Цель и направления анализа покупателей

Основным принципом маркетинга является ориентация на потребителя. Только на основе изучения этих потребностей, выявления закономерностей поведения потребителя на рынке, выяснения, какие товары и в каком количестве ему требуется, у фирмы появляется шанс продать все, что он произвел; производить ему выгодно столько, сколько необходимо потребителю. С этой целью при изучении рынка значительное место отводится анализу поведения, мнений и предпочтений потребителей.

Для разработки маркетинговой стратегии и конкретных маркетинговых действий, огромное значение имеет характеристика и моделирование покупательского поведения,

выявление мнений и предпочтений потребителей, мотивации покупок, т.е. анализ поведения потребителей.

Анализ поведения покупателей включает оценки их действий и намерений, направленных на выбор наиболее привлекательной марки товара, характеристику времени принятия решения на покупку, а также выявление их удовлетворенности (неудовлетворенности) покупкой или обслуживанием (рис. 39).

Рис. 39. Направления анализа поведения потребителя

Можно выдвинуть следующие направления анализа требований и поведения покупателя:

- оценка удовлетворенности покупкой и торговым обслуживанием;

- определение отношения покупателей к товару и сервису (рейтинг нового товара);

- выделение групп покупателей по времени признания нового товара;

- анализ частоты и повторяемости покупок;

- исследование намерений покупателей;

- психографическое моделирование поведения потребителей;

- оценка прибыльности покупателя.

Главная идея анализа покупательского поведения – установить, отдаст ли предпочтение потребитель товару данной фирмы, когда и сколько он его купит.

Информационной базой этого анализа служат опросы потребителей и предпринимателей, информация торговых корреспондентов, материалы, полученные в процессе пробного маркетинга, и т.п.