Цена проникновения

Установление на новый товар низкой начальной цены, необходимой для скорейшего привлечения большой массы покупателей, называется ценообразованием проникновения на рынок (стратегия ценового проникновения, или стратегия пониженных цен). Этот метод представляет собой полную противоположность стратегии «снятия сливок».

Например, российские фирмы черной металлургии сознательно использовали стратегию ценового проникновения для расширения объемов продаж своей продукции на рынке США.

Условия, благоприятствующие установлению цены проникновения, прямо противоположны условиям, которые оправдывают использование стратегии «снятия сливок»:

· Покупатели в большинстве сегментов рынка чувствительны к цене;

· Низкая начальная цена отталкивает конкурентов от выхода на данный рынок;

· С ростом объемов производства существенно сокращаются его издержки, а также издержки на распределение товара.

В некоторых ситуациях стратегия проникновения может следовать за стратегией «снятия сливок». Компания иногда назначает высокую первоначальную цену на товар, чтобы привлечь менее чувствительных к цене потребителей и компенсировать первоначальные расходы на исследования и разработки, а также затраты на рекламу и внедрение товара на рынок. Как только эти цели достигнуты, компания переходит к стратегии проникновения, которая призвана привлечь более широкий сегмент потребителей и обеспечить прирост доли рынка.

Российская компания R-Style использовала эту практику на отечественном рынке персональных компьютеров: она стала устанавливать цены на свои персональные компьютеры существенно ниже цен импортных компьютеров - с тем чтобы увеличить свою долю на рынке[66].