Личные продажи

Личные продажи являются наиболее эффективным инструментом коммуникации, поскольку обладают следующими уникальными характеристиками:

• личный контакт, который дает больше возможностей для убеждения;
• интерактивный обмен информацией;
• обеспечивают мгновенную обратную связь;
• могут быть адаптированы к индивидуальным особенностям каждого покупателя;
• дают возможность потребителю моментального принятия решения о покупке.

К недостаткам метода личных продаж можно отнести очень высокую стоимость каждого «предъявления» информации.

Личные продажи имеют ряд специфических аспектов, а именно:

• Торговый работник представляет свою компанию. Можно сказать, что он является лицом компании. Его презентация и внешний вид действительно влияют на взаимоотношения с клиентами/потребителями.
• Существует личный контакт. Это имеет большее влияние, чем любой другой контакт через средства массовой информации.
• Торговый представитель должен подстроить коммуникацию под специфические характеристики покупающей компании, под личностные характеристики покупателя и под текущую ситуацию. Торговый представитель может напрямую реагировать на ответы потребителя, объяснить, дать дополнительную информацию, урегулировать любые недопонимания.
• Сделка оформляется в конце визита. В случае с рекламой моменты получения информации и покупки разделены. Эффект рекламного сообщения уменьшается.
• Торговый представитель является ценным сотрудником для своей компании, т.к. он собирает информацию о потребителе и о рынке. Хорошие отношения с клиентом отражаются на информации, а также на конкуренции.

По этой причине личные продажи являются эффективным средством коммуникации.

Тем не менее, все имеет свою цену, и личные продажи обходятся компании не дешево. Посещение торгового представителя стоит от $50 до $150 в зависимости от уровня его зарплаты. Охват через рекламу стоит от $10 до $150 на 1 000 человек. Такое дорогостоящее средство, как личные продажи, имеет смысл лишь в случае крупных заказов. Этот метод, в основном используется для промышленных рынков.

На потребительских рынках личные продажи используются для продажи потребительских товаров длительного пользования (автомобили, кухни и т.д.).