Анотація 2 страница

Обсуждение и собеседование — разновидности беседы. В общем случае может быть 3 основные разновидности обсуждения: обсуждение какого-то вопроса с подчиненными; обсуждение с коллегами и обсуждение с оппонентом (соперник, противник, конкурент).

Главный вопрос обсуждения — как сделать его полезным. Но прежде всего необходимо определить моменты его открытия (начала) и закрытия.

Открыть обсуждение — значит поставить задачу по всем дискуссионным пунктам. Вовремя закрыть обсуждение нужно для того, чтобы подвести итоги и выявить результаты.

Массовое или двуличное обсуждение имеет несколько моделей: мозговой штурм, круглый стол и командная деловая игра.

Круглый стол — традиционное деловое обсуждение и при всей его демократичности, содержит элементы организованности и даже заорганизованности, некоторые элементы соглашения и конвенции. Само понятие "круглый стол" включает в себя следующие принципы:

1. отсутствие четко определенных позиций с наличием участников обсуждения спорного или дискуссионного вопроса;

2. все позиции равны и никто не имеет права быть выше других;

3. цель круглого стола — определиться в идеях и мнениях относительно обсуждения проблемы или спорного положения.

Результаты круглого стола — должны быть новыми соглашениями.

Мозговой штурм в отличие от круглого стола — это беспорядочное обсуждение самых сложных, сумасшедших идей. Он не гарантирует равенства прав участников обсуждения и приоритет отдается только идее.

Деловая командная игра — 3-я модель обсуждения, когда идеи обретают формы проектов, и одновременно, ее сторонников и противников.

По сути, деловая игра — 1-ая практическая апробация идеи.

Известны следующие общие правила обсуждения:

1. Никакого обсуждения без ключевого вопроса.

2. Ключевой вопрос должен быть предварительно согласован со всеми заинтересованными участниками обсуждения.

3. Круглый стол предполагает ключевой вопрос в виде повестки дня, мозговой штурм - в виде проблем, ситуации, а командная деловая игра – в виде тезисов сторон.

4. Характер обсуждения круглого стола — выступление есть выражение собственного (или позиционного) мнения; мозгового штурма – нет идеи, - не выступай; деловой игры – сказать за или против – мало, нужно еще обосновать и доказать.

5. Характер критики круглого стола — она вообще практически недопустима, т.к. все имеют право высказать свою точку зрения; мозгового штурма — без критики – нет идеи, но идеи критикуют; командной деловой игры — объектом может быть не только идея, но и позиция, однако критика должна быть конструктивной, а не деструктивной, не переходящей на личности.

6. Регламент и протокол: круглого стола — без регламента не обсуждения, протокол — это хорошая манера обсуждения определяющая то, что можно, и то, что нельзя; мозгового штурма – есть, что сказать, то никто не перебивает и слушает тот, кому не обсуждения: протокол – технология обсуждения.

Рассмотренные модели обсуждения вопросов указывают на различные способы обоснования спорных положений и способы аргументации. Они отличаются друг от друга методикой, структурой, композицией, механизмом обмена мнениями.

Очень часто такие разновидности делового общения как спор, полемика, дискуссия и др. предусматривают необходимость оформления заявления.

Заявление — это высказывание (высказывания) одного из участников коммуникаций, посвященное обоснованию (или опровержению) какого-либо отдельно взятого вопроса.

Система заявлений, объединенных одной темой, представляет собой сообщение.

Сообщение как разновидность аргументации (обоснования) не дает образца обмена мнениями, конфликта, групповой игры, взаимодействия.

Основа аргументации — однонаправленное действие, в частности, передача информации, изложение позиции, формулировка собственного мнения.

Цель сообщения — обучение, передача информации, изложение позиции или собственного мнения, сообщение о фактах и т.п.

Часто спор как форму делового общения квалифицируют как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой — что она ошибочна, т.е. оппонент борется за отстаивание собственного мнения (тезиса) и опровержение тезиса пропонента, последний же, наоборот, доказывая свое положение, критикует и опротестовывает мнение противника.

В споре рождается истина, как известно, и утверждается собственное мнение.

Основные концептуальные характеристики спора:

1. Субъективная структура спора характеризуется наличием по крайней мере двух субъектов, одного из которых уместнее называть пропонентом, а другого — оппонентом.

2. Субъекты спора равнозначны по своей роли в процессе обмена мнениями, по степени активности, но видам и формам прямой и обратной связи друг с другом.

3. Предметом спора является спорное положение, о котором каждая сторона имеет собственное мнение, называется позицией или тезисом.

4. Любой спор – достаточно поверхностное обсуждение спорного положения.

5. Борьба мнений в споре достигает высшей формы – конфликта или войны мнений, особенностью чего служит доказательство каждой стороной истинности своего тезиса и ложности тезиса оппонента. При этом характер обсуждения приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия, устранения.

6. Спор не регламентирован ни в процедурном, ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Дискуссия нередко отождествляется с полемикой и спором и участников соединяет.

Признаки дискуссии связаны с организованность, упорядоченностью, коллективной деятельностью по прояснению истинности каждого положения, выносимого на обсуждение. Средствами дискуссии служит обоснование позиции.

Основные черты дискуссии:

1. Субъективная структура дискуссии внешне такая же как и в споре, но представлена партнерами, а не оппонентом и пропонентом.

2. Позиция сторон может быть не только взаимоисключающими, но и взаимодополняющими друг друга.

3. Целью обсуждения выступает не опровержение тезиса оппонента, а установление меры истинности и меры ложности каждого тезиса.

4. В процедурном отношении дискуссия организована и регламентирована.

5. Дискуссия — форма научной познавательной деятельности.

6. В отличие от спора с его конфликтностью и антагоничностью мнений, дискуссия тяготеет к компромиссу, к подведению тезисов под общее основание, уточнению терминологии, обобщению методов и методик, формированию общих позиций.

Полемика — отличается от рассмотренных разновидностей обобщения и выражает вид обсуждения, характеризуется непримиримостью оснований.

Основные черты полемики:

1. Полемика — борьба, конфликт мнений, дорастающих до противоречия, до прояснения принципиальной несводимости позиций и их оснований.

2. Средства борьбы в полемике — мнения, доведенные до оснований позиций. В этом смысл полемики.

3. По организационной структуре — диспут — это публичная защита тезисов, социальных проектов, защита диссертаций.

4. В отличие от дискуссии — диспут утверждает позиции спорящих.

Дебаты и прения — предназначены для обмена мнениями в публичной форме по поводу положений или тезисов доклада речи, сообщения, выступления.

Дебаты и прения по структуре внешне похожи на дискуссию с той разницей, что все субъекты обсуждения выполняют роль адресатов.

Торги и многосторонние переговоры.

Торги — деловое общение по заключению юридической сделки с любым лицом, предложившим наиболее выгодные условия.

Торги позволяют max учитывать и использовать механизм конкуренции и добиваться наиболее выгодных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования по гарантиям выполнения взятых обязательств.

Результат торгов — сделка, специфическое соглашение.

Торги порой вызывают подлинную страсть и становятся манерой поведения (торговаться) и даже правила игры.

Очень многие процессы в обществе, не только купля-продажа, могут рассматриваться как торги. Это судебный процесс - как торг между защитой и обвинением, это переговоры и любое согласование действий и решений, предполагающие взаимные уступки.

Любые торги — специфическая форма разрешения и урегулирования конфликта.

Сам факт торгов предполагает, что стороны ищут компромисс, и поиск протекает в направлении нахождения наиболее выгодного решения.

Оно не тождественно max требованиям участников или их претензиям, притязаниям и ожиданиям.

Главный закон торгов: мера уступки должна быть уравновешена мерой приобретения.

Технология ведения торгов такова:

1. Вступая в торги, необходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности можно уступить.

2. Необходимо составить список того, что желательно приобрести.

3. На каждом этапе торгов должно ясно пониматься то, что каждая уступка должна подразумевать свою гарантию.

4. После каждой уступки и каждого приобретения необходимо делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на донном этапе.

5. В торгах не допускать обмана. Торги — это прежде всего общение, сообщение, передача чувств, новостей, установление и поддержание контакта (Оксфордский словарь).

Многосторонние переговоры. Основной их характеристикой является то, что в них участвуют много субъектов, т.е. когда двое, не договорившись, обращаются к третьему, связывая с ним возможность рассмотрения спорного положения. Это – вынужденная ситуация, порожденная сложностями разрешения конфликта.

Разновидности многосторонних переговоров:

1. Третейский суд — это та ситуация, о которой сказано выше, когда двое апеллируют 3-му лицу.

При этом необходимо:

1) наличие постоянно действующего апелляционного органа, например, Международного суда, ООН и т.д.

2) организация специальных международных комиссий и экспертных групп.

В любом случае считается, что незаинтересованная сторона может непредвзято рассудить тяжущихся.

Конфликтные стороны либо подчиняются сложившимся нормам, либо договариваются с 3-й стороной о подобных нормах.

Это означает, что желаемым соглашениям предшествуют предварительной договоренности и соглашения.

Многосторонние переговоры типа "Третейский суд" имеют и свои издержки, требуют платы: это дополнительное соглашение, а под любым соглашением всегда имеется некоторая уступка. Она, как сложная процедура, предполагает регламент, формы согласования и наблюдения за выполнением статей договора и это не случайно, не необходимо.

2. "Делёж добычи", переговоры как договор сообщников, т.е. когда охота завершена, делят добычу. Например, разделение сфер влияния, дележ колоний и т.д. — и все это по принципу львиной доли: "первая добыча моя, потому что я — лев".

Определяющий мотив при этом — принцип пая, зависящий от величины взноса в переговорах этого типа.

3. Сеанс одновременной игры — многосторонние переговоры по своей природе, когда предмет, ставки, претензии и притязания взаимосвязаны.

Эта разновидность многосторонних переговоров — ложная система: в них превосходство над явным оппонентом может привести к тому, что в итоге наибольший куш получит оппонент. Ее целью является баланс сил и поэтому их тактика – наиболее сложная: в них практически не идет игра на победу, т.к. победа над кем-то может внезапно обернуться проигрышем перед другим.

Многосторонние переговоры — это постоянные маневры, постоянное движение партнеров относительно друг друга. Здесь нет дирижера, никто не командует, кроме своего личного и общего интереса. Max их совпадение – момент истины.

Поэтому целью таких маневров является стремление занять наиболее выгодную – относительно других участников переговоров позицию. Она возникает в самих переговорах как обнаруженные в процессе обсуждения слабые моста в позициях оппонентов, расхождения между ними, временные соглашения и альянсы.

Основная тактика многосторонних переговоров – постоянный маневр между группами участников, возникающими по поводу того или иного интереса. Эти группы участников многосторонних переговоров отличаются друг от друга целями и задачами, сплоченностью и продолжительностью существования, (например, в израильско-палестинском конфликте, когда Шарон – современный премьер-министр, заявляет, что арабы получат то, лишь, - что уже имеют).

Многосторонние переговоры ведутся на основе общего протокола заседаний, секретариата, ведения соответствующей документации, выбора председателя и наделения его определенными полномочиями.

Председатель открывает заседание, оговаривая его щели и задачи. При этом предполагается, что роль председателя поочередно выполняют представители заинтересованных групп. Председатель следит за регламентом, объявляет выступающих или лишает кого-то слова, оглашает решения, привлекает экспертов и провозглашает заседание (или конференцию) закрытой.

Особое значение в многосторонних переговорах уделяется голосованию принятия или непринятия определенного решения и поэтому выбираются отчетная и мандатная комиссия. Многосторонние переговоры — надежный инструментарий разрешения сложных конфликтных ситуаций.

Лекция 2 (тема): Деловой стиль и манеры общения

План:

4. Деловой стиль общения и его основные принципы.

5. Императивы делового общения (обсуждение).

6. Техника борьбы. Сотрудничество.

1. Деловой стиль общения — предполагает анализ приемов и характеристик двух стилей общения: принципиального оп существу (содержанию) и принципиального по форме. Общей характеристикой делового стиля является ориентированность на получение конструктивного результата, вязанного с обсуждением спорного положения. Конструктивный — такой стиль общения, который складывается из оптимального комбинирования позиций участников коммуникативного процесса.

Это то, что называется конструктивной деятельностью. Силовой стиль общения имеет своим результатом подавление или подчинение одной позиции и торжественной с другой. Его разновидности — твердый (конфликтный) стиль и борьба (конфронтация) указывают лишь на меру конфликтности, связанную с пределами допустимых действий.

Альтернативы силового стиля —мягкий стиль и сотрудничество — достигают соглашения оптимизацией конструктивных результатов, компромиссами, маневрами позиций, конвенциями.

Общепринятый критерий делового общения позволяет различать способы общения, осуществляемые на основе объективных оценок, фактов, неопределенного отношения к делу и партнеру, от соглашений, которые таковыми не являются.

По сути — это основной вопрос делового общения, он не зависит от того, что конкретно обсуждают партнеры. Основной вопрос – формулируется так: позиции сторон определяются отношением к проблеме (спорному положению) или отношением к оппоненту.

В зависимости от того или иного решения этого вопроса возникает совершенно разные представления о там, какой смысл мы вкладываем в понятие — деловое общение или деловой стиль общения.

Деловой стиль — это взвешенное и может быть разное о накалу страстей, обсуждение спорного положения, как сговор, альянс. Соглашение, союз, коньюнктура.

Известные способы решения основного вопроса делового общения, предполагают следующие основные принципы:

1. Отношение к проблеме не зависит от отношения к оппоненту.

Этот принцип связан с применением таких более частных приемов и методов:

1) выявление проблемы в чистом виде, т.е. в том качестве, что она есть сама по себе, независимо от того, что ней думают и как к ней относятся все остальные стороны конфликта, в том числе и от того, какое о ней сложилось мнение или предубеждение;

2) оценка проблемы, исходящая из объективных критериев, а не характеристик, в том числе и собственного интереса и намерения, что реализуется всегда с трудом. Основные трудности в деловом общении — это борьба с самим собой, это усилия, требуемые для преодоления собственного субъективизма, предвзятости, претензию на то, что собственная точка зрения является правильной и имеющей исключительное право на существование.

Поэтому при формировании позиции необходимо развести объективную оценку и субъективной цели и намерения (конкретными).

3) независимая экспертиза ситуации, сложившаяся в силу различия позиций;

4) определение собственной позиции, исходя из того, что она характеризуется выражением позиционного интереса, а не претензий на совершенную и абсолютную истину, субъективно понимаемую как правота или право силы;

5) формирование отношения к позиции оппонента, исходя из принципиального равенства взглядов, принципов, воззрений, оснований.

2. Принцип — отношения через призму отношений к оппоненту —противоположного свойства. Он задается субъективной экспозицией решения основного вопроса делового общения.

Реализация этого принципа, превращающего обсуждение спорного положения из достижения соглашения в сговор, характеризуется такими приемами и методами:

1) спорное положение рассматривается лишь под углом зрения ответа на вопрос римского права – Кому выгодно? —, т.е. проблема не вычленяется в чистом виде, а рассматривается лишь как проявление намерений и интересов противоположных сторон;

2) оценка спорного положения дается исходя из личного, субъективного интереса без учета общезначимых оснований;

3) принимается во внимание лишь позиционная экспертиза, все остальные оценки исключаются;

4) собственная позиция определяется в соответствии с представлением о позиционном интересе;

5) оценка позиции оппонента осуществляется на том же основании позиционного интереса; позиция оппонента не достойна быть правой, потому что это позиция противника.

2. Императивы принципиальности делового общения (обсуждение) их всего два:

1) императив или принципиальность по существу (содержанию) делового обсуждения (общения);

2) императив или принципиальность по форме делового обсуждения.

Рассмотрим их:

Принципиальность по существу (содержанию) — это нравственная позиция, основанная на отношении к проблеме. А не к оппоненту. Это необходимое, но не достаточное требование.

Остальные требования (условия) сформулируем в виде простых императивов делового стиля общения.

Императив 1: Поставьте себя на место оппонента.

Авторы известной книги "Путь к согласию или переговоры без поражения" Фишер Р. и Юри У., предлагают не этот принцип как основной, утверждают, что мы видим мир в зависимости от того, с какой колокольни на него смотрим.

Действительно, люди склонны верить в то, что они хотят верить. Это проявляется в тенденционном подборе информации, селекции и оценке факторов, в их предвзятой интерпретации. При этом речь о достоинствах позиции оппонента, как правило, вообще не идет.

Фишер Р. и Юри У. отмечают, что способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, является важным элементом делового стиля общения.

Она включает в себя ряд более частных предписаний и норм делового стиля общения, основными из которых являются:

Предписание 1. Требуется не только max объективно констатировать то, в чем заключается воззрение – противоположной стороны, но и разобраться с тем, чем определяется токай взгляд.

Это предписание побуждает обдать отчет о том, на какой основе оппонент придерживается определенных взглядов. Для этого требуется аналитическое измерение и экспертная оценка его позиций.

Это первое предписание является реальным основанием объективности рассмотрения: в деловом общении объективность (реальность) не методологический принцип, а практическое отношение.

Предписание 2. Необходимо разобраться с тем, насколько обоснованы претензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные.

Взгляд на собственную позицию глазами противника помогает более непредвзято оценить собственные претензии и притязания, а равно и ожидания исходов. А это значит – соизмерить оправданность позиции меры уступчивости и твердости.

Деловое общение — это прежде всего достижение взаимопонимания. Можно выдвигать различные критерии взаимопонимания: психологическая совместимость, согласованность смысловых кодов взаимопонимания, общий интерес и цель, взаимную выгоду и т.п.

Наиболее надежный путь достижения прочного и долговременного соглашения — это поставить себя на место партнера.

Знания и адекватная оценка возможностей партнера тесно связаны с объективной самооценкой.

Неадекватная самооценка характеризует завышенный уровень притязаний и претензий. Их неподкрепленную амбициозность, а может быть, и протектерство. Все это несовместимо с деловым стилем общения.

Другая черта императива 1 - конкретность, а желание получить конкретный результат необходимо проецировать на цели и средства.

Такой подход можно назвать деловым и конкретным, но одновременно может содержать в себе изъяны и даже стратегические подсчеты, но он стоит того, чтобы ради него сесть за стол переговоров.

Императив 2. Цели делового общения необходимо формулировать в пределах их достижимости и они должны располагаться и в тех областях, которые соизмеримы с вашими собственными возможностями.

Наконец, цели делового общения должны быть конкретизированы по срокам, технологиям реализации, последовательности и практической значимости.

Следование предписаниям этого 2-го императива предполагает учет многих составляющих, условий, таких как место и время проведения обсуждения, его цели и возможные результаты, приоритеты и предпочтения и многое другое.

Императив 3. Предметом разногласий должно быть отношение к проблеме, а не к партнеру.

Этот императив направляет основной вопрос делового общения применительно к предмету разногласий, а не к предмету обсуждения вообще.

В этом случае избирательность, однобокая принципиальность — характеризуют отсутствие делового стиля обсуждения. Чтобы избежать ее, необходимо учитывать императив 4.

Императив 4. Принципиальность должна основываться на принципах позиции. Следование этому принципу предполагает выполнение следующих частных предписаний:

Предписание 1. Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.

Предписание 2. Принципы должны иметь объективно непредвзятый характер.

Предписание 3. Действие принципов должно быть равнозначно и симметрично, т.е. они должны быть независимы от субъектов оценки.

Императив 4 имеет много производных частного характера и тактико-технических свойств:

1) он лежит в основе понятия частности, каким бы посторонним оно в процессе торгов не показалось.

Все остальные характеристики делового стиля общения пострадают, если партнерам недостанет этой черты принципиальности. Поэтому универсальным принципом делового общения является: "Принцип выше всего".

2) Участнику делового общения должны быть свойственны различные качества, в том числе смелость — принятия решений, смелость, без которой нет ответственности;

3) Симметричность принципиальности — это равнозначность критического отношения к плюсам и минусам коммуникативного процесса, независимо от их персонификации.

Это также основание принципиального равенства позиций. Поэтому в более общем виде этот принцип звучит так: "Деловое общение — дело равных".

4) Принципиальность в деловом общении имеет и чисто тактико-методическое измерение. Дело в том, что принципиальность в объективности самооценки должна быть и своевременной. Надо успеть на шаг раньше партнера-противника признать неправоту своего заявления, дабы не дать им ему возможности приобрести тактический успех от обсуждения этого, а результат – захват инициативы.

Принципиальность по форме как принципиальность по содержанию — основывается также на определенных принципах, но они совсем иного рода. Прежде всего, это подмена императивов, сформулированных выше предписаниями, которые по форме напоминают их, а в действительности преследуют совсем другие цели.

Императив типа "Поставьте себя на место партнера" (противника) трансформируется в ряд частных предписаний:

Предписание 1 — "Мне это доверено".

Это, как правило, является реакцией на обвинение в неустойчивости; поэтому решение вопроса зависит от статуспоролевых характеристик участников обсуждения (статус и полномочия субъекта общения).

Предписание 2 — "Поставь себя на мое место" — это принцип, который находит выражение в ряде формулировок, в том числе "С Вас-то не спросят".

Под таким принципом скрывается нежелание поставить себя на месть партнера. Этот принцип – оправдание отсутствие гибкости или даже неспособности на гибкость позиции.

Принцип "Главное прокукарекать – а там хоть не рассветай" — альтернатива второму императиву делового общения.

Формальная принципиальность никогда не заботится о том, чтобы цели были достигнутыми или вообще достижимыми. Для нее главное — провозгласить цели, добиться большего пафоса, пропагандирование шумихи относительно самого процесса обсуждения спорного положения, а затем тихонько обойти молчанием результаты, вернее, отсутствие таковых.

Принципиальность ради реформы использует много приемов и принципов. Среди них можно выделить такие, которые по своей сути антагонистичны принципиальности по существу.

Деловая и формальная принципиальность – противоположны и если деловая принципиальность стремится к обсуждению проблемы, то формальная принципиальность – только показать себя, отметиться.

3. Техника борьбы. Сотрудничество.

Как известно, общение вообще, а не только деловое, может быть прямым и косвенным (опосредованным), вербальным (речевым) и невербальным, предметно-практическим и духовным, индивидуально-личностным и групповым.

Общение можно рассматривать и по способам организации — беседа, спор, переговоры, торги и т.д. и по используемым средствам, и по направленности на сотрудничество или конфронтацию (противостояние).

В борьбе за победу в процессе делового общения большая роль отводится технике борьбы.

Техника борьбы — это, по существу, ее тактика, предполагающая следование эффективным методикам, которые дают преимущество в способах и полемике, позволяющим достичь победы и избежать поражения.

Техника борьбы в речевом деловом общении базируется на определенной речевой теории и практике, а иначе это только обычная перепалка между партерами, где все средства хороши. Речевое эффективное взаимодействие, основанное на общепринятых нормах, — символизирует собою культуру общения.

Правила и техника борьбы имеет общезначимый характер. Систематическое представление правил и норм техники борьбы может быть названо ее теорией или даже философией.

Принципы теории борьбы общения и делового общения, были предугаданы такими мыслителями и полководцами, как Наполеон и Макнавели, Клаузевиц и Бисмарк, Эммануил Лас-Кер.

Основным принципом философии борьбы является принцип реализации преимущества. Он формулируется так: владеющий преимуществом должен обязательно реализовать его.

Реализация преимущества достигается выполнением следующих правил-предписаний:

Правило-предписание 1 гласит, что в основе преимущества лежит активная позиция.

В практике делового общения это означает умение выбрать лучную (или удобную) тему обсуждения, провести обсуждение в нужное время и в нужном месте (с доказательствами, объяснениями, оправданиями и др. спорных положений – корректно).

Активность позиции имеет много различных основных характеристик и второстепенных производных от них. Она реализуется в выборе партнера, соперника и союзника, тональности общения, уверенности в изложении материала, основательности доказательств и др.

Правило-предписание 2. Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.

Практическое достижение победы в речевом общении связано с постепенным накоплением преимуществ – на каждом этапе коммуникации.

Правило-предписание 3 – необходимо постепенно и неуклонно наращивать инициативу от одного этапа общения к другому.

Чисто технически наращивание инициативы в речевом деловом общении может быть связано с введением в контекст диалога новых предметных областей, задействование новых фактов, экспертных оценок.

Как известно, инициативой владеет тот, кто способен быстро ориентироваться, гибко реагировать, принимать нетривиальные, продуманные и смелые решения, неожиданно ставить проблемы и обоснованно рисковать.

Правило-предписание 4: инициатива в речевом общении должна поддерживаться комбинированием давления и маневра.

Речь идет о нарастающем давлении на позицию противника, усиление нажима. Повышение тона, а также это может быть острая атака на какой-нибудь аргумент оппонента, на его тезис. При этом надежность и прочность позиции определяется не только силой и интенсивностью давления, но и разумным сочетанием давления и маневра.

Использование нагнетания давления и маневра, конфликта, углубление конфронтации хорош лишь до определенного предела. При выходе за него общение становится непредсказуемым и взрывоопасным, неуправляемым по средствам и результатам.

Маневром может быть неожиданный поворот обсуждения, смещение акцентов в оценке и даже выражение сомнения в продуктивности того или иного достигнутого соглашения.

Комбинация давления и маневра делает позицию более гибкой, надежной и, кроме того, такая тактика заставляет оппонента идти на вынужденные ходы.

Правило-предписание 5 – в равных позициях необходимо сделать шаг к соглашению, т.е. соглашение — это констатация равенства, паритета сил.