Осознание проблемы. 1. Процесс, принятия решения о Покупке потребителем можно представить в виде модели

1. Процесс, принятия решения о Покупке потребителем можно представить в виде модели. Эта модель включает в себя пять этапов:

• осознание проблемы;

• поиск информации;

• оценка вариантов;

• решение о покупке;

• реакция на покупку.

Из этой модели следует, что процесс; покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в тече­ние долгого времени после совершения данного акта. Модель нацелива­ет внимание специалиста по маркетингу к процессу в целом, а не толь­ко к этапу принятия решений.

2. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием.

Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Одна из обычных человеческих нужд (голод, жажда, секс) возрастает до порого­вого предела и превращается в побуждение. По прошлому опыту человек знает, как справиться с этим побуждением, и его мотивация ориенти­руется в сторону класса объектов, способных удовлетворить возникшее побуждение.

Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями. Женщина проходит мимо булочной, и вид свежеиспеченного хлеба возбуждает чувство голода. Она восхищается новым автомобилем соседа или смот­рит рекламный ролик об отдыхе на Ямайке. Все это может привести ее к осознанию проблемы или нужды.

На этом этапе специалисту по маркетингу необходимо выявить обстоя­тельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию пробле­мы. Следует выяснить:

• какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли;

• чем вызвано их возникновение;

• каким, образом вывели они человека на конкретный товар.

ВОПРОС 39. Поиск информации