Түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесі

Сатып алу үдерісі дегеніміз тауарға қажеттілік қалыптасып, тауардың тұтынушыға қарай қозғалысы. Сатып алу үдерісі тауар бағасын төлеуден бұрын басталып, тауарды сатып алғаннан кейін де ұзақ уақыт жалғасады. Үдеріс келесідей сатылардан тұрады: Бірінші сатыда тұтынушы қажетті орындау мәселесін ұғынып, оның себептерін, орындау мүмкіндігін зерттеу қажет. Мұнда мына мәселелер шешілуі мүмкін: қандай қажеттілікті қанағаттандыру кезекете тұр, оның пайда болу себептері қандай, қандай және қанша тауарлармен орындауға болады.

Келесі сатысы - ол тауарлар туралы ақпарат іздеп, жинау. Соның негізінде біртекеті тауарлардың ерекешеліктері, сипаттамалары, сатып алу орындары т.б қасиеттері анықталады. Тұтынушылар әр түрлі ақпарат көздерін қолданады: жеке қолда бар көздері (өз отбасы, жолдастары, көршілері), коммерциялық көздері(жарнама, сатушылар), көпшілік қолды көздері(ақпарат тарату құралдары), тәжірибе көздері. Ақпарат көздері әртүрлі болғандықтан фирмалардың мақсаты мынаған тіреледі: қай көздерден тұтынушылар ақпарат алатынын анықтау; сатып алу кезіндегі ақпарат көздерінің маңыздылығын бағалау;

Қажетті орындау нұсқаларын бағалау сатысында қажеті бар тауарлардың баламалары талданып, белгіленеді. Бұл сатыда тұтынушылардың іс-әрекеттерін бағыштау қиынға түседі. Өйткені кейбір тұтынушылар тауарды таңдауда бірінші орынға оның сапасын қояды, басқалары бағасына немесе тауар таңбасына көңіл бөледі. Сондықтан фирмалар тұтынушылардың тауарды таңдау, бағалау себептерін анықтау арқылы өз тауарының ұтымды қасиеттерін тұтынушыларға дәлелді түрде көрсетуі аса маңызды рөл атқарады.

Тауарды таңдау нұсқаларынан кейін тұтынушылар сатып алу туралы шешім қабылдайды.

Сатып алынған тауарға тұтынушының әсерлесуі тауардың қасиеттеріне, тұтынушыны толық қанағаттандырғанына немесе қанағаттандырмағанына байланысты.