Установление целевой аудитории

При их выборе учитываются возможности целевой аудитории принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательские способности. Отбор покупателей м.б. осуществлен по БД, справочникам, периодическим изданиям и т.п. Выставки и презентации – мощные инструменты продвижения товаров. Торговые агенты так же являются носителями информации о потенциальных клиентах.

После составления списка потенциальных клиентов приступают к этапу накопления более полной информации о каждом клиенте – название, адрес, описание продаваемого товара, основные требования клиента, специфические требования и т.п.

Потенциальные покупатели разбиваются на три категории – А, В и С. Попавшим в категорию А немедленно отсылается рекламный материал (прайс-листы или специальное коммерческое предложение), за которым следует звонок представителя. Попавшим в категорию В также может быть выслан рекламный материал, после чего с ним налаживается контакт по каналам телекоммуникаций. Действия по отношению к клиенту С ограничиваются посылкой рекламного материала.

Подготовка к контакту с целевой аудиторией.

Завоевание расположения целевой аудитории.

Представление товара.

Преодоление возможных сомнений и возражений.