Переговори

Після стадії експертизи проекту представники інвесторів проводять офіційну зустріч, тобто переговори, щоб підтвердити терміни й умови його фінансування. Ці домовленості потім формулюються як правові зобов'язання, викладені в документах, що підписуються обома сторонами. Якщо проект розроблявся у тісній співпраці з персоналом проекту, документи по фінансуванню проекту містять мало нової інформації, тож офіційна зустріч для ведення переговорів являє собою більш-менш формальне підтвердження домовленостей, досягнутих раніше протягом багатомісячної роботи по розробці й експертизі проекту. Втім, іноді кредитор і позичальник заходять у серйозну суперечку, що вимагає розв'язання. Відтак офіційні переговори дають останній шанс переконати іншу сторону погодитися на ком­промісне рішення або змінити план проекту так, щоб усунути причину конфлікту. Якщо переговори ведуться по проекту кредитного документа, то проект складається з чотирьох основних розділів:

* характеристика позичальника та кредитора;

* сума,строки і процентна ставка по кредиту;

* загальний опис проекту і категорії товарів та послуг із за­тіям їх обсягу, на які можуть бути витрачені кредити;

* інші умови кредитування.

Зі свого боку, кредитор повинен упевнитися, що передбачу­ваний позичальник має необхідні повноваження на здійснення проекту і повернення кредиту. Стратегія кредитора полягає в одержанні додаткової гарантії того, що укладена угода перед­бачає надання кредиту організації, яка здійснює проект, і що строк та умови такого кредитування є обґрунтованими й до­цільними.

Звичайно умови або зобов'язання щодо кредиту посідають чільне місце на переговорах. Передумова всіх кредитів — згода позичальника виконати загальні умови кредитора, які вклю­чають основні вимоги й норми по виконанню контрактів на закупівлю, по витраті коштів і погашенню позики. Крім цього, зобов'язання щодо проекту уточнюють домовленості про час проведення тих чи інших дій або по виходу на контрольні цифри, які відповідають організаційним завданням та цілям побудови виробничих потужностей. У проектах, що відображають стра­тегічний.курс, взяті зобов'язання і являють собою проект.

Замовник та інвестор можуть домовитися про дії, спрямо­вані на поліпшення роботи, і зафіксувати цю домовленість у зо­бов'язаннях з таких питань:

* що і в який строк належить зробити;

* яка частина прибутку дістанеться інвесторові;

* що треба зробити для зниження видатків, дебіторської за­боргованості та оптимізації запасів;

* як реорганізувати управління підприємством.