Выбор стратегии и пути ее реализации

В соответствии с поставленной целью и результатами анализа внешней и внутренней среды, с рекомендациями, изложенными выше, определяется стратегия и путь ее реализации.

Например, если цель состоит в том, чтобы, используя стратегию проникновения без изменения содержания портфеля товаров, увеличить выручку на конкретном рынке товара на 10%, фирма может рассмотреть следующие варианты ее реализации:

Применяя меры по стимулированию сбыта, воздействовать на тех, кто еще не пользуется товаром, чтобы добиться пробной закупки;

Побудить нерегулярных пользователей стать приверженцами товара, предложив им абонемент, дающий право на скидку;

Увеличить разовое потребление товара, предложив более крупную расфасовку.

Если цель соответствует стратегии дифференциации, возможны следующие пути реализации:

Заполнить пробелы в существующей гамме;

Создать новые товары для сегментов, принадлежащих смежным, еще не охваченным секторам;

Систематически увеличивать количество марок, чтобы охватить весь рынок;

Приобрести фирму, выпускающую товары, дополняющие имеющуюся гамму;

Приобрести лицензию на выпуск дополняющего товара, который будет продаваться под маркой фирмы.

Если цель в том, чтобы увеличить объем продаж, реализуя стратегию развития рынков, без изменения содержания портфеля товаров, следует рассмотреть следующие стратегические пути:

Расширить территорию продаж, создав, например, коммерческую сеть в другой стране, где потребление соответствующего товара ниже, чем на национальном рынке;

Повысить интенсивность сбыта, увеличив число потенциальных клиентов, регулярно посещаемых торговыми представителями;

Увеличить заметность товара на полках крупных магазинов.

Избранный вариант следует, затем превратить в программу конкретных действий с оценкой их стоимости и ожидаемых результатов.