Сбытовые стратегии (стратегии распределения)

Различают три основных вида распределения товаров [16, 17]:

- интенсивное (широкомасштабная продажа);

- исключительное (сбыт через эксклюзивных дилеров);

- селективное (через торговых посредников, отобранных производителем).

Любая сбытовая стратегия включает выбор 2-х направлений работ - рисунок 5.2:

Рис.5.2. Основные направления разработки сбытовых стратегий [5]

Совокупность всех каналов делится на две формы: прямого и косвенного сбыта.

Прямой сбыт (прямой маркетинг) – это формы непосредственной продажи от производителя потребителю. Типичными формами прямого сбыта являются:

а) сбыт по заказу (через коммерческие предложения: оферты, почтовые и факс-рассылки, протекционистские каналы, тендеры, публичные объявления, каталоги, проспекты, листовки, товары почтой, ТВ-маркетинг и т.д.);

б) директ-маркетинг (сбыт по телефону, через разъездных торговых агентов);

в) офис-магазин (продажа в офисе).

В прямом сбыте часть функций может реализоваться посредниками. Например, транспортировка, временное складирование и др. Однако при прямом сбыте нет посредника, приобретающего права собственности.

Косвенный сбыт – это формы продажи через независимую или координируемую сбытовую сеть, при которой права собственности последовательно переходят от одного участника к другому. Сбытовая сеть (дистрибьюторская сеть) – это вертикально упорядоченная совокупность звеньев, осуществляющих коммерческие функции. В начале и в конце канала находится, соответственно, производитель и конечный потребитель. Остальные участники канала распределения – это промежуточные звенья.

Лучшим каналом распределения является тот, который [14]:

а) использует все промежуточные функции;

б) использует их лучше конкурентов;

в) имеет более низкие расходы.