Национальные особенности ведения переговоров

Трудности в деловом общении с зарубежными партнерами зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская, английская и немецкая культуры. В других культурах, в частности персидской, русской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу по этническому признаку, тем более существенным представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Национальные особенности влияют на деловые отношения не только в конфликте сторон. Приведу широко известный пример, когда одна из западноевропейских фармацевтических компаний решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался в Европе, что позволяло компании рассчитывать на успех и на арабском Востоке. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй – она принимала лекарство, на третьей – после приема препарата боль прошла, и женщина изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат не покупается. О том, что там читают справа налево, разумеется, знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

Участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значимыми при деловых отношениях. Надо учитывать, где участник переговоров родился, живет и работает в настоящее время. Так, японец, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на манеру его поведения на переговорах. Однако в целом стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Говоря о национальных стилях делового общения, необходимо сделать несколько оговорок:

во-первых, в данном контексте под национальными стилями подразумеваются стили, характерные, скорее, для тех или иных стран, а не для определенных национальностей;

во-вторых, следует иметь в виду, что анализ стиля ведения делового общения часто проводится путем сравнения со своим собственным стилем, и в определенной мере на него всегда будут влиять стереотипы, которые сложились у нас относительно национальных черт тех или иных народов.

И еще одна деталь, связанная с поведением участников делового общения - это величина дистанции между ними, их жестикуляция, мимика и т.д. Непосредственного отношения к деловому общению она вроде бы не имеет, ибо относится к нормам поведения, принятым в той, или иной культуре, но может оказать на переговорный процесс достаточно ощутимое влияние. Так, расстояние, на котором люди разговаривают друг с другом, различно у разных народов. Причем эти различия, обычно, не замечаются. При деловых беседах русские, например, подходят ближе друг к другу, чем американцы. Казалось бы, ну и что? Но на самом-то деле, уменьшение принятой дистанции может быть истолковано американцами как некое нарушение их «суверенитета», излишняя фамильярность, в то время как для русских, наоборот, увеличение расстояния означает холодность в отношениях, слишком большую официальность. Конечно, после нескольких встреч подобное неправильное истолкование поведения друг друга исчезает. Однако на первых порах оно может задавать некий психологический фон переговорам.

Но более всего недоразумений вызывает использование при беседе различных жестов. Очень трудно правильно интерпретировать жесты, если вы работаете в чужой культурной среде. Нередко один и тот же жест у разных народов может иметь не только различное, но и прямо противоположное значение. Так, например, в нашей стране поднятый вверх большой палец символизирует наивысшую оценку чего-либо или кого-либо, а в Греции - «заткнись». Для американцев смотреть в глаза собеседника означает взаимопонимание, а в восточных странах это расценивается как невоспитанность. Знак «V», образованный из указательного и среднего пальцев в Великобритании означает победу, если рука повернута тыльной стороной к говорящему, но является оскорбительным в Ирландии, если ладонь развернута внутрь. В Болгарии кивание головой означает несогласие, а покачивание из стороны в сторону – согласие. В Японии кивание головой означает не согласие, а внимательное слушание и понимание.

В любой культуре жесты неискренности связаны, как, правило, с левой рукой. Поэтому если в разговоре собеседник жестикулирует левой рукой, не являясь при этом левшой, есть большая вероятность того, что он говорит не то, что думает или просто негативно относится к происходящему.

Вывод очевиден: если неизвестно точное значение жестов, то лучше вообще их исключить из своего обихода при общении с иностранными партнерами.

Необходимо весьма осторожно относиться к тактильным контактам. В Латинской Америке партнеры по бизнесу обмениваются рукопожатиями и обнимаются. В США в знак дружбы могут похлопать по спине, а в Южной Корее похлопывание по плечу – признак весьма пренебрежительного отношения к партнеру. В Турции в знак дружеского расположения обнимают партнеров,[34] но на людей другого исповедания это не распространяется.

На Западе и на Востоке по-разному относятся ко времени. Если в западных странах время очень ценится, то в восточных странах ему не придается слишком большого значения. Считается то, что делается медленно – делается хорошо.

И все-таки, несмотря на существенные отличия в традициях, нормах и правилах поведения людей различной национальной принадлежности, главным в деловых отношениях всегда остаются такие постоянные принципы, как уважение к партнеру, уважение к культуре и истории его страны.

В последнее время специалисты стали отмечать, что при расширяющемся взаимодействии национальные стили общения успешно приспосабливаются друг к другу и сегодня уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников делового общения со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения. При деловом общении они играют все большую и большую роль.

Национальный стиль делового общения – это всего лишь типичные, наиболее вероятные особенности мышления и поведения. Они не обязательно присущи всем без исключения представителям данной нации. Однако исключения все же есть, поэтому, полезно знать некоторые из них, которые послужат ориентиром при первых встречах с иностранцами.

С учетом вышеизложенного рассмотрим особенности делового общения представителей некоторых западных и восточных государств.

Начнем с американцев, так как именно они оказали решающее влияние на формирование современного переговорного стиля.

Американцы самостоятельны и независимы, ценят в партнерах открытость и честность. Во время деловых встреч быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Какой бы сложной не была проблема, пытаются найти ее конструктивное решение. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они. Не любят перерывов в беседе, берегут время и ценят в людях пунктуальность, всегда во время приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы.

Обычная для них продолжительность деловой встречи от получаса до часа и предпочтительно один на один. Общаются с партнерами просто, неформально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте или общественном положении, тем самым, подчеркивая не только деловой, но и дружеский характер общения.

При проведении переговоров задают много вопросов, в том числе и личного характера – в этом проявляется их неподдельный интерес к партнеру. Они хотят знать, с кем имеют дело.

Американский стиль делового общения характеризуется прагматизмом и высоким профессионализмом. По сравнению с представителями других стран они самостоятельны при принятии решений, во всяком случае, им не требуется постоянно согласовывать свои действия с вышестоящим руководством.

Прагматизм же проявляется в том, что во время встречи с деловыми партнерами концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся обсудить не только общие подходы к ее решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают изначально сильной позицией на переговорах, и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом и настойчиво пытается реализовать свои цели. Они относятся к переговорам как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил и не любят, когда другая сторона предлагает только один вариант ее решения.

На переговорах предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный стиль аргументации вообще характерен для англосаксонского переговорного стиля и отличается, например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа.

В деловой культуре Соединенных Штатов отмечаются три подхода к переговорам: мягкий (дружеский), жесткий (конфронтационный) и принципиальный (партнерский).

Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его структуры и положением на нем своего делового партнера.

Они умеют и любят торговаться, уделяя при этом немалое внимание увязке разнообразных вопросов в один «пакет». Часто сами предлагают уже готовые «пакеты» к рассмотрению на переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере, в отказе от строгого следования протоколу. Они ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость. Но за внешней открытостью и доверием к партнерам кроется жесткий контроль за соблюдением достигнутого соглашения и они немедленно подадут в суд, если другая сторона нарушила, хотя бы один из его пунктов.

Американский стиль ведения переговоров имеет и обратную сторону. Считая себя своеобразными «законодателями мод» в технологии делового общения, они часто перегибают палку и в результате оцениваются некоторыми партнерами, особенно восточными, как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

Американцы очень правдивы, врать у них не принято, а уличение во лжи может навсегда разрушить репутацию человека.

Что же касается встрече с партнерами в неформальной обстановке, то деловой прием – обычная вещь. За столом не следует вести разговоров о политике и религии, поскольку США страна пуританских ценностей.

Спиртного почти не употребляют. Тосты не приняты.

С пренебрежением относятся к пьющим и курящим людям, считая, что курение и алкоголь – удел бедняков и неудачников.

К подаркам относятся настороженно, воспринимая их как замаскированную взятку. Поэтому лучше ограничиться сувениром по завершению переговоров, а также не забывать не от случая к случаю, а регулярно поздравлять с национальными праздниками, такими как День Независимости и День Благодарения. Они это очень ценят.

Рукопожатие является характерным скорее для официальных случаев, чем для повседневной жизни. Оно используется как приветствие при знакомстве, но не является обязательным, когда встречаются старые знакомые.

Целовать руку даме не принято.

Идея американского образа жизни состоит в том, что каждый сам строит свою жизнь. «Какое мне дело до вас до всех, а вам до меня» - эта строка из песни предельно образно раскрывает стержень американской морали. С момента осознания своего существования в этом мире они привыкают к мысли о том, что их жизнь – это их жизнь, в которой надеяться стоит только на самих себя.

«Эгоизм» американцев выражается еще и в том, что у них практически не бывает дружбы в нашем русском понимании. Конечно, они дружат друг с другом, но на наш взгляд, это несколько формально. У них существует привычка разделять своих друзей по тому месту, которое американец им отводит в своей жизни. Существуют отдельно друзья по работе, друзья по отдыху, друзья по спорту, друзья семьи.

Конечно, они способны к настоящей верной и преданной дружбе, но их самостоятельность и независимость требует жертв, одной из которых является отсутствие глубоких привязанностей и действительно близких друзей.

Хотя они народ весьма общительный, тем не менее, попасть к ним в дом не так-то просто. Они скорее пригласят в ресторан на ланч. Провести с человеком обеденный перерыв среди рабочего дня – значит поддерживать с ним деловые отношения. Но вечером к себе домой приглашают только с супругой. А это уже личные отношения.

На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой.

P.S. Перед любым переговорщиком стоят три проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая.

Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны, гораздо более богатой и сильной, чем любая другая.

Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте.

Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрощенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.

……………………………………………………………………………………..

Национальный праздник День Независимости отмечается 4 июля (1776 г.), День Благодарения 26 ноября (1789 г.).

Англичане трудолюбивые, приветливые, предупредительные и порядочные люди. Не уделяют особого внимания тщательной подготовке предстоящей деловой встрече. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе встречи можно будет найти оптимальное решение. При этом достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел исповедуют веру в «честную игру». Общеизвестно их уважение к мнению собеседника. Укоренившееся мнение о коварстве англичан («коварный Альбион») мало соответствует действительности.

По традиции англичане сдержаны в суждениях, избегают категорических утверждений, старательно обходят в деловом разговоре любые личностные моменты и всего того, что может быть расценено как вторжение в чужую частную жизнь.

При всей своей приветливости и доброжелательности, готовности помочь, пойти навстречу, выручить из беды англичане остаются абсолютно непоколебимыми во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов.

Исповедуют стратегию торга, умело отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых решениях минимальна.

В деловых отношениях довольно жестко следуют правилам протокола.

Иностранец, привыкший считать, что «молчание – знак согласия», часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Однако присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главным достоинством человеческого характера.

В ходе делового общения с англичанами неизбежно возникают паузы, которые американцы, например, стремятся заполнить любыми разговорами, хотя бы о бейсболе. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться помолчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Не следует начинать переговоры с англичанами без тщательной подготовки и согласования, но если согласованы программа и сроки пребывания, то нет необходимости сообщать о своем прибытии.

В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с ними лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем – погода, спорт, дети.

Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками.

Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. Их традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику.

Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний, но при этом они учитывают политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму отказаться от выгодного контракта.

Любимые выражения англичан: «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав», характеризуют их склонность по возможности не давать однозначных ответов типа «да» или «нет».

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета и проблем, которые подлежат обсуждению. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы на будущее.

Позиция на переговорах, как правило, жесткая и ведутся они с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется каждая деталь, каждый параметр контракта. Оговаривается и определяется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие сотрудничества.

Обращение на «ты» абсолютно неприемлемо, так же как и обращение по имени без специального на то разрешения. В разговоре с англичанином не следует употреблять так же и слово «джентльмен». Английская пословица гласит: «Джентльмен тот, кто никогда не употребляет этого слова».

Говорить о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном.

Пунктуальность в Великобритании – жесткое правило, но не следует приходить и до назначенного вам времени.

Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, в дальнейшем довольствуются устным приветствием. Не принято целовать руки дамам и произносить публично комплименты в их адрес.

В деловых кругах настороженно относятся к подаркам, рассматривая их как средство давления на партнера. Но если он хорошо знаком с нашими традициями и благосклонно к ним относится, то можно преподнести чисто российский «сувенир» - водка плюс черная икра.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. В беседах с англичанами следует избегать болезненных для них тем, таких как Северная Ирландия, жизнь королевской семьи. Не стоит также обсуждать частную жизнь и религию.

За столом нельзя вести отдельных разговоров, все должны слушать того, кто говорит.

Во время обеда или ужина произносить тосты и чокаться не принято.

………………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День рождения Королевы – 18 июня (1926 г.)

Австралийцы довольно открыты, добродушны и славятся своей прямотой. Им свойственно чувство корпоративности и они с воодушевлением работают ради общего дела.

Нормы этикета довольно упрощены. Обращаться друг к другу здесь принято по именам. Австралийцы мало внимания уделяют титулам и званиям и не любят подчеркивать своего высокого положения. Исповедуют эгалитаризм, т.е. исходят из идеи общественного равенства, когда все относятся друг к другу одинаково независимо от богатства, образования или происхождения. Даже при поездке в такси принято садиться не на заднее сидение, а рядом с водителем, демонстрируя тем самым отсутствие социальных различий. Для большинства австралийцев приоритетным является право вести себя в любой ситуации, так как они считают нужным. Любят критиковать самих себя, но не любят, когда их критикуют другие. С невероятным цинизмом относятся к людям, обладающим властью, и презирают слишком богатых. Источником национальной гордости является то, что самого премьер-министра они часто освистывают во время его публичных выступлений, и то, что немало австралийцев не знают слов своего государственного гимна.

Отношения между сотрудниками фирмы и ее руководством скорее дружеские, чем официальные. Они всегда готовы внимательно вас выслушать и прийти на помощь.

Манера одеваться также отличается своей демократичностью. В деловом мире традиционными являются классический костюм и галстук для мужчин, и деловой костюм для женщин.

О деловых встречах договариваются заранее. Пунктуальны.

Обмен дорогими подарками не принят, но от сувенира в виде ручки, брелка или календаря с логотипом фирмы не откажутся.

Большое значение в Австралии придается чистоте. Сорить на улице

рассматривается как проявление крайней степени невоспитанности.

……………………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День Австралии – 26 января (1788 г.)

Арабы при знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и будут просто сама любезность. Это не притворство, а дань мусульманской традиции. Последующие беседы могут проходить гораздо менее гладко. В их характере избегать определенности, однозначных «да» или «нет», быть категоричными. Вместо этого скажут: «Иншалла» («Все в руках Аллаха») или «Машалла» («Так было угодно Аллаху»).

В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах, но это не означает, что на эти вопросы следует подробно отвечать.

Для арабов характерно чувство собственного достоинства и корректное отношение к партнерам. Перед тем как принять решение по тому, или иному вопросу, предпочитают демонстративно посоветоваться между собой и выразить общую точку зрения, не выпячивая чью-то личную роль в его принятии.

Арабы предпочитают торг за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить деловые контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки выражается в максимально смягченной, завуалированной форме и сопровождается расточением похвал в адрес партнера и его делового предложения.

В исламской культуре переговоров существует такое понятие, как «международное исламское право», которое используется для обозначения основанных на учении ислама вопросов, касающихся международных отношений, в том числе и заключения международных договоров. Исламские проповедники для обеспечения действенности и достоверности заключаемых международных договоров разработали условия, согласно которым:

- договоры не должны противоречить установкам ислама;

- они должны согласовываться с руководством исламского сообщества;

- заключение договора, которое приведет к агрессии против мусульманских стран, объявлено запретным;

- договоры должны составляться в письменном виде.

Следует при этом заметить, что согласно международному исламскому праву договоры следует неукоснительно соблюдать, поскольку в исламе верность данному слову является принципом шариата, а заключенный договор рассматривается как обязательство перед Аллахом. Однако, как показывает практика, договоры зачастую нарушаются, особенно в ситуации конфликта.

Во время проведения деловых встреч арабы беспрерывно угощают своих партнеров кофе (очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона)[35], но если начинают предлагать прохладительные напитки («щербет»), то это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

Во время переговоров принято попутно с главной проблемой решать и второстепенные дела.

На Ближнем и Среднем Востоке не следует передавать документы, визитные карточки, подарки левой рукой – в странах ислама она считается «нечистой» и пользуется дурной славой. По той же причине не следует демонстрировать стопы ног – самую «грязную» часть тела. Считается так же непозволительным, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу, чем грешат американцы, вызывая этим резкое к себе неприятие.

Немаловажным условием успеха при ведении дел в арабских странах является соблюдение и уважение местных обычаев и традиций.[36]

Для арабов присуще чувство национальной гордости, следование своим историческим традициям и довольно жесткие административные правила поведения. Все, что каким-то образом может ими рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет непременно отвергнуто.

Необязательность в смысле соблюдения времени, назначенного для встречи, довольно обыденное явление.

Мужчины при встрече обнимаются и прикасаются друг к другу сначала одной щекой, потом другой при этом, похлопывая по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими людьми и не распространяются на иностранцев.

Переговоры ведутся только с мужчинами при этом не принято смотреть в глаза собеседника (в восточных странах это расценивается как невоспитанность или надменность).

Разговоры о религии или о политике не ведут. Спиртного не употребляют, свинину не едят.

Любят дарить и получать подарки. С большим удовольствием примут ручку с золотым пером, изделия из фарфора и серебра. Не следует дарить алкоголь, а также произведения художественного искусства (можно легко ошибиться, не зная, что позволено для изображения с точки зрения ислама). На Ближнем и Среднем Востоке умение дарить подарки является искусством, которое сопровождается особыми ритуалами и церемониями. Надо быть особенно осторожным, выражая восхищение коврами, вазами, часами или запонками делового партнера. Их могут преподнести вам в подарок, ожидая ответного жеста. Вы не должны его принимать, независимо от того, насколько настоятельно Вас убеждают это сделать. Откажитесь вежливо, но твердо.

Для выражения уважения, внимания и безусловного подчинения ладонью руки касаются лба, а затем – сердца. Или же прикрывают глаз правой рукой и произносят: «Чашм» (ради вас готов пожертвовать своим глазом).

Если вас пригласят домой, то не исключено, что вы не увидите жену хозяина, хотя она может быть дома. Может быть и так, что вас пригласят вместе с супругой, но ужинать вы будете порознь: ее отправят на женскую половину.

Собственные дни рождения не отмечают. Отмечают только день рождения пророка Мохаммеда.

Венгры весьма эмоциональны, что иногда даже мешает деловым отношениям. Они не любят торговаться по мелочам, и поэтому склонны пойти на уступки, ничего не требуя взамен. Эту черту национального характера необходимо учитывать при деловом общении, но, прежде всего, самим венгерским переговорщикам и внимательно следить за тем, чтобы партнеры не использовали ее в своих интересах.

Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующих взаимное доверие. Привычным делом при длительных и серьезных контактах становится посещение ресторана, однако детали соглашений там не принято обсуждать. Эти вопросы согласно венгерским нормам и правилам делового этикета должны обсуждаться только за столом переговоров.

В качестве подарка принимают электронику, водку, коньяк вкупе с коробкой хорошего шоколада, черную и красную икру.

Будучи приглашенным в гости, хозяйке дома следует преподнести цветы.

………………………………………………………………………………………………………..

Национальный праздник – День провозглашения Венгерской Республики – 23 октября (1989 г.)

Греки пунктуальностью не отличаются, поэтому переговоры с греческими партнерами, назначенные на определенное время, как правило, во время не начинаются, причем задержка может оказаться весьма существенной. Даже после того, как переговоры начались, они могут неоднократно прерываться по самым различным поводам. Поэтому деловые встречи никогда во время не заканчиваются.

В Греции с особой почтительностью относятся к пожилым людям, поэтому на переговорах их мнение является решающим.

Обращения и приветствия имеют различные формы, и строгих правил здесь нет, возможно, простое рукопожатие, а могут быть и объятия и поцелуи.

В летнее время в связи с жарким климатом рабочий день в Греции начинается довольно рано: в 6-7 часов утра, но к 12-13 часам он заканчивается или прерывается до 17-18 часов.

Делового партнера могут пригласить в театр, на концерт или в ресторан.

Дорогие подарки не приняты.

……………………………………………………………………………………………….………

Национальный праздник - День Независимости Греческой Республики – 25 марта (1821 г.)

У индусов существует жесткая система каст. Поэтому надо обязательно выяснить, к какой касте принадлежат те люди, с которыми вы вступаете в деловые отношения, и быть в курсе соответствующих ограничений, например, запрета на общение с представителями низших каст (неприкасаемые и др.), чтобы не вынуждать людей делать то, что идет вразрез с их принципами.

У многих женщин и даже мужчин на лбу нарисованы небольшие кружки, которые называются «тилак» или «нама». Это особый знак, по которому легко определить, замужем ли женщина и к какой касте принадлежит человек.

Культурные и религиозные традиции этой страны накладывают заметный отпечаток на ее деловой этикет.

В общении с индусами не рекомендуется касаться личностных моментов. В деловых отношениях с партнерами допустимо рукопожатие. Женщине руку не пожимают, вообще до нее нельзя дотрагиваться. Приветствуя женщину-индуску, следует слегка поклониться, сложив руки перед грудью. Этот жест («намасте») состоит из соединения кончиков пальцев «домиком» на уровне груди и легкого поклона. С женщиной не принято заговаривать на улице, если она идет одна.

Сами индусы не слишком пунктуальны, но иностранцам рекомендуется быть точными.

В знак особого уважения, на шею почетного гостя надевают гирлянды цветов.

В деловых кругах практически все владеют английским языком.

……………………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День Независимости – 15 августа (1947 г.)

Израильтяне в деловых отношениях проявляют открытость, прямоту и просты в общении. Все говорят на двух-трех языках, включая русский язык. Не придают особого значения должностям и званиям и почти сразу же после знакомства переходят на обращение по имени.

О деловой встрече договариваются заранее. Пунктуальность приветствуется, хотя сами израильтяне допускают порой опоздания.

Обсуждение деловых вопросов за обеденным столом является распространенной практикой. В Израиле это считается одной из форм деловой жизни.

К своей внешности относятся довольно беззаботно, и строгого регламента в отношении одежды не существует.

Завязав деловые отношения с израильскими партнерами, не следует забывать о религиозных особенностях этой страны. Так ортодоксальные евреи соблюдают шабат, который длится от заката солнца в пятницу до заката солнца в субботу. В это время не разрешается работать.

Книга, художественный альбом – хороший подарок и они примут его с удовольствием.

……………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День Независимости – 14 мая (1948 г.)

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам – вести себя так, чтобы в другой раз не обращались.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» делают деловое общение с ними поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, открыто говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.

С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только с начала, если все сказанное ими принимать за чистую монету.

Мы в деловом общении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным

.…………………………………………………….………

Национальный праздник – День Святого Патрика – 17 марта (родился 17 марта 415 года)

Испанцы по своему характеру искренни, сердечны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Коммерческие связи с крупными испанскими фирмами традиционно строятся по иерархическому принципу. Это означает необходимость выхода на ответственных руководителей, принимающих соответствующие решения.

Переговоры с испанскими предпринимателями протекают менее динамично, чем, например, с американскими или корейскими деловыми людьми. Традиционно все начинается с обсуждения вопросов культуры, искусства, а также местных достопримечательностей. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров часто не соблюдается.

Склонность испанцев опаздывать на деловые встречи является предметом многочисленных шуток. Сами они говорят, что не опаздывают только на корриду.

Не следует назначать встречу на середину дня – время сиесты (13.30 – 16.30). Сиеста для них святое дело и в это время никакие переговоры не ведутся.

Испанцы относятся к той категории людей, которые встречают незнакомого человека по одежке, поэтому безупречный внешний вид обязателен. Им считается классический костюм, белая рубашка, темные носки и до блеска начищенная обувь.

Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

В беседах с деловыми партнерами следует избегать таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой, но если вы приглашены в гости, то букет цветов и коробка конфет хозяйке дома обязательны.

…………………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День Испанской Нации – 12 октября (1492 г.)

Итальянцы крайне эмоциональны, экспансивны, порывисты, красноречивы и очень общительны. Это открытые и доброжелательные люди.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве. Для ускорения налаживания деловых взаимоотношений рекомендуется обращаться к агентским и посредническим фирмам, обширная сеть которых раскинулась по всему Апенинскому полуострову.

Итальянская практика делового общения в основном отвечает общепринятым нормам. Некоторые различия проявляются в поведении у представителей крупного и мелкого бизнеса. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские предприниматели предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами по бизнесу, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

При общении с итальянскими партнерами не следует забывать, что они особенно чувствительны к нарушению деловой этики.

Очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел.

Деловые подарки необязательны, но в принципе их вручение - довольно обычное явление.

Если вы приглашены в гости, то следует принести букет цветов (но не георгины и хризантемы) или коробку конфет для хозяйки дома.

Крепкие напитки употребляют редко, тосты не приняты.

При встрече обмениваются рукопожатиями не только с лицами мужского пола, но и с женщинами.

……………………………………………………………………..…………………………

Национальный праздник – День провозглашения Республики – 2 июня (1946 г.)

Китайцы веселые, душевные и сообразительные люди. Во время встречи с деловыми партнерами китайские участники переговоров большое внимание уделяют формированию «духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными отношениями.

Китайцы четко разграничивают отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров.

Большое внимание уделяют внешнему виду, манере поведения и отношениям внутри делегации партнеров. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, особо выделяют тех членов делегации партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через них впоследствии они стараются оказывать влияние на позицию противоположной стороны. Но при этом уделяется должное внимание ко всем членам делегации, включая младший состав.

В китайской делегации обычно много экспертов по финансовым, юридическим, научным, техническим и другим вопросам. В результате ее численность оказывается достаточно большой.

Переговоры с китайскими партнерами состоят из технического и коммерческого этапов.

На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с ними. Поэтому в состав делегации следует включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы.

Затем наступает этап коммерческих переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными и опытными кадрами и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с выгодой для себя контракты.

Не следует ожидать, что они первыми «раскроют свои карты», т.е. определенно выскажут свою точку зрения или внесут конкретные предложения. Если переговоры происходят в КНР (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в доме руководителя делегации), они могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультативными: информация сводится в основном к общим положениям. Обыкновенно идут на уступки лишь под самый конец встречи, умело используя ошибки, допущенные деловыми партнерами. Происходит это в тот момент, когда, кажется, что переговоры окончательно и бесповоротно зашли в тупик. Довольно часто китайцы приходят к окончательному решению не за столом переговоров, а пригласив партнеров к себе домой.

Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно. При этом не следует исключать, что в самый последний момент они постараются внести в уже парафированные[37] соглашения выгодные для себя поправки и оговорки.

Следует иметь в виду, что китайцы большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких недель и даже месяцев.

Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей. Для этого могут быть использованы различные формы давления на партнера.

Китайские партнеры с первой же встречи стремятся к налаживанию неформальных отношений. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, могут пригласить в гости домой или в ресторан. Азия

церемониальна, поэтому приняты тосты, но чокаться не обязательно. Тосты произносятся стоя по очереди в честь каждого гостя, и все присутствующие обязаны выпить рюмку водки или бокал вина до дна.

Подарки приветствуются, но их лучше делать не определенному лицу, а

всей организации.

В гости обязательно идут с подарками. Как правило, это – фрукты, вино и различные сладости, а детям - игрушки.

Обычная форма приветствия – легкий поклон, хотя рукопожатие также является весьма распространенным. Прикосновения (похлопывание по плечу, объятия и т.д.) не одобряются.

Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место.

Обмен визитными карточками – обязателен. Рекомендуется иметь визитные карточки, отпечатанные как на китайском, так и на английском языке.

Традиционная деловая одежда – серый или темно-синий костюм, строгий галстук, белая рубашка и черные ботинки.

……………………………………………………………………………………….

Национальный праздник КНР – День провозглашения Республики – 1 октября (1949 г.)

Корейцы открытые, коммуникабельные, очень вежливые и хорошо воспитанные люди, высоко ценят личные контакты и непосредственное общение с партнерами. Завязать деловые отношения путем переписки просто нереально – требуется личная встреча, но договориться о ней тоже не так просто. Без посредников не обойтись: необходимо, чтобы вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение придают неформальному общению. Здесь особенно сильны региональные, клановые и дружеские связи.

Корейцы не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность делового сотрудничества только при наличии реальной и детально разработанной программы.

Переговоры ведут довольно напористо и агрессивно, что не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем не любят подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Ценят ясность и четкость в изложении мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.

Следует иметь в виду, что в Южной Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, без которого здесь невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно простого телефонного разговора.

Корейские бизнесмены не выражают открытого несогласия с позицией партнера и не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.п., поскольку они будут восприняты как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе делового сотрудничества. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный ближайший результат собственных усилий.

К нормам деловой жизни следует отнести благодарственные письма, которые после нанесения визита направляются всем, с кем были проведены встречи. Во время первого визита принято обмениваться сувенирами, цель которых оказание внимания потенциальному партнеру, а также реклама.

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды – для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм.

Традиционно считаются одними из самых трудных партнеров по бизнесу.

……………………………………………………………………………………………………..

Национальный праздник – День образования Корейского государства – 3 октября (1948)

Немцы честные, прямодушные, пунктуальные и коммуникабельные люди, но вместе с тем известны своим педантизмом и скептицизмом. Предпочитают начинать переговоры, если твердо уверены в том, что придут к определенному соглашению с партнером. Свою позицию прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать деловые вопросы последовательно, не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. Строго придерживаются делового протокола, следят за соблюдением иерархии при рассаживании за столом и за очередностью выступлений. Весьма неодобрительно воспринимают неожиданные предложения или изменения в повестке дня переговоров.

Очень любят приводить факты, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними следует быть логичными и точными в изложении фактов.

При заключении сделок настаивают на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплаты больших штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать предоставления значительного гарантийного периода на поставляемый к ним товар, а также залога на случай поставок недоброкачественного товара. При этом сами немцы скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых обязательств, способствуют налаживанию долговременных деловых связей с немецкими фирмами.

Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону. Разговор по телефону начинается с представления. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам - рукопожатие и обмен визитными карточками.

Обращаться к немцам следует только по фамилии, но если есть титул, то с его указанием, учитывая их приверженность к званиям и титулам.

Деловые отношения с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Существуют специальные издания, бюллетени, которые предназначены для этих целей. Их издает Федеральное ведомство внешнеторговой информации в городе Кельне. Также можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.

Для встреч с партнерами чаще всего используют обед. В Германии очень редко приглашают деловых партнеров в гости к себе домой. Следует отметить, что если немец, пригласил вас в ресторан, вполне вероятно будет ожидать, что вы заплатите за себя сами. Это не скупердяйство, а проявление другого воспитания и приверженности другим традициям.

При приветствии, а также при прощании принято пожимать друг другу руку.

При проведении деловых встреч форма одежды для мужчин, как и для женщин строго официальная.

В общении с немцами существуют две темы, которых лучше не касаться: Третий рейх и политика.

Обмен подарками не принят. Принять подарок могут, но ответного презента ждать не стоит.

……………………………………………………………………………………………

Национальный праздник – День Германского единства – 3 октября (1990 г.)

Русские уступают иностранным партнерам в умении торговаться и вести дела, что объясняется недостаточностью опыта делового общения. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени проблемам технологии делового общения вообще не уделяли никакого внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. В лучшем случае с ними знакомили отправляющихся на работу за рубеж дипломатов и работников Внешторга, а другие обо всех этих «премудростях» и слыхом-то не слыхивали, в то время как на Западе соответствующие курсы были и есть практически в каждом колледже и каждом университете.

В свое время на формирование отечественного стиля делового общения оказали два фактора: с одной стороны – советские нормы и правила делового общения, с другой стороны – черты русского национального характера.

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел по долгу службы, оценивались иностранными партнерами, как высокопрофессиональные специалисты. Руководство страны большое внимание уделяло выполнению принятых на себя обязательств. Но с другой стороны, зарубежные партнеры описывали советский стиль как закрытый, настороженный. Обсуждая деловые вопросы, отечественные участники переговоров обращали внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяли внимания тому, как это можно было сделать.

К недостаткам же российских переговорщиков можно отнести слабое знание иностранных языков, общую скованность во время проведения переговоров, низкий уровень культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера и довольно часто объективная информация подменялась субъективными взглядами.

Но все вышесказанное говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии переговорной культуры, стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть конфликт интересов.

При решении проблем на переговорах российские предприниматели предпочитают действовать осторожно, не любят рисковать. Если существует выбор между более или менее рискованными вариантами решения проблемы, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы. До недавнего времени российские участники переговоров в основном реагировали только на то, что предлагал партнер.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона в начале переговоров старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований, и пытается применять приемы, направленные на получение односторонних преимуществ, что является контр продуктивным. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими деловыми людьми рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему прибегают весьма неохотно.

Западными исследователями отмечается еще одна особенность российских переговорщиков – это быстрая смена настроений от дружеского расположения к партнерам до сугубо официального, что исключает личные симпатии. Черта русских – доводить все до крайностей, до пределов возможного - на переговорных процессах способна проявиться по - разному, и как постоянное следование очень жесткой позиции, и как неожиданно полное принятие предложений партнера.

Еще хуже, когда в ходе переговоров или при выполнении достигнутых соглашений российские предприниматели ведут себя крайне непорядочно, и примеров тому немало. Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения приводит к весьма неприятным юридическим последствиям: никому не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику. Порядочность – визитная карточка делового человека любой национальности и любого вероисповедания.

Наши партнеры хорошо знали эти недостатки и использовали их в своих интересах. Однако со временем отечественные предприниматели повысили свое профессиональное мастерство, выучили иностранные языки, усвоили правила современного этикета и нормы делового протокола, осознали необходимость внимательнейшим образом изучить национальные особенности своих зарубежных партнеров с тем, чтобы предугадать их поведение. Все это вместе взятое позволило более успешно сотрудничать с зарубежными партнерами.

И последнее, начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока, и пытаясь изменить их ход в свою пользу, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе российские переговорщики: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. В среде деловых людей это считается бестактностью и шантажом. У них принято считать, что каждый волен выбирать себе более выгодного партнера, но он должен делать это достойно, не оскорбляя других.

………………………………………………………….…………….

Национальный праздник – День России – 12 июня (1991 г.), День российского флага – 22 августа (1994 г.).

Турки предпочитают деловые встречи проводить в кофейнях за чашечкой кофе вкупе с восточными сладостями. Если в кофейне переговоры прошли успешно, то все перемещаются в ресторан отметить это событие. Спиртного не употребляют.

При ведении переговоров любят и умеют торговаться, при этом часто прибегают к такому приему, как завышение первоначальных требований.

Деловые встречи с турецкими партнерами всегда сильно затягиваются, поэтому для их проведения следует располагать значительным запасом времени. Деловому разговору обязательно будет предшествовать беседа на самые различные темы, но именно во время этой беседы и решаются наиболее важные вопросы.

Любят дарить и получать подарки, поэтому любой прием, устраиваемый турецкой стороной, завершается вручением подарков и сувениров. Особой популярностью у турецких предпринимателей пользуются сувениры-плакеты (плакета – бронзовая табличка в бархатной коробочке с эмблемой фирмы и памятной надписью).

В гости следует приносить цветы для хозяйки дома и сладости для детей.

Стиль деловой одежды довольно консервативен – темный костюм, белая рубашка и галстук. При этом они большое внимание обращают на то, как одет партнер.

…………………………………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День провозглашения Республики – 29 октября (1923 г.)

Финны. Медлительность, молчаливость и явная робость, приписываемая им шведами, немцами, французами и другими людьми, не что иное, как маскировка, под которой скрывается современная личность. Финская этика деловых отношений отличается надежностью, корректностью, честностью и не уступает немецкой пунктуальности и педантичности. Поддерживать рабочие контакты с финнами нашим партнерам значительно проще, чем с представителями других стран. Они очень тепло относятся к России, терпеливы и легко идут на контакты с нашими деловыми людьми. Это объясняется тем, что длительное пребывание в составе Российской империи на генетическом уровне заложило взаимопонимание между нашими народами.

Одной из особенностей финского бизнеса является то, что многие деловые вопросы для них проще решать в сауне, чем за столом переговоров. Поэтому не следует отказываться от подобных предложений, но на них в свою очередь следует отвечать взаимностью.

В гости следует идти с подарком, но так как их трудно чем-то удивить, то он должен иметь чисто русский колорит.

При встрече принято обмениваться рукопожатием. При приветствии возможен троекратный поцелуй в щеки.

…………………………………………………………………………………..

Национальный праздник – День Независимости – 6 декабря (1917 г.)

Французы учтивы, вежливы, любезны, галантны, склонны к шутке, непринужденны в общении. Они не любят рисковать и в отличие от американцев стараются избегать обсуждений деловых вопросов «один на один». Всегда подчеркивают свою независимость от кого бы то, и от чего бы то ни было.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Досконально изучают все аспекты и возможные последствия поступающих деловых предложений, поэтому переговоры с ними проходят в медленном темпе и любая попытка их ускорить может лишь навредить делу.

Французские партнеры придают большое значение достижению предварительных договоренностей, предпочитая заранее обсудить те или иные деловые вопросы. Во время переговоров могут перебивать собеседника, чтобы высказать свои критические замечания или привести контраргументы, но это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Стараются избегать рискованных финансовых операций. Не склонны к торгу и негативно относятся к компромиссам. Не любят сходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь. При проведении переговоров предпочитают конфронтационный тип взаимодействия и ведут их достаточно жестко и, как правило, не имеют запасной позиции. Если при этом возникает тупиковая ситуация, то остаются непреклонными, но делают это не оскорбительно, а просто вновь и вновь заявляют о своей позиции. В их аргументах преобладает логика, и они сразу же «цепляются» к любому нелогичному высказыванию партнера.

При посещении приема следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Многие важные решения принимаются именно на таких приемах.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается исключительной честью. Наиболее подходящие темы для застольной беседы – театральные постановки, литературные произведения, художественные выставки, но не следует затрагивать вопросы политики и вероисповедания.

Во Франции не принято обращаться к своим собеседникам по имени, если только они сами не выразили подобного желания. Не используются в данном случае разного рода титулы и звания. Приветствуя друг друга, обмениваются рукопожатиями.

Особой пунктуальностью не отличаются.

Контракты, подписанные с французскими фирмами, предельно конкретны, точны в формулировках и не допускают разночтений.

В качестве официального языка на переговорах предпочитают французский язык, полагая, что использование английского или немецкого языка ущемляет чувство их национального достоинства.

Обмен подарками не принят, но если вы приглашены в гости, то лучшим подарком хозяйке дома будут произведения русских народных промыслов, имеющих отношения к кухне (расписные деревянные ложки, ковши, ендова, жостовский поднос и др.).

…………………………………………………………………………………….

Национальный праздник – День Взятия Бастилии – 14 июля (1789 г.)

Шведы известны как последовательные приверженцы лютеранской этики – основательны, аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Прекрасно ориентируются в сути рассматриваемых деловых вопросов и не любят неожиданностей в ходе переговоров, поэтому их следует заранее предупреждать о любых предполагаемых изменениях, как в программе пребывания, так и в ходе деловых встреч.

Как правило, владеют несколькими европейскими языками, в первую очередь английским и немецким. Любят планировать свой распорядок дня, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно.

Шведские бизнесмены предпочитают заранее знать состав участников делегации партнеров и программу их пребывания. Они предварительно и всесторонне изучают полученные деловые предложения и рассматривают все вопросы в мельчайших деталях. Уровень квалификации шведских бизнесменов один из самых высоких в Европе, поэтому в своих партнерах оно особенно ценят профессионализм.

Шведам присуща строгая иерархия, безусловная субординация и железная дисциплина. Во время деловых встреч с партнерами каждый участник со шведской стороны имеет право голоса, но только в соответствии с занимаемым положением.

Шведские бизнесмены имеют репутацию больших формалистов, хотя на сегодняшний день это не всегда соответствует действительности, особенно среди молодого поколения.

По своей природе шведы очень сдержаны и обычно не выражают на людях своих эмоций. Дружеские связи в отношениях играют особую роль в деловом сотрудничестве. Работа с партнерами не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение в ресторане или в гостях, но в свой дом приглашают только самых близких людей или особо важных партнеров.

Не следует обращаться к шведскому партнеру по имени, пока он сам этого не предложит.

В порядке вещей периодически преподносить своим деловым партнерам недорогие подарки. Как правило, это различные национальные сувениры или производимая фирмой продукция.

В одежде шведы предпочитают классический стиль.

………………………….………………………………………………………..

Национальный праздник – День Шведского флага – 6 июня (1983 г.)

Южноафриканцы. Южно-Африканская республика – одна из наиболее развитых стран африканского континента. Примерно пятую часть ее населения составляют белые. Поэтому в значительной степени здесь соблюдаются нормы делового протокола и этикета, характерные для стран Европы и Северной Америки. Одновременно существует ряд особенностей, связанных с африканской культурой.

Южная Африка долгое время была страной апартеида и в связи с этим имела ограничения в деловых контактах с другими государствами. Да и в самой ЮАР апартеид оказывал существенное влияние на деловой мир разделив его на белый и черный со своими особенностями и нормами поведения.

Политические реалии в стране коренным образом изменились, но прошлое дает о себе знать, и по сей день. У бизнесменов из Южно-Африканской Республики имеется ряд особенностей, характерных только для них. Так, африканцы по-иному относятся ко времени. Существует даже термин «африканское время», под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений, то есть переговоры могут длиться неопределенно долго, а окончательное решение по заключению сделки неоднократно откладываться. Но если договоренность достигнута, то все обязательства будут, безусловно, выполнены.

Впрочем, подобный темп характерен и для многих белых представителей этой страны. Может случиться, что сначала ими будет проявлен большой интерес к вашему коммерческому предложению, но затем дело долго не будет двигаться с места. Иногда дела могут идти довольно быстро, чему способствует высокий уровень развития в ЮАР телекоммуникаций и банковского дела.

Российские предприниматели, как правило, встречают доброе, теплое к себе отношение. Их могут пригласить не только в ресторан, но и к себе домой.

Ведя переговоры с черными бизнесменами, следует обратить внимание на ряд особенностей местного этикета. Например, у африканских народов традиционным является уважение к возрасту. Поэтому за столом переговоров необходимо оказывать особое уважение пожилым партнерам.

Существуют особенности и в невербальном общении так, например:

- не принято смотреть прямо в глаза собеседника;

- в дверях вперед проходит мужчина, потом следует женщина или гость, а не наоборот, как у нас (этот обычай предполагает, что мужчина первым должен встретить опасность);

- южноафриканцы во время деловых бесед или переговоров довольно часто прикрывают глаза, но это не означает потерю интереса к происходящему или усталость;

- рукопожатие при встрече означает отсутствие агрессивности намерений, расположенность к гостю, подчеркивание социального равенства.

В деловом мире ЮАР принят обмен подарками и сувенирами.

…………………………….………………………………………………

Национальный праздник – День Республики – 31 мая (1910 г.)

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. Это нация людей, обладающих огромным самообладанием. С детства воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели судят о партнере, прежде всего, по его принадлежности к той или иной группе. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - исповедует японская мораль, - будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку ты не найдешь себе места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Помни, что без чувства зависимости не может быть чувства уверенности».

Для установления деловых контактов они предпочитают не обмен письмами и телефонными звонками, а рекомендацию посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен. При этом он должен быть вознагражден материально или встречной услугой.

Японцы очень пунктуальны и болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они не были вызваны. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. Если вы не можете прибыть во время, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера могут быть другие дела.

Японцы уделяют много внимания развитию межличностных отношений и во время неофициальных встреч стремятся, как можно больше узнать о партнере по бизнесу.

Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о своем деловом пар