Стратегия и тактика ценообразования. 10.6.1.Какую цену покупатели готовы заплатить за товар?

10.6.1.Какую цену покупатели готовы заплатить за товар?

Во-первых, опытные покупатели редко называют истинную сумму, которую они готовы заплатить за товар. Особенно этим отличаются профессионалы, занимающиеся снабжением фирм.

Если они понимают, что цены могут быть гибкими, то начинают не только скрывать истинную ценность нужного им товара, но и изыскивают способы сознательно ввести производителя в заблуждение по этому поводу.

В этом случае все усилия маркетологов, производителя, основанные на налаживании связей с покупателями, могут быть сведены на нет той дезинформацией, которую им подбросят умелые снабженцы.

Во-вторых, задача специалистов по сбыту - не получение большего числа заказов по тем ценам, которые покупатели готовы заплатить.

Искусство маркетологов и сбытовиков состоит в том, чтобы добиться от покупателей большей готовности заплатить за товар ту цену, которая лучше отражает его реальную ценность.

Ошибкой является обращение к покупателям с прямым вопросом, по какой цене они готовы приобрести новую продукцию фирмы. Ответ вряд ли будет иметь практическое значение, поскольку покупатели могут недооценивать новый товар и стараться занизить его цену.

Поэтому в жизни реальные цены продаж редко совпадают с результатами маркетинговых исследований.

Необходимо убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за товар более высокую цену, поскольку он им куда полезнее, чем они «сами поначалу думали».