Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Сотрудники клиентской службы, в первую очередь канальные менеджеры и менеджеры услуг, должны обладать менеджерскими качествами. К числу наиболее важных компетенций (деловых и личностных качеств), необходимых менеджеру для решения ключевых задач, относятся:
4) мотивация на успех:
• нацеленность на успех, ориентация на конечный результат;
• формирование энтузиазма и ориентации на результат у подчиненных;
5) системное мышление:
• видение целостной картины;
• учет взаимосвязей и влияющих факторов;
6) творчество, гибкость:
• творческое мышление - решение нестандартных задач;
• гибкая реакция на ситуацию;
7) клиентоориентированность, построение консультативных отношений:
• ориентация на потребности клиента;
• завоевание доверия клиента в качестве эксперта и консультанта;
• построение долгосрочных партнерских отношений;
8) влияние:
• убеждение собеседника (продажа идей);
• достижение договоренностей;
• разрешение конфликтов;
9) организованность, управление исполнением:
• личная организованность;
• умение организовывать других: ставить ясные задачи и контролировать;
10) развитие:
• саморазвитие;
• развитие подчиненных.
Не все компетенции должны быть одинаково развиты у канального менеджера и у менеджера услуги. Так, клиентоориентированность должна быть развита у менеджера услуги на уровне "глубокого опыта":
• видит свою работу глазами клиента. Выявляет текущие потребности клиента с помощью вопросов. Структурирует запрос клиента. Организует работу так, чтобы клиент наиболее полно и оптимально решил свои задачи. К решению вопросов, волнующих клиента, относится как к приоритетной задаче;
• умеет поддерживать партнерскую позицию с представителем клиента. Завоевывает доверие клиента как эксперт и консультант. Умеет наладить контакт с "трудными" и неконструктивными людьми.
Для канального менеджера клиентоориентированность является ключевой компетенцией, поэтому должна быть у него развита на уровне "мастерства", который добавляет к уже приведенным качествам еще ряд:
• управляет ожиданиями клиента. С упреждением выявляет сегодняшние и завтрашние потребности и запросы клиента. Видит новые потребности клиента и инициирует начало их обсуждения. Стремится в ходе одного проекта открыть возможности для продажи новых проектов;
• демонстрирует клиенту бизнес-выгоду от реализации своих рекомендаций;
• приобретает союзников. Строит долговременные отношения, направленные на взаимную выгоду. Налаживает такие отношения с клиентом, которые позволяют не только ему, но и другим сотрудникам договариваться по сложным вопросам;
• устанавливает партнерские отношения с топ-менеджерами и бизнес-лидерами клиента.
В противоположность описанной компетенции такое качество, как организованность и управление исполнением, необходимо канальному менеджеру всего лишь на уровне "глубокого опыта":
• проводит последовательный и логичный анализ основных рабочих процессов.
Мыслит структурированно. Создает ясные планы, включающие измеримые цели, этапы, точки контроля. Следует своим планам. Осуществляет самоконтроль. Видит приоритетные дела и концентрируется на них. Внимателен к деталям, скрупулезен;
• умеет адекватно трансформировать общую цель в ряд конкретных задач. Четко распределяет задания между подчиненными. Ставит перед подчиненными ясные, измеримые, достижимые цели.
Выделяет ключевые параметры и способы контроля. Обеспечивает понимание подчиненными цели, задач и параметров контроля. Последовательно осуществляет контроль промежуточных и конечных результатов.
Менеджер услуги должен обладать организованностью и умением управлять исполнением на уровне "мастерства", который усиливает уже перечисленные качества еще целым рядом:
• целостно видит сложные рабочие процессы, мыслит концептуально. Концентрируется на приоритетных важных делах до того, как они становятся срочными;
• видит сам и транслирует подчиненным целостную систему взаимосогласованных долгосрочных и краткосрочных планов. При постановке задачи ясно показывает ее место в системе других целей и задач подчиненного. Осуществляет контроль, руководствуясь системой стратегических приоритетов;
Дата публикования: 2014-11-02; Прочитано: 834 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!