Вопрос № 25. Выбор внешних рынков

Привлекательность внеш. р-ков опред. успех пред-тия и опред-ся кол-ми и кач-ми хар-ками данного р-ка. Выбирая внешн. р-к, следует объединить основные параметры: потенциал р-ка, конкуренцию на нем и возможности пред-ия. 1.Потенциал. Требуется оценка спроса и его предельного роста, инф-ция, как лучше удовл-ть потребность данным т-ром, выявить эквивалентные т-ры и опред-ть масштабы их пр-ва и сбыта. Ан-з восприимч-ти р-ка - опредие способа восприятия р-ком пред-ия как единого целого по его ассортименту и по поведению его менеджеров. Расширяя или сужая преимущ-ва и слабые стороны пред--ия на ур-не каждой составляющей его асс-та в управленческом и организац-ом плане, новые соц.-эк. усл. требуют от него усилий или, наоб-т, открывают возм-сти на внешн. р-ке. Стабильность р-ка зависит от покупат. спос-ти клиентов и коммерч. постоянства. Причины нестабильности за-висят от реальных потерь дохода у потребителей, уловок, кот. свойственны управленч. культуре принимающей страны. 2.Анализ конкуренции Внеш. р-ок практически не бывает свободным от присутствия конкур-тов, что заставляет пред-ие приспосабливаться к стр-ре местных производителей и импортерам. Наиболее уязвимо пред-ие в момент вступления на новый р-ок. При изучении конкуренции необходимо учит.: конкуренцию м-ду нац-ми производителями, к-ые поддерживаются властями; конк. с др. иностранными пред-ми. Полезная инф-ия д. содержать сведения: кто м. б. конкурентом, каковы их юр., фин-ые, ком-ие связи, какова конкурентная стр-ура (число конкур., распред-ие их долей р-ка),. Процесс анализа конкурентов состоит из этапов:1.Выявления конкурентов фирмы. 2.Опред. целей конкур-тов.3.Анализ стратегии кон-тов.4.Оценка сил. и слаб. сторон к-ов.5.Оценка спектра возможных реакций к-та.6.Выбор к-ов, к-ых следует избегать или атаковать. Выявление кон-тов необходимо осущ-ть на различных ур-ях: на ур. категории Т-а; на отраслевом ур.; на ур. р-ка. Все конкуренты имеют сов-ть целей, к-ые отличаются по степени важности: текущая доходность; рост доли р-ка; движение наличности; ведущие позиции в области пр-ва и т.д. Знание целей конкур-та дает возможность сделать вывод: удовлетворен он своим положением на внешн. р-ке. Оценка сильных и слабых сторон конк-тов проводится с помощью базисного ан-за, основанного на сравнении Т-ов и предприним. деят-ти пред-ия с Т-ми и процессами конкур-тов, для поиска путей повышения кач-ва изделий и эф-ти деят-ти работы. Базисный ан-из дает возможность понять, как и почему одни пред-ия добиваются более высоких рез-тов, чем др.Каждый конкурент реагирует на действие другого по-разному: медленно или слабо; только на атакующие действия; на любые действия. Знание возможных реакций основных конкурентов на внешн. р-ках дает пред-ию ключ к оптимальной атаке или обороне своих позиций на р-ке. Что касается выбора конкурентов, то пред-тию следует состязаться с сильными конк-ми, чтобы получить: стратегическое преимущ-во; рост общего спроса; выгоду в издержках, связанных с развитием р-ка и Т-ов; становление новых технологий. 3.Изучение возможностей пред-ия При вступлении на внешн. р-ок треб-ся оценка к/сп-ти пр-ва, а не отдельного Т. Осн. методами опред-ия к/сп-ти пред-ия явл-ся: структурный и функциональный подход. В стр-ном подходе оценка положения исходит из концентрации пр-ва, капитала и барьеров для пришельцев на внешн. р-ок. Осн. препятствиями явл-ся: экономичность крупномасштабного пр-ва; степень дифференциации прод-та; преимущ-ва в издержках; размер капитала. Влияния внешн. условий на к/сп-ть пред-ия позволяет выявить факторы, к-ые непосредственно влияют на ур-нь к/сп-ти фирм: емкость р-ка; доступность р-ка; вид Т; входные барьеры; однородность р-ка; конкурентные позиции пред-ия; возможность технических нововведений; Функ-ный под. предусматривает роль эк-их показ-ей деят-ти фирмы: соотношение издержки - Ц; загрузка мощностей; V вып. прод-ии; норма прибыли; фин-ая устойчивость и т.д. Сопоставление названных показателей хар-ет степень к/сп-ти всей фирмы и ее отдельных пред-ий за рубежом. Для выбора странового экспортного р-ка необходимо опред-ся с возможным р-ком затем провести предварительный отбор р-ка. Для исключения менее привлекательных р-ков среди прочих рекомендуется исп-ть факторы макросреды, т.е.эк-ие, полит., географ, культ, технологические, иностранная политика. Предварительный отбор (1 этап) м.б. произведен путем выбора по заданному образцу (т.е. для конкретных пред-ий/Тов свои критерии), т.е. опред-ся несколько важных критериев для фирмы и выбираются те р-ки, к-е отвечают требованиям пред-ия. Для опред-ния размера р-ка необходимо осущ-ть макросегменгацию (этап 2). Рынок м.б. разделен по отраслям эк-ки промыш-ти, промышленным группам Т-ов, У и т.д. Этап 3 вкл в себя различные методы анализа р-ка, выбранного ранее (этап 1). Причинами непригодности ранее выбранного рынка м.б.: р-ок недостаточно велик; динамика роста р-ка неприемлема; наличие скрытых барьеров для выхода на р-ок. Чтобы измерить соответствующий V р-ка и его текущий спрос, рекомендуется исп-ть спец. методы измерения. Для опред-ия перспективного потенциала р-ка и спроса аналитики м. исп-ть различные эк-ко-статистич. методы: метод временных рядов, мет. индикаторов, мет. статистической оценки, экспертное суждение и др. Сегментация р-ка как основа выхода на р-ок (этап 4) означает разделение р-ка на определенные группы продавцов, что дает базу для разраб-ки марк-нг - микса зарубежного р-ка. Для окончательного выбора странового р-ка исп-ся матрицы "конкурентные позиции", где учитывается последовательность действий: выбор критериев; опред-ие важности факторов; оценка привлекательности р-ка; сравнение и выбор лучшего р-ка. Для оценки факторов рын. привлек-ти исп-ют экспертные мет., оценивая каждый критерий от 0 до 1. В случае положит. ответа на вопрос о привлекательности заруб. р-ка в целом следует принять решение о выборе типа Мк; • массовый Мк; • товарно-дифференцированный Мк; • целевой Мк.

М/нар-ая сегментация. Цель: выявления на ур-не стран или регионов таких групп покупателей, к-е, несмотря на нац-ые различия, проявляют одинаковое отношение к Т-ам пред-ия. М/нар-ый р-ок м. б. сегментирован:1. На группы стран, где выявляются схожие отношения к предложению; 2.На сегменты внутри всех или большого кол-ва стран, одинаково реагирующих на Т; 3.На отдельные сегменты в разных странах, где можно предложить один и тот же Т. Сегментация по группам (кластерам) стран может осущ-ся по эк-им и культурным критериям. Недостатки метода: 1.Он учитывает параметры стран, а не покупателей. 2.Сходные сегменты м. существовать и за пределами одной страны. Особ-ть способа сегментации заключ-ся в высокой степени стандартизации марк-ых программ.

Оценка возможностей пред-ия - партнера на внеш. р-ке. Общий пок-ль ур-ня к/сп-ти производителя выраж. Соотнош-ем: К_п=Н_т*Н_э Н_т, - индекс к/сп-ти по товарной массе, опред-ся отнош. суммы потребительских ст-тей всех Тов продуцента к ст-ти потребления этих Тов; Н_э, - индекс относительной эф-ти, опред-ся отнош. Показ-ей эф-ти у рассматр. продуцента и у конкур-та; Показ-ели индекса относительной эф-ти: 1. R продаж.2. R активов.3. R основного капитала.4. R собственного капитала.5. Эф-ть исп-ия 6. Эф-ть вложенных средств в основной капитал.7. Коэф-т оборачиваемости оборотного капитала.8 Коэф-т оборачиваемости мат-но-производственных запасов. 9. Доля издержек пр-ва в ст-ти реализ-ых Тов и др. Пок-ли эф-ти работы пред-ия: 1. R (R продаж, R активов, R основного капитала, R собственного капитала). 2. V продаж а)абсол. б)относит. [выделяют: производительность, оборачиваемость]. О к/сп-ти пред-ия м. судить по динамике продаж в стоимостном и кол-ом выраж-ии: 1.при росте ст-ти реал-ии Т быстрее, чем ее физич-ий V означает, что спрос растет. 2.при увеличении отношения П к V продаж означает повышение к/сп-ти; 3.уменьшение отношения V продаж к ст-ти мат-но-производственных запасов означает замедление оборачиваемости запасов, что свидетельствует о снижении спроса или увеличении запасов сырья; 4.уменьшение отношения V продаж и ст-ти нереализованной прод-ии означает снижение спроса или перепр-во прод-ии;5. если портфель пр-ва велик, то налицо высокий ур-нь спроса на Т; 6.если пред-ие прекращает вложение капитала в данное пр-во, значит, нет перспективы получения нормы П. Фин-ое состояние пред-ия опред-ся степенью фин-ой незав-ти от внешн. источников финансир-ия, сп-стью погашать свои обязат-ва в намеченные сроки.