Оперативное управление оптовой продажей

Планирование сбыта начинается с прогнозирования объема продаж. Потенциал рынка — это его полный объем, т.е. максимальное количество единиц товара или услуги, которое может быть продано на всем рынке всеми его участниками при идеальных условиях.

Потенциал продаж (потенциал сбыта) — количество единиц товара или услуги, которое может продать данная компания. Если компания является монополистом (что бывает редко), то потенциал продаж теоретически равен потенциалу рынка. Однако в реальной жизни большинство организаций действуют в условиях жесткой конкуренции и могут рассчитывать лишь на долю совокупного рынка.

Прогноз продаж — это количество единиц товара или услуги, которое может продать конкретная компания с учетом рыночных ограничений. На практике чаще используется сценарный подход к расчету продаж, который дает два прогноза — пессимистический и оптимистический. Полученный прогноз продаж сравнивается с потенциалом рынка и потенциалом продаж. Если компания не является монополистом, то прогноз продаж окажется всегда меньше потенциала продаж и потенциала рынка. Если по какой-либо причине оказалось, что прогноз продаж больше потенциала продаж и потенциала рынка, то расчеты выполнены неправильно, а использование такого прогноза продаж для разработки маркетинговой стратегии компании может обернуться убытками.

Прогнозирование продаж — один из самых важных информационных инструментов планирования деятельности как компании в целом, так и каждого ее подразделения.

С истема планов: стратегический (долгосрочный) и среднесрочный, годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия. Выполнение планов сбыта постоянно контролируется, квартальные планы корректируются в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах Товародвижение - это процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей до торговых залов предприятий розничной торговли или до внерыночных потребителей (рестораны). «Товароснабжение» шире понятия «товародвижения», т.к. работа по рациональной организации товароснабжения предприятий розничной торговли начинается значительно раньше, чем произведённые товары начнут своё движение от производителя к конечному потребителю (определение потребностей в определённых товарах и изучение спроса).

Методы прогнозирования спроса: * оперативный учет продажи товаров и учет запасов; * изучение и обобщение заявок розничных торговых организаций на завоз товаров; * учет и анализ неудовлетворенного спроса отповых покупателей.

11. Современные технологии в обслуживании оптовых покупателей.

Структура оптового рынка и требования его участников к организации каналов распределения.

Развитие самообслуживания в оптовой торговле. Оптовые магазины типа «Кэш энд Керри» и их роль в обслуживании предприятий малого бизнеса.

Современные методы доставки товаров и эффективность их развития.

Системы быстрого реагирования на заказ покупателя: «точно в срок» взаимодействие «магазин-поставщик», снабжение «с колес» и др.

Новые тенденции в управлении каналами товародвижения. Сквозные технологии, кодирование элементов грузового потока, внедрение электронных средств связи, синхронизация поставок.