О покупке

1. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наи­более предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до при­нятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора.

2. Первый фактор - отношение других людей. Предположим, муж Настаи­вает, чтобы в целях экономии жена купила самую дешевую камеру. В результате вероятность покупки более дорогой из выбранных женой камер снизится. Степень изменения зависит от:

• интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтитель­ному варианту потребителя;

• готовности потребителя принять пожелания другого лица.

Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица к потре­бителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или другую сторону.

3. Второй фактор - воздействие непредвиденных факторов обстановки. Наме­рение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от потребления. Непредвиденные факто­ры обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель готов к действию.

ВОПРОС 42. Реакция на покупку

Удовлетворение покупкой