Управление каналами дистрибуции на рынке оптовых услуг: виды дилеров и дистрибуторов, их функции и структура органов управления

Процессы интеграции и разделения труда в каналах распределения. Развитие посреднических услуг при продвижении товаров на потребительский рынок.

Дистрибьюторы и дилеры на рынке оптовых услуг; их роль в организации продвижения товаров. Общие черты и отличия фирм дистрибьюторов и дилеров от оптовых торговых организаций и коммерческих посредников.

Виды дистрибьюторов и их функции. Особенности договорных отношений производителя-продавца и дистрибьютора.

Виды мотивации деятельности дистрибьютора и ее эффективность. Функции дилеров. Их роль в каналах распределения. Виды мотивации дилеров.

Развитие дистрибутивных и дилерских сетей. Ценовая политика в указанных сетях.

Правовое регулирование деятельности дилеров и дистрибьюторов.

В период формирования рыночной инфраструктуры в России создаются новые виды услуг, которые имеют преимущественно коммерческую направленность. Они предусматривают обеспечение функционирования процессов производства, обращения и потребления самых различных материальных и нематериальных благ. Эти услуги проникли во все сферы жизнедеятельности человека и обеспечивают более качественное и оперативное использование производственного потенциала страны.

Услуги посредников при этом играют значительную роль, так как, с одной стороны, посредники используют рабочую силу, которая высвободилась в сфере материального производства, а, с другой стороны, обеспечивают населению приобретение необходимых товаров и услуг.

Создание частных предприятий в сфере обращения послужило причиной образования конкурентной среды. Посредничество стало выполнять не только реализационные и торгово-закупочные функции, но и функции по разработке научных основ оптимального качественного формирования экономического механизма. Используя обоснованные научные выводы, необходимо определить перспективные для российских условий направления развития посреднических услуг на федеральном и муниципальном уровнях.

Каждая фирма создает свои услуги, которые позволяют ей преумножить вложенный стартовый капитал и улучшить сервисное обслуживание.

По содержанию: * посреднические услуги по созданию хозяйственных связей, * услуги по реализации и приобретению продукции у производителей и поставке их потребителям, организации кооперирования производителей и загрузке производственных мощностей; * организационно-коммерческие услуги по изучению спроса и предложения на конкретную продукцию, услуги по заказам заинтересованных лиц и др.; * информационные услуги, * производственные услуги, * транспорно-экспедиционные услуги, т.е. доставка продукции в адрес конкретных потребителей; * финансово-расчетные и кредитные услуги.

По направлениям деятельности услуги посредников классифицируются на финансовые, торговые, таможенные и арендные.

По видам деятельности услуги целесообразно объединить в две группы:

1) производственно-коммерческие, т.е. услуги, связанные с воздействием на товарно-материальные ценности. Это транспортно-экспедиционные и производственные услуги;

2) информационно-коммерческие услуги, связанные с процессом создания информации, информационно-финансовым обеспечением товарного обмена. Это услуги по реализации товаров и организации хозяйственных связей, информационные, информационно-коммерческие, финансово-расчетные и кредитные услуги.

Дилеры – посредники (юр-физ лица), приобретающие товары у производителя на основе договора купли-продажи. Цель дилера – продать как можно больше, потому что от этого зависит прибыль.

Фактически он работает в сфере услуг, где доход зависит от качества обслуживания клиента. Это побуждает его к внедрению новых методов и способов продаж, улучшению качества обслуживания клиентов, предложению им новых услуг и поддержке связи с клиентом на всех стадиях обработки заказа.

Обязанности дилера: маркетинговые исследования, работа с клиентами, предконтрактная подготовка, служба логистики и сбыта, организация рекламы, предпродажный сервис, техническое обслуживание, берет обязательства соблюдать интересы принципала (лицо, от имени которого действует дилер), обеспечить для его товаров условия, не худшие, чем у других принципалов.

Информацию о своей деятельности дилер предоставляет принципалу. В отношения цен – дилеры пользуются полной самостоятельностью. Отношения регулируются договором поручения и комиссии, возможно агентским. Дилеры получают вознаграждение в виде разности между ценой и покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.

Виды дилеров в зависимости от того, в какой сфере выполняются их функции: *валютный дилер, *артдилер, *банк–дилер, *брокер-дилер, *первичный дилер; *официальный (эксклюзивный) дилер; *инвестиционный дилер; * субдилер.

Дилерские конторы – независимые посреднические организации. Совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты, драг метолов и пр. Их услугами пользуются дистрибуторы.

Дистрибутор (распространитель) – организация, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных организаций-производителей и сбыт товаров реселлерам (компания, которая модифицирует/расширяет возможности уже существующего продукта а затем перепродает его как новый продукт) или дилерам на региональных рынках. Дистрибутор может оказывать покупателю маркетинговые услуги, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им (осуществляя действия от имени производителя или за свой счет). Регулирование - дистрибуторский договор. Могут быть зависимые и нет.

Виды дистрибуторов:

Генеральный дистрибьютор – дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.

Дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные) – выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подборе ассортиментных групп товаров.

Дистрибьюторы, не имеющие складов – в основном, участвуют в транзитных поставках.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Осуществляют сбыт преимущественно производителям. Они могут заниматься такими материалами как средства для ремонта, технического обслуживания, некоторыми видами оборудования и другие!