Реклама. Необходимо выбрать средство рекламы, составить проект, график периодичности, указать стоимость.

Необходимо выбрать средство рекламы, составить проект, график периодичности, указать стоимость.

Возможные средства рекламы:

- газеты,

- телевидение,

- прямая почтовая реклама,

- радио,

- журналы,

- наружная реклама,

- реклама на месте продажи,

- реклама на транспорте,

- сувенирная реклама.

Вы можете воспользоваться таблицей 12.

Таблица 12

Бюджет рекламной кампании на 200х год

Средства рекламы	Периодичность использования (сколько раз за планируемый год)	Стоимость одного выхода, руб.	Общая стоимость, руб.

Как определить количество денег, которые возможно и целесообразно потратить на рекламу? Рекламный бюджет можно определять таким образом:

- % от объема продаж,

- использование остаточных средств,

- по методу «цель-средства» с учетом запланированного объема продаж.

Ценообразование

Цены и ценовая политика – одна из главных составляющих маркетинговой деятельности предприятия. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Суть целенаправленной ценовой политики состоит в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его долей, обеспечить конкурентоспособность товаров по ценовым показателям, намеченный объем прибыли и решать другие задачи.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены.

Цена – это денежная сумма, взимаемая за товар.

Факторы, влияющие на формирование цены:

* издержки производства,

* цены конкурентов,

* величина спроса,

* транспортные издержки,

* выплаты посредникам,

* импортные пошлины и иные сборы,

* реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Приемы ценообразования:

▪ стратегия гибких цен (изменяющихся);

▪ стратегия неокругленных цен: 10, 1- неправильная цена,

9,98 – правильная цена;

▪ стратегия льготных цен: продажа в рассрочку, скидка за регулярность покупки, скидка в связи с праздником.

Опишите, какими приемами Вы будете пользоваться.

При установлении цены на новый товар возможны три варианта установления цены:

1. Стратегия «снятия сливок» - высокая цена на недлительный период. Эта стратегия может применяться при следующих условиях: высокий уровень спроса, высокое качество товара, высокие изначальные издержки непривлекательны для конкурентов.

2. Стратегия «прочного проникновения на рынок». Условия: конкуренты не должны иметь возможности продавать товар по более низким ценам, низкая цена не должна ассоциироваться с низким качеством

3. Стратегия вытеснения конкурентов

Из предложенных выберите стратегию или предложите свою.

Для описания ценовой политики можно воспользоваться такой схемой (табл.13).

Таблица 13

Анализ политики ценообразования фирмы Х

N	Описание вопроса	Прогноз положения дел
	Насколько цены отражают издержки Вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него?
	Какова вероятная реакция покупателей на повышение (понижение) цены?
	Как оценят покупатели уровень цен на товары Вашего предприятия?
	Будет ли использоваться предприятием политика стимулирующих цен?
	Будет ли использоваться предприятием политика стандартных цен?
	Как будет действовать предприятие при изменении цен конкурентами?

Основными методами ценообразования являются: «средние издержки + прибыль», обеспечение целевой прибыли.

Определение цены (Ц) методом «средние издержки + прибыль» производится по формуле (2):

Ц = (Сс + П) + НДС + НП (2), где: Сс – полная себестоимость единицы продукции, руб.,

П – планируемый размер прибыли на единицу продукции, руб.,

НДС – налог на добавленную стоимость на единицу продукции, который определяется от цены предприятия на единицу продукции (Сс + П) по установленной ставке НДС, %;

НП – налог с продаж.

Далее рассчитывается коэффициент эластичности спроса по цене по формуле (3):

Кэ = ((Q2-Q1) / (Q1+Q2)) / ((Р2-Р1) / (Р2+Р1)) (3), где Q1, Q2 – объемы продаж планируемого предприятия и основного конкурента, ед.,

Р1, Р2 – цены единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента, руб./ед.

Если Кэ > 1, то спрос эластичен по цене, то есть изменение цены единицы продукции на 1% повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах больше, чем на 1%.

Если Кэ < 1, то спрос неэластичен по цене, то есть изменение цены единицы продукции на 1 % повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах меньше чем на 1%.

Определение средневзвешенной рыночной цены (Цср), необходимой для сопоставления с планируемой ценой, осуществляется по формуле (4):

Q1*P1 + Q2*P2 +… Qn*Pn (4),

^{Цср =} Q1+Q2+….Q3

где Q1,Q2…Qn – объёмы продаж конкурентов на планируемом рынке сбыта, ед.,

Р1, Р2…Pn – цена единицы продукции конкурентов на планируемом рынке сбыта, руб/ед.

PR (public relations)

PR – управленческая функция, направленная на формирование имиджа компании. Может быть в трех видах:

1. Отношения с прессой (не путайте с рекламой, здесь имеются ввиду независимые публикации о Вашей фирме).

2. Паблисити – усилия по продвижению конкретных товаров на рынке. Например, какая- либо известная персона вскользь упоминает по телевидению, чтго пользуется Вашим товаром.

3. Сотрудничество с законодателями и чиновниками.

Эту часть бизнес-плана можно отразить в таблице 14.

Таблица 14

Методы и бюджет кампании PR фирмы Х

Методы PR, которые Вы планируете использовать	Конкретные мероприятия	Стоимость на планируемый год, руб.

Чтобы проверить, все ли Вы отразили в бизнес-плане, просмотрите следующие вопросы, которые должны быть освещены в разделах «Исследование и анализ рынка» и «План маркетинга»:

1. Рынки: на каких рынках действует фирма? Основные рынки? Сегменты рынка? Их емкости?

2. Конкуренты: основные конкуренты фирмы? Методы конкурентной борьбы? Качество товаров? Цены? Слабые стороны? Доли рынков?

3. Покупатели и потребители: кто покупает у фирмы? Потребности покупателей? Уровень их удовлетворения? Время и причина покупки? Мотивы покупки?

4. Внешняя и внутренняя среда: влияние внешних факторов, тенденция их развития? Какова правительственная политика? Каково образование сотрудников? Их доступ к информации? Отдача? Стимулы?

5. Товары: основные товары фирмы? Их конкурентоспособность? Жизненный цикл товара? На какие рынки надо ввести новые товары? Почему? Факторы, определяющие покупку?

6. Формирование спроса и стимулирование сбыта: какие цели рекламы? Критерии распространения рекламы? Какие формы стимулирования сбыта? Имеется ли план PR?

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Первым шагом этого раздела необходимо описать технологический процесс:

▪ требуемые производственные мощности,

▪ потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования,

▪ потребность в сырье, материалах, контроль качества и дисциплина поставок,

▪ требования к источникам энергии и их доступность,

▪ контроль качества продукции.

Вам нужно наметить производственную программу (план выпуска). Его можно сделать на основе плана по сбыту, но учитывайте необходимость запаса продукции – таблица 15.

Таблица 15

План по выпуску на 200х год фирмы Х

	Январь	февраль	…	декабрь	Итого
Продукция 1
…
Продукция х
Итого

Далее выясняем потребность предприятия в основных фондах – таблица 16.

Таблица 16

Потребность в основных фондах на 200х год фирмы Х

Основные фонды	Цена, руб.	Количество, шт	Итого, руб	Норма амортизации,%	Сумма амортизационных отчислений, руб
					6 = 4*5
1. Здания, сооружения производственного назначения
2. Рабочие машины и оборудование
3. Транспортные средства
4. Прочие
Итого

Примечание к таблице:

Сумма амортизационных отчислений (АО) определяется по формуле (5):

АО = Со.ф. * Н / 100% (5),

где Со.ф. – среднегодовая стоимость основных фондов, руб.;

Н – норма амортизационных отчислений на полное восстановление основных фондов, % к балансовой стоимости

Выбор помещения

Раскройте такие пункты:

1. Права собственности, возможны 2 варианта:

▪ аренда или лизинг,

▪ покупка.

2. Местоположение помещения.

3. Тип зданий.

4. Наличие коммуникаций.

5. Общий метраж.

6. Дополнительные расходы (ремонт, юридическое оформление и т.п.)

По функциональному назначению помещение должно быть разделено на части:

► производственная,

► административно-бытовая,

► хранение готовой продукции,

► хранение сырья,

► женская и мужская раздевалки (при необходимости),

► санузел, душевые.

Выбор оборудования

1. Особенности технологического процесса. Здесь необходимо детально описать процесс производства, составить схему производственного процесса, графически изобразить его.

2. Какое оборудование есть на рынке и кто его предлагает?

3. Условия поставки и оплаты.

Для того чтобы подготовить требования, необходимо тщательно продумать, что Вы будете производить. Если можно, поговорите с представителями аналогичных компаний (но за пределами Вашего рынка сбыта), чтобы знать, какое оборудование они используют. Или опишите продукцию, которую Вы планируете производить, своим потенциальным поставщикам оборудования и узнайте их мнение о том оборудовании, которое вам потребуется. Когда Вы начнете составлять калькуляцию затрат, убедитесь, что учли в своих расчетах стоимость доставки, установки, гарантийного обслуживания и налоги. Проверьте соблюдение сроков доставки, если Вы размещаете заказ. Убедитесь, что приняли во внимание потребности в ручном инструменте и приспособлениях. Начните изучать свои потребности в оборудовании до того, как Вы начнете планировать производство, чтобы иметь достаточно времени для выбора оборудования, поставщиков и составления заказов.

Например, посмотрите план выбора оборудования компании «ИКС» (табл.17).

Таблица 17

Выбор оборудования компанией «ИКС»

ОПИСАНИЕ	СТОИМОСТЬ (в долл.)	ПОСТАВЩИКИ	СРОКИ ПОСТАВКИ
АРЕНДА
1. Станок № 1	х х х	Название фирмы	4 недели
2. Станок № 2	х х х	Название фирмы	5 недель
3. Станок № 3	х х х	Название фирмы	2 недели
4. Станок № 4	х х х	Название фирмы	Немедленно
...
ОФИС
14. Мебель (б/у)	х х х	Поставщики оборудования для офисов	Немедленно
15. Ксерокс	х х х	Поставщики оборудования для офисов	Немедленно
16. Прочее оборудование	х х х	Поставщики оборудования для офисов	Немедленно
ИТОГО	х х х

Сырье и материалы

Вам необходимо будет изучить свои потребности в материалах точно так же, как вы это сделали в отношении оборудования, в котором нуждаетесь. Для того чтобы сделать это правильно, следует подготовить детализированные чертежи продукции, которую Вы планируете выпускать (эти чертежи понадобятся Вам в любом случае.) На основании этих чертежей Вы в будущем сможете составить список материалов для каждого изделия, которые будут необходимы, т.е. перечень материалов с указанием необходимого их количества в расчете на одно изделие (нормы расхода). Эти списки потом потребуются Вам для того, чтобы подсчитать все потребности в материалах.

Для того чтобы правильно подготовить расчет необходимых материалов, Вам нужно понять, как Вы будете осуществлять производство изделий. Вам также необходимо знать, у каких поставщиков Вы будете делать заказы, форму заказа, цикличность поставок, условия возврата дефектных товаров.

Результаты данного подраздела можно отразить в таблице, например такой формы (табл.18).

Таблица 18

Планирование стоимости сырья и материалов компанией «ИКС»

ОПИСАНИЕ	ГОДОВАЯ ПОТРЕБНОСТЬ	ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ (в долл.)	ПОСТАВЩИКИ	СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАКАЗОВ
Товар № 1	-	х х х	Название фирмы	12 недель
Товар № 2	-	х х х	Название фирмы	4 недели
Товар № 3	-	х х х	Название фирмы	Сразу
...
ИТОГО		х х х

Далее необходимо запланировать общую потребность вашей фирмы в оборотных средствах (табл. 19).

Таблица 19

Планирование потребности в оборотных средствах на 200х год

Вид ресурсов	Стоимость, руб.
1. Сырье и материалы
2. Топливо
3. Электроэнергия
4. Тара
5. Запасные части
6. Готовая продукция на складе
7. Прочие

Выбор местоположения предприятия

Выбрать местоположение предприятия необходимо с учетом следующих факторов:

▪ близость к потребителю,

▪ наличие условий для ведения бизнеса (транспортные пути, доступность рабочей силы),

▪ возможность приобретения места (сопоставимость затрат и результатов).

Организация рабочих мест и рабочего процесса.

Этот раздел включает следующие компоненты:

ü организация технических средств труда и рабочего помещения с учетом физических параметров. Необходимо разработать требования к оборудованию и месту работы.

ü Размещение информационной техники с учетом человеческих возможностей. Составить схему.

ü Обеспечение мер охраны труда (противопожарная безопасность и т.п.)

Теперь подведем итоги и рассчитаем затраты – произведем калькуляцию себестоимости (табл.20).

Таблица 20

Расчет себестоимости товара на 200х год