Личные продажи

Личные продажи - это инструмент МК, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта.

Личные продажи (ЛП) представляют собой личностное информирование потребителей о товарах и услугах.

В отличие от других средств ИМК личные продажи используют коммуникацию один на один.

ЛП отличаются от прямого маркетинга (ПМ), так как используют личностные средства информации для побуждения к ответной реакции со стороны потребителей. В ЛП информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь.

Персональный продавец:

- определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями;

- информирует покупателя о товаре, цене, особых свойствах, убеждает покупателя сделать свой выбор;

- отвечает на вопросы, касающиеся товара;

- демонстрирует товар;

- ведет переговоры по заключению договора купли-продажи;

- устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой;

- занимается разбором жалоб покупателей;

- обеспечивает свою фирму необходимой информацией о воем районе деятельности, покупателях;

- представляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами.

Функции торговых агентов:

- отыскание и привлечение новых клиентов;

- распространение информации о товарах и услугах фирмы;

- заключение договора, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки;

- предоставление услуг;

- проведение исследований рынка;

- сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;

- распределение товаров и др.

Особенности личных продаж:

- ЛП предполагает непосредственное общение продавца и покупателя;

- ЛП способствует установлению разнообразных отношений – от формальных до дружеских;

- ЛП заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определенным образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

- Благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем достигается стимулирование сбыта товаров с учетом его индивидуальных особенностей.

РОЛЬ ЛП В ИМК

Каждое из средств ИМК играет свою важную роль при решении коммуникативных задач:

- Реклама создает осведомленность, информирует клиента об особенностях товара.

- Связи с общественностью стремятся поддерживать достижение поставленных целей косвенным образом, создавая положительный имидж фирмы или продукта.

- Стимулирование сбыта, прямой маркетинг и личные продажи стараются обеспечить немедленное действие за счет добавления товару дополнительной ценности.

- Личные продажи являются наиболее прямым оружием ИМК, дающим возможность торговым агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решений о покупке и заключить сделку.

Выбор наилучшей комбинации элементов ИМК зависит от следующих факторов:

1 Зависимость от рынка.

2 Зависимость от товара.

3 Зависимость от канала распределения.

Этапы ЛП: