Схема продвижения товаров предприятия

Вид продвижения	Мероприятия или разновидности продвижения	Кто проводит или ответственные лица	Бюджет/фактические затраты в год, тыс.руб.
Стимулирование сбыта	Продажа товаров в кредит	Отдел розничной торговли	-
Комплексное продвижение	Участие в отраслевой торгово-промышленной выставке	Отдел рекламы, отдел сбыта

3. С какими организациями сотрудничает предприятие при продвижении товаров (специализированные рекламные агент­ства, общественные организации, государственные органы)? В чем заключается это сотрудничество? Насколько оно являет­ся эффективным с точки зрения маркетинга?

Дальнейшие вопросы связаны с отдельными видами продви­жения: вопросы 4-6 – реклама, 7-9 – связь с общественностью, 10-13 – стимулирование сбыта, 14-18 – личная продажа.

4. Используется ли на предприятии реклама? Какие виды и носители рекламы применяются? Чем обусловлен выбор этих средств? Факторами, определяющими выбор рекламных средств, могут быть:

ü тип предприятия или организации (производственное, торговое, сервисное, специализированное или многопро­фильное, коммерческое или некоммерческое);

ü характер товара (потребительский, производственного назначения, разового или длительного использования, массовый или престижный);

ü особенности целевого рынка (характеристики покупате­лей, размер сегмента);

ü имеющийся бюджет рекламы (ограниченность денежных средств).

5. Какие цели предприятие ставит перед рекламой? Насколь­ко они конкретны и продуманы? Кто является целевой аудито­рией рекламных мероприятий? Часто предприятия используют рекламу по традиции, «как все». При этом четко не определяются ни цели рекламы, ни целевая аудитория.

6. В каком состоянии осведомленности находится основная часть целевой аудитории? Известно ли это на предприятии? Покупатели, посредники и другие могут быть осведомлены о существовании фирмы, товара; надо знать характеристики то­вара и фирмы, благожелательно относиться к фирме, отдавать предпочтение марке предприятия; быть убежденным в необхо­димости покупки данного товара.

7. Используют ли на предприятии связь с общественностью (Public Relations) как форму продвижения?

8. Какие мероприятия использовались в этой сфере? Можно ли говорить об их успешности и пользе?

9. Какие при этом ставились цели? Целями подобных мероп­риятий могут быть:

ü пропаганда идей новых товаров;

ü формирование образа предприятия, его деловой репу­тации;

ü преодоление негативного мнения, сложившегося о фирме.

10. Имеется ли на предприятии комплексная программа стимулирования сбыта товаров? Регулярно ли проводятся ме­роприятия по стимулированию?

11. Какие меры и мероприятия по стимулированию исполь­зовались предприятием в анализируемом периоде? Опишите схему действия этих мер, организацию мероприятий.

12. Насколько эффективными оказались эти мероприятия? Как возрос объем продажи товара в результате? Появились ли повторные покупки, постоянные покупатели? Как увеличились размеры заказов, количество одновременно покупаемых това­ров?

13. Как покупатели оценивают привлекательность и выгод­ность для себя подобных мероприятий? Для получения таких сведений можно провести небольшие интервью с покупателя­ми, с торговыми работниками и другими людьми, участвовавшими в подобных акциях.

14. Как на предприятии используется личная продажа (уст­ное представление товара покупателю)? Кто ею занимается?

15. Какие виды торговых агентов участвуют в продвижении, и какие задачи перед ними ставятся? Основными задачами могут быть добывание заказов, прием заказов, поддержка. В за­висимости от основной выполняемой задачи различают и виды агентов.

16. Как готовится торговый персонал? Насколько высока его квалификация?

17. Как стимулируется работа торговых работников?

18. Оценивается ли на предприятии эффективность работы торговых агентов, если да – то как?

На основе проведенного анализа делаются общие выводы об эффективности работы предприятия по продвижению товаров, об эффективности его маркетинговых коммуникаций; предлагаются возможные направления улучшения.