Организационная структура торгового персонала фирмы

Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной беспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу, является самой простой разновидностью организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы.

Размеры торгового аппарата фнрмы. После постановки задач своему торговому аппарату и установления его организационной структуры фирма готова приступить к определению размеров этого аппарата. Торговые агентьт —одно из самых продуктивньх и дорогих достояний фирмы. Рост их числа вызовет как рост сбыта, так и рост издервсек.
При определении размеров своего торгового аппарата многие фирмы исходят из величины рабочей нагрузки.
Система оплаты и привлечение торговых агентов. Для привлечения необходимого числа торговых агентов фирме следует разработать для них план оплаты труда. Уровень оплаты должен быть увязан с <текущими рыночными ценами > на конкретный вид торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации.
После постановки задач своему торговому аппарату, установления его организационной структуры, определения его размеров и системы оплаты труда торговых работников фирме предстоит принять и ряд других решений.

В частности, ей необходимо будет разработать систему привлечения, отбора и обучения торговых агентов, систему контроля за их работой и систему оценки результатов их труда.
Контроль за работой торговых агентов. Разные фирмы координируют работу своих коммивояжеров с разной степенью жесткости.
Коммивояжеров, живущих в основном на коммиссионные и самостоятельно отыскивающих потенциальнх покупателей, как правило, не контролируют. А вот получающих жалованье и обязанных обслуживать конкретных клиентов держат под строгим контролем.

Оценка эффективности работы торговых агентов. Управляющийдолжен регулярно получить от коммивояжеров текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы.
Руководство получает сведения о работе коммивояжера несколькими путями. Самый важный источник информяции —отчеты о продажах.