Персональные продажи

Персональные продажи — это часть продвижейия товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

Цели црсональной продажи аналогичны целям других типов ФОССТИС: информация, убеждение и напоминание.

Достоинства:

-индивидуальяое внимание к каждому потребителю;

-и возможность передачи значительного объема информации;

-осуществляется активное взаимодействие между продавцем и покупателем;

-персональные продажи концентрируются на четко определенных целевых рынках;

-персональная продажа позволяет получить ответ на все оставшиеся вопросы в отношении цены, гарантий и другихфакторов.

Недостатки:

-персональные продажи являются неэффектмввым инструментом для информирования потребителей о товарах и услугах, поскольку персонал может иметь дело лишь с ограниченным числом потребителей;

-издержки персональной торговли на одного потребителя велики, что связано с индивидуальным характером продаж.
Услуги Коммивояжеров – это эффективный процесс управления сбытом, состоящего из шести этапов:

1.постановка задач торговому аппарату фирмы;

2.выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры,

3.размеров и системы оплаты труда торгового персонала;

4.привлечение и отбор торговых агентов;

5.их обучение;

6.контроль за их работой;

7.оценка эффективности их работы.

Постановка задач торговому персоналу фирмы.

Фирмы ставят разные задачи перед своим торговым персоналом:
— ответственность за продажу;
— ответственность за привлечение клиентов;
— привлечение новых клиентов;
— распространение информации о товарах и услугах;
— проведение исследования рынка;
— сбор информации и составление отчетов по результатам визитов;

— распределение товаров и т.п.
По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок,, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориентации. Торговые агенты должны знать:

— как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме;

— они должны уметь анализировать торговую статистку;

— вамерять потенциал рынка;

— собирать рыночную информацкю и разрабатывать маркеткиговьте подходы и планы;

— необходимо обладать навыками маркетйкгового анализа.