Управление ассортиментом товаров в оптовых организациях и определяющие его факторы

Ассортимент оптовой торговой организации: понятие, основные характеристики (широта, глубина, устойчивость, согласованность, сбалансированность).

Формирование ассортимента оптовой торговой организации и факторы, его определяющие. Политика формирования ассортимента.

Управление ассортиментом, его основные фазы: анализ структуры ассортимента, его рентабельности и конкурентоспособности; конъюнктуры рынка и динамики спроса; конкурентной среды; поставщиков и покупателей.

Корректировка ассортимента и его планирование.

Концепция жизненного цикла товара и планирование ассортимента.

Политика развития ассортимента, его расширения, прореживания, модернизации. Оперативное управление ассортиментом.

Показатели уровня запасов товаров и издержек как критерии эффективности ассортимента оптовой торговой организации.

Ассортимент оптовой торговой организации - совокупность видов товаров и их разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам, это ассортимент товаров представленный в организации.

Широта – кол-во товарных групп. Глубина – кол-во разновидностей товаров в рамках каждой товарной группы. Полнота – определяется количеством разновидностей товаров определенной группы или вида. Новизна - характеризуется количеством новых товаров среди всех товаров, составляющих ассортимент. Сбалансированность – сочетаемость различных товарных групп в соответствии с направленностью организации. Устойчивость – бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем организации. Структура – количественное соотношение товарных групп, и/или видов и разновидностей товаров, и/или отдельных товаров среди всех товаров, составляющих ассортимент. Гармоничность – определяется степенью близости между товарными группами ассортимента по их функциональному назначению, а также требованиями, предъявляемыми к организации их производства, хранения и реализации.

Формирование ассортимента – составление определенной совокупности товарных линий и/или товарных групп и отдельных товаров в соответствии со спросом покупателей, с целью его более полного удовлетворения. В ходе формирования производится его подсортировка – преобразование производственного ассортимента в торговый, т.е. соответствующий потребностям покупателей.

Принципы формирования ассортимента:

· обеспечение соответствия ассортимента спросу (требуется предусмотреть комплексное удовлетворение спроса в рамках избранного сегмента, широта и глубина ассортимента на складах должна зависеть от ассортиментного профиля обслуживаемых покупателей, размера складских помещений, состояния предложения на рынке и др.);

· обеспечение устойчивости товарного ассортимента (бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных потребителей товарами);

· обеспечение рентабельности предприятий оптовой торговли (скорость оборачиваемости товаров, производительность труда сотрудников).

Процесс формирования ассортимента:

· определение перечня ассортиментных позиций (основных групп и подгрупп реализуемых товаров) – номенклатуры товаров, прошедшей через опт в предыдущем году и номенклатуры товаров, указанных в договорах на поставку в этом году,

· определение кол-ва реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию;

· определение количества разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента (должно быть постоянно в запасах и может быть в любое время предложено покупателю) по формуле Уилсона:

, где Н – издержки хранения единицы запаса в месяц, С – издержки на размещение заказов, R - спрос на товары, F – коэффициент издержек хранения заказа.

Инструмент с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров является ассортиментный перечень. В перечень включают наименования товаров, широта, количество разновидностей, которое постоянно должно быть в наличии на складе. Ассортиментный перечень рекомендуется разрабатывать на 1 год, однако в течение года можно вносить дополнения и изменения. Разработка ассортиментного перечня- это планирование ассортимента оптовой организации. Контроль за соответствием фактического ассортимента перечню осуществляют товароведы-коммерсанты, для этого они используют специализированное программное обеспечение.

Факторы формирования ассортимента: номенклатура товаров, экономическая содержательность (доход от товара) и др.

Управление ассортиментом включает в себя информационное обеспечение и определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок и установление хозяйственных связей между партнерами, организацию оптовых закупок и организацию оптовой продажи товаров, рекламно-информационную работу, оказание услуг и управление товарными запасами. Процесс управления ассортиментом является центральным звеном в деятельности оптового предприятия, от его результатов зависит, какой товар, в каком объеме будет предложен потребителю.

Управление ассортиментом – комплекс функций управления, к которым относятся: планирование (ассортиментная политика), организация (формирование ассортимента и его реализация), контроль, направленный на повышение эффективности планирования и организации мероприятий ассортиментной политики).

Этапы управления ассортиментом: *анализ динамики рынка и структуры спроса; *разработка предложений и их анализ; *утверждение окончательного варианта структуры ассортимента.

Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Факторы, способствующие изменению ассортимента: *научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки; *изменение товарного ассортимента у конкурентов; *изменение спроса на отдельные товары.

Концепция ЖЦТ – время пребывания товара на рынке, от его выхода до окончательного ухода.

Концепция жизненного цикла товара заключается в неизбежном вытеснении существующего товара более совершенным. Жизненный цикл характеризует динамику объемов продаж и получаемой прибыли от момента выведения нового товара на рынок до ухода с рынка.

Особенности: *концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром; *продолжительность ЖЦТ в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка; *представление о ЖЦТ дает возможность фирме-изготовителю принимать конкретные меры относительно товара, планировать свою деятельность на перспективу; *с помощью средств маркетинга ЖЦТ на целевом рынке может быть продлен, либо сокращен.

Этапы жизненного цикла товара:

1. Этап выведения товара на рынок – это период медленного роста продаж по мере выхода товара на рынок. Медленный рост продаж объясняется следующими причинами: *задержками, вызванными освоением производственных мощностей; *техническими проблемами; *задержками с доведением товара до потребителей, особенно при розничной торговле; *нежеланием покупателей отказаться от привычных товаров-аналогов.

На данном этапе предприятие либо несет убытки, либо получает небольшую прибыль из-за незначительных продаж и больших расходов на распределение товара и стимулирование сбыта. Цены при этом обычно повышенные.

2. Этап роста объема продаж - начинается после признания товара покупателями и при быстром увеличении спроса на него. На этом этапе наблюдается рост прибыли, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся на больший объем продажи при одновременном снижении себестоимости продукции.

3. Этап зрелости наступает в период замедления темпов сбыта товара при насыщении рынка (когда дальнейшая потребность в товаре обеспечивается за счет замещения). У производителей скапливаются запасы непроданных товаров, обостряется конкуренция, снижаются цены, при этом растут затраты на рекламу, увеличивается число льготных сделок и, как следствие, снижается прибыль, а слабые конкуренты выбывают из борьбы. В таких условиях изыскиваются способы модификации рынка, товара и комплекса маркетинга.

Модификация товара направлена на повышение его качества, увеличение полезных свойств и улучшение внешнего оформления. Повышение качества товара заключается в повышении долговечности, безотказности работы, ремонтопригодности или же увеличении, улучшении скорости, вкуса и т. д. Этот подход эффективен в тех случаях, когда изделие можно усовершенствовать (покупатели хотят верить и верят утверждениям об улучшении качества). Стратегия увеличения полезных свойств товара направлена на поиски средств, делающих товар более универсальным, более безопасным, более удобным. Улучшение внешнего оформления - еще один способ привлечения покупателя к товару.

Развитие товарного ассортимента является важнейшей задачей предприятия. При совершенствовании своей товарной политики предприятие должно учитывать показатели развития товарного ассортимента

Решения по развитию товарного ассортимента принимаются с учетом: *производственных и финансовых возможностей предприятия, его системы сбыта, квалификации персонала; *потребностей рынка, ожиданий потребителей и мотивации их поведения на рынке; *возможности создания перспективной продуктовой линии, соответствующей требованиям рынка.

Управление запасами товаров предусматривает их нормирование, оперативный учет и контроль.

Товарные запасы – это часть товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителям. Необходимость формирования товарных запасов: - сезонные колебания; - несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров; -особенности в территориальном размещении производства; - условия транспортировки товаров; - звенность товародвижения; - возможности хранения товаров.

Товарные запасы измеряются в абсолютном – стоимостном и относительном – днях оборота выражении. По назначению товарные запасы: текущее хранение, сезонное назначение, досрочного завоза, целевые.

При планировании товарных запасов устанавливаются два уровня наличия товаров на складе: минимальный и максимальный.

Основная цель образования товарных запасов в оптовой торговле – бесперебойное обслуживание розничных потребителей. Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой оборота предприятия.

Поддержание оптимального соотношения между величиной оборота и размерами товарных запасов – одна из важных задач: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением организации, с устойчивостью ассортимента; при излишних запасах возникают дополнительные потреи, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых организаций. Одним из инструментов управления ассортиментом является АВС-анализ – классификация всех номенклатурных позиций по трем группам и установление для каждой группы своих принципов управления.

Управление оптовыми закупками и цепями поставок: сущность, стадии и критерии выбора оптимального способа закупки в оптовой торговой организации, обеспечение ритмичности и комплектности поставок.

Сущность, роль и содержание закупочной деятельности оптовой торговой организации, ее тактический и стратегический аспекты.

Закупочная деятельность как важнейшая функция менеджмента.

Основные цели и задачи управления закупочной деятельностью оптовой торговой организации.

Планирование закупочной деятельности как функция менеджмента. Анализ динамики и структуры закупок и поставок.

Оценка поставщиков, их исполнительской дисциплины. Основные критерии оценки поставщика товара (качество, цена, сроки и размер партий поставки, надежность поставщика).

Роль заявок и заказов покупателей в планировании закупок. Корректировка состава поставщиков. Изучение конъюнктуры рынка и его значение. Разработка плана и контроль его исполнения. Оперативный контроль поставки товаров. Ключевые показатели эффективности закупки и поставки товаров.

Управление закупкой и поставкой товаров – это деятельность по поддержанию важных характеристик этих процессов на уровне, соответствующем заданным величинам, обеспечивающем достижение цели организации.

Закупка товаров – это часть коммерческой деятельности торговой организации по приобретению товаров для их последующей перепродажи с наименьшим коммерческим риском, связанным с отсутствием сбыта товаров. Закупка служит началом всего процесса торговой деятельности.

Задачи: 1)определение потребности в закупаемых товарах на основе прогнозирования спроса будущих покупателей; 2)выявление источников поступления товаров; 3)выбор поставщиков; 4)разработка и заключение договоров поставки; 5)организация учета и контроля за выполнением договорных обязательств.

Источники поступления товаров: *производственные предприятия (хлебозаводы, молокозаводы, пищекомбинаты); *заготовительные предприятия; *склады оптовых баз (товары сложного ассортимента) и др.

Поставка товаров - выполнение условий договора по отгрузке товаров покупателю определенным способ, в определенные сроки, в нужном месте, надлежащего качества, предусмотренного количества и комплектности, по оговоренной цене. Поставка товаров осуществляется с учетом особенностей клиентской базы.

Операции закупочной деятельности:

1) предварительные: *изучение спроса покупателей, *изучение источников товаров; *определение потребности (П) в товарах по формуле П=Зн+Р-Зк (Р-оборот, З-запасы на конец и начало); разработка преддоговорных (предзакупочных) требований к поставщикам.

2) закупочные: *заключение договоров и разовых сделок, *согласование с поставщиками ассортимента и количества товаров, подлежащих поставке в отдельные периоды (квартал, месяц) по заключенным договорам; *составление и предоставление поставщику разнарядок на отгрузку или централизованную доставку закупленных товаров товарополучателям; *получение товаров, их приемку и оплату.

3) последующие: *учет выполнения поставщиками договоров и применение санкций за нарушение договорных обязательств; *контроль за ходом закупочных операций в целом.

Планирование и сущность закупки:

1. Изучение и прогнозирование спроса покупателей. Методы: 1)оперативный учет продажи товаров и движение запасов товаров на определенный период; 2)изучение и обобщение заявок РТО на завоз товаров; 3)учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей.

2. Определение потребности в товарах. Методы: 1)нормативный метод; 2)балансовый П=Зн+Р-Зк. Выбор методов диктуется условиями, в которых работает организация, условиями разработки прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

3. Выяление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Анализируется реклама в СМИ, информация о производстве и оптовой продаже товаров, что позволяет торговой организации составить необходимое представление об источнике поступления товаров (сельское хозяйство, пищевая, легкая и др. отрасли производства).

Группы поставщиков: поставщики-изготовители и поставщики-посредники (зависит от каналов сбыта товаров). Характеризуется звеньями в цепи: нулевой (прямой) уровень, когда от завода сразу к потребителю. Один уровень – среднее звено ОТО или РТО, многоуровневая – много посредников.

4. Установление хозяйственных связей с поставщиками, включают: экономические, организационные. Коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе их поставки. Все хоз связи осущ посредством договоров поставки товаров, которые включают график поставки и протокол согласования цены.

5. Контроль, исполнение договоров и хода поставки товаров. Контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению условий транспортирования, расчетной дисциплины. Звенья обслуживания: *производственные (сертификат, счет-фактура), транспортные (товаротранспортная накладная), *посреднические (договор поставки, *торговые (заказы, заявки).

Критерии оценки поставщика. Товар поставляю *без тары, в *открытой или *закрытой таре (зависит от физико-химических свойств товара и вида тары). Приемка по качеству в соответствии с требованиями, стандартами, тех условиями, сертификатами, сертификатами о качестве, путем сплошной проверки. Одновременно проводится приемка по каличеству, проверяется комплектность товара, маркировка. Результаты оформляются актом.

Показатели эффективности:

Ритмичность поставки – соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных договором (контрактом) с учетом сезонных и циклических особенностей производства или потребления. Степень ритмичности поставки показывает соответствие установленным срокам поставки. Кр=∑(Пд-Пф)/∑Пд (коэффициент ритмичности, Пд – поставка товара по графику договора за опр период, Пф –фактический срок поставки).

Комплектность партии – это полное соответствие состава поставки установленным договором требованиям по разновидностям ассортимента. Кк=∑(Мд-Мф)/∑Мд (коэффициент комплектности, Мд – количество ассортиментныз разновидностей товара по договору поставки в опр период, Мф – фактическое количество ассортиментных разновидностей товара в опр период) Должен быть равен 1.

Оптимальный размер одной поставки – определение объема партии поставки, при которой издержки по завозу товара и издержки по его хранению на складе в течение всего планируемого периода являются наименьшими. Хо=корень из (2КО/С) К-издержки по завозу одной партии товара, С-издержки хранения единицы товара в течении всего планируемого периода, О-полный объем оборота опр периода.

Оптимальное количество поставок – число партий, минимизирующих издержки по завзу и заказу товаров. Н=О/Хо

Оптимальный интервал длительности между поставками t=Т/Н Т-длительность всего планируемого периода (месяц, квартал, год).