Делового взаимодействия участников переговоров

Оптимальные условия сделки

Увеличение объема прибыли

Рис. 14.4. - Политика переговоров

Итак, можно сделать вывод, что только комплексный учет и гармоничное использование всех составляющих переговорного процесса: психологии участников, отшлифованной речи и аргументации, политико-экономических и чисто игровых факторов – при правильной оценке интересов сторон, временных факторов и конкретной ситуации дают обоснованную надежду на достижение успеха на переговорах.

Информационно-психологические отношения с партнером не заканчиваются после проведения успешных переговоров и также базируются на ряде общепринятых правил и традиций.

- В деловом мире высоко ценятся личные взаимоотношения, позволяющие снять все недоразумения и способствующие быстрому дружескому разрешению коллизий, возникающих из-за досадных ошибок; российский менеджмент еще в большей степени, нежели западный, базируется на личных взаимоотношениях;

- Пассивность в отношении информационного поиска всегда непростительна, нельзя сузить круг доступной информации лишь до сведений, предоставляемых партнерами;

- Помните о необходимости обратной связи с потребителями, уточняйте лично степень удовлетворенности партнера вашей работой и товаром;

- Личное посещение партнера до двух-трех визитов в год бывает порой неизбежно;

- Важно поддержание стабильности, в особенности, когда речь идет о менеджерах и сотрудниках, входящих в непосредственный контакт с партнером;

- Необходимо без задержек отвечать на все запросы, вопросы и неожиданные звонки партнера, демонстрируя личную заинтересованность;

- Ответственный за повседневное общение персонал должен предупреждать партнера о своем вынужденном отсутствии, предоставляя координаты для связи.

- Всегда демонстрируйте оптимистическое отношение к решению проблем.

Переговоры проходят несколько стадий:

Основная стадия является наиболее напряженной и идет по кругу: а) постановка проблемы или задачи, б) аргументы сторон по этой проблеме, в) преодоление наиболее острых камней на пути решения этой проблемы, г) решение этой проблемы с обязательным резюме и четкой фиксацией в протоколе.

Рис. 14.5. – Стадии переговоров

Пользуясь этими подходами в контексте длительных или многоэтапных переговоров, менеджеры предприятия, принявшие решения об интернационализации бизнеса, обеспечивают позитивное развитие сделок и стратегии в целом на фоне хорошего психологического фона и постоянного мониторинга хода реализации операции.

Причем здесь действует метод «колбасы»: информация, предоставляемая партнеру, дозируется с «вкусного конца».

Надо учитывать и метод «рамки»: определяющий до какого уровня по цене и т.п. вы уступаете, какую игру Вы терпите со стороны партнера, а какую нет, соответствие помещения для переговоров принятым нормам, наличие посторонних лиц и шумов (допустимых или недопустимых).

Следующим методом, также часто применяемым на переговорах, можно считать «предупредительный метод», когда для ускорения обсуждения вопроса, как при методе «рамки», партнер ставится в известность об узловых параметрах сделки, устраивающих стороны.

При хорошем взаимодействии иногда применяется и метод «подсказки», когда партнеру предлагаются варианты с раскрытием соответствующих интересов его стороны.

Управление переговорными рисками:

1) своевременное и качественное страхование,

2) способность оговорить все возможные трудности, форс-мажорные обстоятельства, четко определить, по какому праву сделка осуществляется, а по какому будет рассматриваться спор, на какой территории и арбитражем какой страны, (арбитражная отговорка)

3) валютные оговорки (плавающие цены, цены с последующей фиксацией и т.п.).

Впоследствии составляется квалификационная модель участника переговоров, которая предусматривает его навыки и умения, знание иностранных языков, способы общения с партнерами и т.п.