниковый и кольцевой.