Конфликт производства и сбыта

Характеристика фирмы

SCL – подразделение одной из крупнейших в Великобритании фирм, производящей сельскохозяйственные продукты. Подразделение было образо­вано в 1960г. для проектирования цистерн и контейнеров из нержавеющей стали, используемых при хранении и перевозках молока и молочных продук­тов. Начиная с 1970г. фирма развивалась, проектируя и изготавливая нержа­веющие цистерны и контейнеры и для смежных областей сельского хозяйства, а также позапросам клиентов из других отраслей народного хозяйства.

К 1975г. SCL продавал свою продукцию по всей Великобритании. Десять лет спустя сбытовая сеть SCL охватила всю Западную Европу. Всего в струк­туре отрасли работало десять ведущих и большое количество мелких произ­водств.

В соответствии с утверждением менеджеров по сбыту SCL выросла в лидера на своем рынке благодаря прежде всего конкурентной ценовой политике. Конкуренция была очень жесткой, особенно в области инноваций. Однако ин­женеры и конструкторы SCL ухитрялись отвечать на каждый вызов конкурен­тов в этой сфере. SCL всегда уделяла большое внимание техническим аспектам своей деятельности, принимая в расчет происхождение компании от проектной организации. Многие сотрудники сбытовых структур работали в компа­нии с самого начала, имели опыт работы инженерами по обслуживанию и могли говорить с заказчиками на языке техники.

Порядок продажи

SCL имела региональную организацию структуры сбыта, со сбытовыми местами в Лондоне, Бирмингеме, Глазго, Лионе, Мюнхене и Милане. Местные представители компании были очень активны и эффективны в деловых контактах, отношениях с клиентами, в распространении информации о продуктах фирмы и обеспечении сбыта. Если появлялась необходимость в разра­ботке нового типа или модификации существующих изделий, сбытовики всту­пали в контакт с проектными инженерами в Лондоне. Последние разрабатыва­ли предварительный проект и давали оценку стоимости для сбытового подразделения. Таким образом, вся необходимая информация о размерах, мощности и стоимости могла быть представлена заказчику. Проектное бюро SCL было укомплектовано инженерами, компетентными в различных облас­тях техники, знания в которых необходимы для разработки нержавеющих стальных цистерн и контейнеров.

Современная ситуация

С недавних нор сотрудники проектного бюро стали высказывать много нареканий в адрес сбытовиков. Проблема возникла с того момента, когда продавцы нашли заказ на проектирование совершенно нового типа контей­нера. Проектное бюро выполнило предварительный проект и сделало оценку стоимости, однако сбытовики заявили, что спроектированное не имеет ниче­го общего с тем, что было заказано. Аргументы проектировщиков в их споре со сбытовиками, обобщенные главным инженером, звучали следующим об­разом.

«Сбытовики пришли к нам и попросили выполнить предварительный проект в короткие сроки. Мы, не разгибая спины, работали, чтобы успеть вы­полнить заказ. А они вдруг заявляют, что продали заказчику совершенно дру­гой контейнер по сравнению с тем, над которым работали мы. Такое впечатле­ние, что они готовы продавать все, Что желает рынок, а совсем не то, что проек­тируется нами для них».

Еще одним источником раздражения инженеров была привычка сбыто­виков вести переговоры о ценах с каждым заказчиком. Главный инженер комментировал эту практику коллег из сбыта следующим образом. «Неужели они там никогда не слышали о стандартной цене?» В заключение он заметил: «Кажется, что они готовы продавать все, что им вздумается. Иногда несколь­ко месяцев мы сидим без работы и ждем заказов, а потом вдруг начинается перегрузка, мы вынуждены идти на сверхурочные и даже в этом случае не мо­жем удовлетворить и половины заказчиков, так как клиентам даются заведо­мо невыполнимые обещания. И во всем этом, по их словам, виноваты мы, проектировщики. Настала пора разобраться с этим ненормальным положе­нием».

Вопросы для обсуждения

1. В чем суть конфликта?

2.Кто клиенты SCL?

3.Кто конкуренты SCL?

4.В чем сильные и слабые стороны SCL?

5.Что произойдет, если SCL будет продолжать «в том же духе»?

6.Сделайте предложения по выходу из сложившейся ситуации.