Стимулирование торгового персонала

Стимулирование сбыта, ориентированное на торговый персонал нацелено на помощь предприятию успешно вывести на рынок новые товары, получить место на полках магазинов и мотивировать посредников и персонал, занимающийся непосредственной прода­жей. Меры по стимулированию торгового персонала направлены на то, чтобы заин­тересовать продавцов в росте совокупного объема продаж. Краткосрочные цели могут включать в себя привлечение новых дилеров или продавцов, продвижение новых или сезонных товаров, достижение специальных соглашений с розничными торговыми точками и увеличение размеров заказа.

Усилия по стимулированию сбыта, направленные на торговый персонал, под­разделяются на две категории: тренировочные программы и мотивационное стимулирование.

Тренировочные программы

Тренировочные программы используются для того, чтобы обучить торговый персо­нал и снабдить его материалами для торговых презентаций. Примеры таких мате­риалов включают в себя руководства по сбыту, наборы фотографий, модели, слай­ды, фильмы, видеоматериалы и другие визуальные вспомогательные средства.

Одной из наиболее широко используемых тренировочных программ является торговая конференция, образовательная встреча, на которой собираются вместе местные, региональные, общенациональные и международные представители из числа торгового персонала.

Торговые наборы содержат руководство по торговле вместе с базовой инфор­мацией, деталями о других элементах мероприятия по стимулированию сбыта или подробными товарными спецификациями. Торговые наборы являются важным средством продвижения, обучающим торговых агентов и помогающим при пре­зентациях товара.

Мотивационные программы

Среди мотивационных программ преобладают конкурсы. Стимулом для участия в конкурсе обычно является приз или награда для тех, кто продемонстрирует пре­восходные результаты в области продаж. Зачисление в клуб почета или денежные призы также могут использоваться для стимулирования торгового персонала. Пре­миальные — это дополнительные выплаты, которые получает торговый агент за выполнение определенных целей в сфере продаж. Есть мнение, что премиальные могут обладать отрицательным имиджем, поскольку они напоминают взятку, однако многие предприятия предлагают их в качестве стимула для продавцов торговых точек и для мотивации торговых агентов и по­средников.

Лекция №7

Тема 7. Методики по стиму­лированию потребителей, цели и способы их реализации.

Вопросы:

1. Манипуляции с ценами

2. Конкурсы и лотереи

3. Подарки

4. Распространение образцов

5. Длительные программы