Тема 6. Сбытовая политика

Цели и задачи сбытовой политики. Сущность и функции каналов распределения. Типы каналов распределения. Критерии выбора каналов. Классификация торговых посредников. Факторы, определяющие выбор посредника. Оптовая и розничная торговля. Прямой маркетинг. Маркетинг продаж.

Вопросы для самостоятельного изучения:

1. Основные стратегии распределения.
2. Функции оптовой и розничной торговли.
3. Прямой маркетинг в России.

Вопросы и задания для обсуждения:

1. Что такое сбыт, как понятие «сбыт» соотносится с понятием «продажа»?
2. Зачем нужны посредники? Назовите положительные и отрицательные аспекты работы с посредниками.
3. Что влияет на выбор канала сбыта?
4. Назовите основные маркетинговые решения оптовых и розничных торговцев?
5. Поставьте в соответствие причины выбора канала распределения (покрытие целевого рынка, удовлетворение требований потребителя, доходность) и следующие примеры:

1) Фирмы «Ford», «General Motors», «Honda», создали новые дилерские представительства в Европе для продажи дорогих автомобилей в расчете на спрос молодых и состоятельных профессионалов.

2) Предприятия удовлетворяют потребности клиентов в информации, удобствах, разнообразном ассортименте, широкой номенклатуре товаров и дополнительных услугах, в том числе послепродажных.

3) Новое предприятие выбирает канал распределения с учетом издержек, рекламы, реализации и ожидаемых доходов.

Вопросы для знатоков маркетинга:

• В чем проявляется преимущество Интернета как системы распределения?

Вопросы на сообразительность:

• В каких случаях есть смысл организовывать собственную торговую сеть?