Управление товародвижением: принципы, критерии выбора каналов, оценка их оптимальности

Сущность, роль и содержание работы по оптовой продаже товаров в комплексе менеджмента торговой организации.

Алгоритм организации оптовой продажи товаров, выбора и оценки поставщиков.

Особенности организации продажи товаров на существующем и на новом рынке. Управление оптовой продажей товаров: основные элементы управления, их цели и содержание.

Анализ рыночной конъюнктуры, динамики и ассортиментной структуры продажи по покупателям.

Прогнозирование и планирование продажи товаров. Методы прогнозирования. Стратегический, среднесрочный и годовой план продажи товаров.

Выбор каналов распределения товаров с учетом особенностей зоны деятельности оптовой торговой организации и критерии их оценки.

Оперативное управление оптовой продажей.

Товародвижение - процесс доведения товара от предприятия изготовителя до торговых залов предприятия розничной торговли или внерыночных потребителей продукции. Оно включает в себя деятельность по планированию, выполнению и контролю физического перемещения в экономическом пространстве материалов и товаров и относящихся к ним информации от места производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получения прибыли. В процессе движения товара от производителя к потребителю участвует совокупность независимых юр и физ лиц.

Основные критерии выбора клиентов для оптовой организации: стабильность оплаты за предоставленный товар, форма расчета за товар, сроки платежей (предоплата, оплата после реализации), партионность поставок (объем поставляемых товаров), наличие у клиентов собственного транспорта.

Критерии выбора поставщика: ассортимент и размер партий предлагаемых товаров; уровень цен и наценок; гарантию наличия товаров у поставщика; возможность предоставления кредита (товарный кредит и отсрочка платежа); качество товаров; наличие транспорта у поставщика и местоположение склада.

Оптовая продажа является основным промежуточным звеном между производителем товара и его розничной продажей, позволяющим делать процесс торговли более эффективным.

Элементы управления:

1) Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учёт и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

2) Управление ассортиментом товаров также является одной из важнейших функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

3) Успешное осуществление операций по оптовой продаже во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной, обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путём выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения [3, С. 30].

4) Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров является одним из самых важных этапов работы структур, осуществляющих оптовые операции. От её успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнёра по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовывать контроль за выполнением условий договора.

5) Наряду с продажей товаров, предприятия, занимающиеся оптовыми операциями, оказывают свои услуги партнёрам по хозяйственным связям торговые услуги. Это могут быть рекламно-информационные услуги, а также посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей. Сюда же следует отнести и организационно-консультативные услуги по вопросам ассортимента и качества товаров, организации розничной продажи, маркетинга и т.п. По мере перехода к рыночным отношениям роль торговых услуг возрастает, а их набор, качество выполнения могут стать определяющими для укрепления позиций на рынке [3, С. 31].

6) Продажа товаров - важнейший заключительный этап в коммерческой деятельности торговой организации. Осуществляя коммерческую деятельность, оптовая торговая организация должна опираться на маркетинговые исследования. Они должны определить свою нишу на рынке - найти рынок сбыта товаров. Подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объёму деятельности, по профилю, по другим признакам. В пределах этой целевой группы организация устанавливает наиболее выгодных потребителей и приступает к заключению договоров с ними.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, направленную на формирование ассортимента и управление товарными запасами, рекламу товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров. Особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что он заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности.